Помимо очевидных маркетинговых приёмов в продажах есть ещё множество факторов, влияющих на эффективность. Не последнюю роль играет психология потребителя, понимая которую, можно предложить ему практически что угодно.
Что такое психология продаж
Если коротко, психология продаж — это умение продающего стать на место покупателя, оценить его позицию и потребности и с точки зрения этой информации подобрать правильные методы воздействия.
Здесь есть масса психологических триггеров или факторов, так или иначе влияющих на результат. Чтобы освоить их все, нужно время, но мы предлагаем изучить самые основные категории.
Эмоциональный фактор
Принято считать, что большинство наших покупок рациональны: они происходят только после того, как мы логически обоснуем целесообразность приобретения, изучим предложение, взвесим все “за”, “против” и так далее. Отчасти это действительно так.
Но нельзя недооценивать то, насколько большой вес в принятии решений играют эмоции покупателя. Обращаясь к эмоциям можно умело манипулировать решениями потребителя.
Поиск выгоды
Поиск выгоды очень тесно связан с предыдущим пунктом. Посмотрите, насколько эффективны распродажи, массовые мероприятия по типу Чёрной пятницы и приуроченные к праздникам скидки.
Эти скидки могут быть фальсификацией, некоторые магазины ставят цену даже выше обычной, и в массе уже давно есть понимание этого факта. Однако, несмотря на это понимание, люди всё равно каждый раз реагируют на предложение о выгодной покупке.
В этом случае работают не только скидки, но и предложение получить какой-нибудь бонус к покупке: два товара по цене одной, бесплатная доставка при заказе на определённую сумму, каждая пятая чашка кофе в подарок и так далее.
Цвет имеет значение
В маркетинге и продажах большое значение имеет цвет. Разумеется, палитра должна быть уместной — вы не сможете подобрать яркое оформление для бюро ритуальных услуг. Но, зная основы психологии цветового восприятия, можно правильно подобрать оттенки и настроить клиента на нужный лад.
Считается, что спокойные, базовые цвета выглядят более дорого: это оттенки серого и бежевого, белый, чёрный, возможно, приглушённые пастельные цвета. В массе на них чаще ориентируются клиенты с достатком выше среднего, поэтому товары премиум-сегмента оформляются в спокойной палитре, если только их специфика не требует обратного.
Это касается, например, дорогой косметики от известных брендов, одежды.
Люди с небольшим достатком, напротив, чаще ориентируются на яркие цвета. В ресторанном бизнесе и розничных продажах продуктов питания особенно уместны яркие оттенки красного, жёлтого и оранжевого. Для детских товаров чаще используются розовые и пастельные тона.
Конечно, исключения есть везде, но стоит ознакомиться с основными тенденциями. Например, товары со скидкой чаще всего помечаются жёлтым, потому что этот цвет привлекает внимание.
Дефицит и эксклюзивность
Большинству людей крайне приятна мысль обладать чем-то редким и ограниченным... Или, по крайней мере, осознание того, что они успели запрыгнуть в последний вагон. Именно поэтому так хорошо продаются товары в ограниченном поступлении и лимитированные коллекции.
Помимо удовольствия от обладания эксклюзивной вещью срабатывает другой эмоциональный фактор — страх. Человек боится не успеть, у него не хватает времени на раздумья о целесообразности покупки, потому она совершается достаточно импульсивно.
Также хорошо работают ограниченные по времени акции и скидки.
Простота
Если человек пришёл в интернет-магазин за конкретной покупкой, то он явно не захочет тратить время на заполнение анкеты и общение с вашими консультантами — он хочет нажать пару кнопок и оформить заказ.
Поэтому в онлайн-бизнесе всегда выигрывают сервисы, предлагающие более упрощённые по сравнению с конкурентами услуги. Если ваш сайт грузится быстро, а покупку можно совершить в один клик — считайте, что половина дела уже сделана.
По этой же причине не стоит перегружать сайт утомительными текстами и описаниями там, где это не нужно, прикреплять файлы, которые необходимо скачать для просмотра и тому подобное.
Конечно, и тут есть исключения — всегда найдутся клиенты, которые захотят уточнить что-то на горячей линии. Это тоже стоит учитывать.
Авторитеты
Сейчас авторитет имеет не такое большое значение — покупатель стал немного смелее и охотнее соглашается на сотрудничество с новыми компаниями, готовыми предложить какой-нибудь интересный товар, хорошую услугу или выгодные условия сотрудничества.
Потребитель стал крайне избирателен в отзывах — все знают, что их легко купить. Уже не так эффективно работают сертификаты и награды. А вот информация о сотрудничестве с другими крупными компаниями, разбор интересных кейсов, публикации в известных СМИ наверняка пойдут вам на пользу, повысят лояльность со стороны клиента и узнаваемость бренда.
Стереотипы
Стереотипы — не очень порядочный, но всё еще эффективный инструмент воздействия. Фитнес-батончики не имеют ничего общего с фитнесом: в них много сахара и совсем нет полезных калорий. Однако в обществе давно и прочно сформировалась взаимосвязь между подобными продуктами и здоровым образом жизни.
При этом производители никого не обманывают — весь состав есть на упаковке, — просто используют приёмы для формирования определённого восприятия. В случае с упомянутыми батончиками это изображения сантиметровых-лент и спортивных силуэтов, приставки “fitness”, “power” и тому подобное.
Новизна и необычность
Новинки идут рядом с эксклюзивным товаром, но это не совсем одно и то же. Они вызывают интерес и желание обладать чем-то потенциально хорошим одним из первых.
Этот приём стоит использовать с осторожностью, потому что далеко не всегда новинка срабатывает так, как надо. Скорее всего, она не даст эффекта у молодого локального бренда и точно не даст никакого эффекта у компании, которая выпускает такие новинки слишком часто.
Заключение
Каждый из перечисленных методов воздействия необходимо тестировать на практике и подгонять под потребности вашего бизнеса. Со временем вы сможете подобрать идеальные модели взаимодействия с клиентом, позволяющие добиться лучшего результата и повысить продажи.