Изучая советы по продвижению, чаще всего можно наткнуться на рекомендации, которые касаются товаров, ориентированных на широкую аудиторию. В этом случае речь идет о взаимодействии с клиентом, который принимает решение о покупке быстро и часто спонтанно. Например, заходя в продуктовый магазин, приобретая недорогую одежду или решив пообедать в кафе у дома, человек обычно не проводит подробный анализ, сравнивая множество вариантов. Делая выбор, он руководствуется удобством местоположения, ценами, качеством обслуживания, своим предыдущим опытом – но решение о том, хочет ли он в принципе совершить покупку, принимается мгновенно и не становится предметом сомнений.
Со сложными или дорогими товарами, например, с крупной бытовой техникой или дорогой одеждой, такой подход не сработает. Принятие решения о покупке может занять большой промежуток времени, и для продуктов этой категории это совершенно нормально. Таким образом, если вы продаете подобные товары, при продвижении нужно учитывать тот факт, что значительная часть вашей аудитории еще не готова к покупке – она находится в стадии сравнения и выбора.
Поддерживайте контакт с помощью рассылки
Прежде всего, нужно наладить взаимодействие с клиентами, например, с помощью email-рассылки. При этом важно планировать наперед, учитывая, что принятие решения о покупке часто затягивается надолго. Например, если вы продаете туристическое и спортивное снаряжение, напомните об интересных предложениях за несколько месяцев, а потом за несколько недель до начала сезона. Как правило, люди планируют отпуск заранее, поэтому такое напоминание сначала заставит их задуматься о товарах, которые могут пригодиться в поездке, а затем подтолкнет к решению об их приобретении.
Полезно, если письма не будут сводиться к рекламе и описанию ваших предложений. Дополняйте их полезными советами и описанием интересных кейсов. Например, для приведенного выше примера это могут быть рекомендации по подбору снаряжения для определенных видов спорта или обучающие ролики для начинающих. Анализируйте, как подписчики реагируют на рассылку, и используйте эту информацию, чтобы сформировать цепочки писем, которые помогут поддерживать контакт.
Общайтесь в блогах и социальных сетях
Если вы ведете корпоративные сети или блог, старайтесь, чтобы публикации в них не сводились к рекламе и описанию характеристик товаров. Задавайте вопросы, предлагайте подписчикам включиться в обсуждение или поделиться мнениями. Если хотите рассказать о товаре, делайте это с точки зрения клиента, исходя из практических сценариев использования. Полезны любые форматы, которые помогут потенциальными покупателям понять, чем ваше предложение будет полезно в их жизни.
Подталкивайте подписчиков задавать вопросы – часто люди откладывают покупку сложного товара, например, бытового прибора, из-за того, что не до конца понимают его характеристики или отличия разных моделей. Если вы поможете им в этом разобраться, отвечая простым языком, количество ваших покупателей точно увеличится.
Наряду с корпоративным сайтом или интернет-магазином используйте лендинг. Он создается под конкретные задачи, чтобы сфокусировать внимание аудитории на отдельных, наиболее значимых позициях из вашего каталога, сообщить о сезонной распродаже или анонсировать новый продукт. Кроме того, с его помощью вы соберете подписчиков, которых сможете привести к продаже в будущем.
Выстроить взаимодействие с аудиторией помогает система UDS. Она применима в том числе и к продажам дорогостоящих продуктов: в числе успешных кейсов – внедрение UDS в ювелирных магазинах, медицинских клиниках, модных бутиках. Реализованная на основе этой системы программа лояльности позволяет увеличить количество повторных покупок, а значит, повысить доход компании.