Когда их спросили об успехах индустрии профессиональной косметики в салонах красоты, многие директора вздохнули. Заговорили о трудностях: покупатели предпочитают покупать косметику в интернет-магазинах, потому что они могут сэкономить около 1-2 долларов, а владелец не хочет активно продавать косметику, несмотря на все усилия и систему мотивации.
Факты доказали, что при продаже косметики мы часто видим больше проблем, чем возможностей. Конечно, сегодня мы сосредоточимся на этих двух аспектах и узнаем, как использовать возможности, устранять проблемы и повышать прибыльность салонов красоты за счет эффективных продаж профессиональной косметики.
1. Обратите внимание на торговую зону, где покупатели непосредственно знакомы с представленными товарами. Как организована торговая зона вашего салона красоты? Более 90% салонов красоты не могут похвастаться «достоинствами» в этой рубрике. Без него практически невозможно организовать привлекательную, видимую для покупателей торговую площадку.
В магазинах торговые зоны профессиональной косметики в большинстве случаев лучше оформляются. Что касается интернет-магазинов, у них есть собственная виртуальная торговая зона, но в случае с веб-сайтом навигация и удобный поиск важны. Поэтому мы пришли к выводу: в борьбе за покупателя изучаем торговую площадку.
2. Необходимо использовать маркетинговые приемы для привлечения внимания клиентов к продаваемой вами продукции? Мерчандайзинг - это комплекс мероприятий, задача которых - наилучшим образом подготовиться к продаже товаров, правильно отображать / продвигать товары и стимулировать торговую деятельность.
Товарная выкладка - один из основных элементов товарного продвижения. Что происходит в твоем салоне? Хуже всего то, что витрины нет вообще, что очень плохо - есть закрытая витрина, из которой посетитель салона не может забрать интересующий его товар, например, для ознакомления. ингредиенты, понюхайте и прочтите описание. Плохо - открытая витрина и полное отсутствие должной планировки.
Обычно вы можете столкнуться с ситуацией, когда банки и флаконы просто расположены в хаотическом порядке, и в этом случае все, что больше всего нравится человеку, которому поручено работать с макетом, попадает в окно.
3. Потенциальные покупатели должны сразу увидеть косметику в витрине, для решения каких задач она предназначена и каковы цены на эту продукцию. Кроме того, не забывайте о важности инструментов, которые побуждают клиентов к действию и использованию POS-материалов, таких как наклейки, ценники, свингеры, пробки и т. Д. Эти материалы помогают привлечь внимание посетителей, продемонстрировать преимущества продукта и увеличить продажи. Так, например, вызовите «Спроси стилиста», «Сегодня 2 - цена 1», «3 в 1!» И так далее. Вы можете «зацепить» своих клиентов.
Здесь ситуация, как, например, с организацией розничного района, довольно печальна. Большинство салонов на данный момент не превышает «тройку». У вас есть возможность увеличить свои продажи.
4. Подумайте о том, кто ваши клиенты. Как вы думаете, ваш главный «враг» - это интернет-магазины или шоппинг? Однако нужно не противостоять им, а бороться за своих клиентов. Вы можете быть удивлены, узнав, насколько мал процент ваших потенциальных покупателей может стать жертвой браконьерства.
Исследования профессиональных компаний показывают, что только 10-15% клиентов салонов красоты покупают профессиональную косметику в магазинах. Иными словами, 85-90% людей, покупающих профессиональную косметику в магазинах, не являются покупателями салонов красоты. Эти люди редко или вообще посещают салоны красоты, косметологические клиники или спа. Следовательно, это не ваша целевая аудитория.
Улучшите работу вашего «продавца». Преимущество салонов красоты перед магазинами и интернет-магазинами в том, что владельцы, торгующие в Великобритании, лучше знают свою продукцию. Это не просто продавцы, это эксперты, они индивидуально подбирают продукты, рекомендуют лучшие средства в той или иной ситуации, прописывают определенное лекарство и не будут продавать в «магазинном» смысле.
5. Для продавцов в интернет-магазинах и обычных магазинах профессиональной косметики низкий уровень знаний о продукте является существенным недостатком. Поэтому в случае покупок в магазине покупатели сталкиваются с большой вероятностью ошибиться, выбрав неподходящие инструменты. В салоне красоты клиент получает действительно подходящую косметику, которая поможет ему решить свои проблемы и добиться желаемых результатов. Итак, вы можете видеть, что салоны красоты имеют значительные преимущества перед магазинами с точки зрения репутации продавцов и преимуществ, которые получают покупатели.
Мы ориентируемся на эти преимущества и стремимся улучшить знания наших мастеров по технологиям продаж. «Система-Wemero» сервиса позволит вам получить ответы и существенно повысить эффективность продаж не только косметики, но, что самое главное, основных услуг вашей компании, включая акции для салонов красоты.
6. Правильно мотивируйте своих сотрудников. Выберите простой и эффективный план для мотивации ваших сотрудников. Чтобы система мотивации была по-настоящему эффективной, вы можете использовать методики, которые мы рассмотрели в курсе Wemero.
В магазинах и интернет-магазинах действует стандартный тариф, и продавцы получают определенную зарплату плюс определенный процент от продаж. Некоторые дистрибьюторы также поощряют продавцов увеличивать продажи брендов, которые они представляют.
Поговорим о прибыли
В чем разница между оптовой закупочной ценой в салоне красоты и в магазине / интернет-магазине? Цена оптовых закупок в Великобритании зависит от способности руководства вести переговоры с дистрибьюторами и от размера покупки. В магазине есть несколько вариантов решения этой проблемы. Магазины могут официально приобретать товары у дилеров по специальным ценам. Обычно это на 5% выше цены салона красоты и на 10% выше цены интернет-магазина. В другом варианте магазин покупает товар по цене, аналогичной цене салона красоты. В-третьих, используйте цепочку поставок Wemero и Alibaba для поиска новых поставщиков.
Какие наценки для салонов и магазинов? Средний рост цен для салонов красоты составляет от 60% до 100%. Маржа магазина / интернет-магазина составляет от 30% до 100%.
Анализируя вышеупомянутые сравнительные характеристики профессиональной косметики, продаваемой в салонах красоты и магазинах, мы видим, что во многих отношениях салоны красоты имеют преимущества, а наиболее распространенные места имеют недостатки, возможности и реальные инструменты для улучшения. Узнать, какие именно шаги нужно предпринять для увеличения продаж салонов красоты, можно на Wemero.