56 подписчиков

Пример планирования продаж в циклическом проекте бизнес-плана

9 апреля 20219 апр 2021

5 мин

В этой статье мы разберем пример планирования продаж в циклическом проекте. Для этого примера я буду использовать Budget-Plan Express – программный продукт для подготовки бизнес-планов в формате Word и Excel

Как уже не раз говорилась в других публикациях, при планировании операционных планов, для #циклической и #дискретной модели (discrete model) используются совершенно разные методические подходы. Это относится и к плану продаж. Читайте подробнее «Дискретная и циклическая модель. С чего начинать бизнес-план? С плана продаж или с описания затрат?» .

Итак, если у вас #циклическое производство, начинайте планирование с «плана продаж» и «плана поступления денег». При реализации дискретного (например, строительного) проекта, #бизнес-план рекомендуется начинать с диаграммы Ганта. Это нужно просто запомнить.

Разберем конкретный пример планирования продаж, предположительно, для циклической модели . Напомню, в нециклических проектах, например – строительство дома, понятно, для каждого вновь построенного дома будет свой план продаж...

Итак, разберем #пример планирования продаж в циклическом проекте, когда продажи учитываются, например, ежемесячно, и когда в циклах продаж, в расчетах, участвует фактор сезонности.

Независимо от ограничений производства, как правило, бюджет начинает формироваться с доходной части, и его структура зависит от того, каким образом будет генерироваться денежный поток поступлений. А доходная часть #бизнес-плана – это, в первую очередь, #план продаж и два дополнительных плана – план поступления денег и дебиторской задолженности (о них мы поговорим в следующих публикациях).

Итак, план продаж показывает устойчивость развития компании, и должен генерировать непрерывный денежный поток и прогнозировать риски, связанные с неустойчивыми поступлениями – особенно на старте проекта. Поэтому в данном примере мы рассмотрим постепенное увеличение продаж. Такой сценарий характерен для нового продукта в линейке ваших продуктов.

В общем случае, планирование продаж включает : планирование для каждого продукта – цены, количества, различного рода корректировки (коэффициенты сезонности, прогнозные тренды и т. д.), планирование налогов и страхового запаса (для циклического производства). Смотрите «концепцию планирования».

Рассмотрим пример

Пример. Рассмотрим простой пример планирования циклического плана продаж для условного продукта. Пусть, по прогнозам экспертных оценок, #отдел маркетинга подготовил данные для планирования продаж: таблицу коэффициентов сезонности продаж по результатам наблюдений прошлых лет (смотрите таблицу), прогноз цен и вероятностные оценки годовых объемов продаж продукта N :

для 1 года – 10 000 единиц,
для 2 года – 12 000 единиц,
для 3 года – 15 000 единиц.

В таблице указаны сезонные коэффициенты спроса (объемы продаж) в процентах. Как видно из таблицы, максимальные продажи приходятся на зимние месяцы, минимальные – на летние. При планировании продаж, всегда необходимо учитывать вероятностные сезонные циклы, которые прогнозируются с учетом наблюдений прошлых лет и текущих изменений конъюнктуры рынка. Обратите внимание, максимальный сезонный коэффициент всегда равен 100%.

Кроме того, предполагается, что первые 3 месяца компания сможет реализовать не более 50% от планового объема продаж, следующие 2 месяца – не более 70%, далее – 100% от планового объема продаж.

Цены на продукт N будем рассматривать с учтенным НДС. Пусть, начальная цена продукта 100 рублей. Предположим, что каждые полгода (в 1-й и 6-й месяцы) цена будет увеличиваться на 5%

Для планирования продаж продукта N , в форме планирования, выполните следующие действия:

шаг. Для планирования объемов продаж, нужно установить переключатель опции – «объем продаж». Введем в соответствующие поля годовые объемы продаж: 10 000, 12 000, 15 000 (для 1, 2 и 3 года).
шаг. Установим сезонные коэффициенты (из таблицы). Для установки точных сезонные значений используем клавиши «стрелок».

Слайдеры или «бегунки» редактируют значения сезонности (ежемесячные значения в процентах) в течение годового цикла (12 месяцев). При планировании объемов продаж, значения устанавливаются в пределах от «0» до «+100». При планировании цен, значения устанавливаются в пределах от «-100» до «+100». Для установки значения, захватите и просто передвигайте слайдер мышью или клавишами «стрелок». Предварительно, активизируйте слайдер (щелкните по нему мышью), затем наведите на слайдер курсор мыши так, чтобы появилась всплывающая подсказка (как показано на рисунке).

3. шаг. Для планирования цены установим соответствующую опцию – «цена». Введем цены на начало года: 100, 110 и 121 (для 1, 2 и 3 года).

4. шаг. Установим и сохраним изменение цены на 5%, начиная с 6 месяца. Обратите внимание, при установки сезонных значений цен, в 7-12 (последующие) месяцы значения установятся автоматически. Для установки точных сезонные значений используем клавиши «стрелок».

5. шаг. Выполним расчет «по годовым значениям», как показано на рисунке:

6. шаг. Используя формулу (=число-n%), уменьшим объем продаж в первые 3 месяца – на 50%, следующие два – на 30%, как показано на рисунке:

7. шаг. Наконец, выполним итоговый расчет плана продаж: Главное меню → Данные → Рассчитать → Установить флаг «план продаж» . Тоже самое - F9 → Установить флаг «план продаж» .

Как планировать продажи смотрите в разделе «План продаж. Практика планирования»

Таблица результата расчета «плана продаж» для продукта N :

Инструменты планирования продаж в Budget-Plan Express включают дополнительные возможности корректировок и прогнозирования цен – смотрите разделы «Корректировки рядов цен с применением скользящих средних» и «План продаж. Модели скользящих средних».

График в Budget-Plan Express. Пример использования метода сглаживания краткосрочных колебаний

Заметьте, в дискретных проектах почти всегда существенное значение имеет планирование поступления денег и дебиторской задолженности, нередко в них один и тот же продукт может быть представлен несколькими продуктами (дифференциация продукта по оплате, каналам сбыта и т. д.). Например, продукт «однокомнатная квартира» может представлять три разных продукта – «Однокомнатная квартира (предоплата 100%)», «Однокомнатная квартира (рассрочка 12 месяцев)» и «Однокомнатная квартира (с долевым участием)».

В следующих публикациях я обязательно расскажу, на конкретном примере, как планировать продажи (поступление денег и дебиторскую задолженность) в дискретных проектах.

------------------------------------