Эксперты Bureau SENSE объяснили, что такое «стартап», под каким соусом его подавать, а так же раскрыли секретный ингредиент пока еще нового для российского читателя блюда.
Знакомство с родителями
Ни для кого не секрет, что в России существует проблема готовности стартапов к планированию и продвижению. Мало того, что подавляющее большинство стартапов не решает рыночных проблем, фаундеры совершают ошибки на самом первом шаге своего пути к успеху.
– Основная часть статапов, которые приходят, отвечают на вопрос: «Это было решено вчера», а стартап – это либо решение существующей проблемы, экономия средств, времени и сил, либо – будущее. Перед тем, как представить свою идею, необходимо пообщаться с людьми в этом комьюнити, узнать что происходит сейчас и в ближайшем будущем, – говорит продюсер Наталия Асманова.
«Презентация должна быть емкой и краткой, 3-5 слайдов, какой бы сложной не была история».
Руслан Таран
Основатель робототехнической империи Владимир Белый в своем спиче акцентирует внимание на подаче:
– За целый день просмотра презентаций замыливается абсолютно все. Поэтому небольшое шоу, спектакль задержит на себе внимание инвесторов.
«Одно дело, когда ты разговариваешь с российскими инвесторами на родном языке, другое – с акцентом, приходя в европейские и американские фонды. Сторителлинг - главное при общении с инвесторами. Расскажите о своей любви к компании и классной команде».
Анна Белова
– Любая презентация – это продажа, – утверждает предприниматель и инвестор Алексей Маликов, – Если вы не смогли продать презентацию мне, то вы не сможете продать свой продукт клиенту. Любые ошибки (грамматические, финансовые, в области дизайна) не сыграют на руку, все должно быть понятно с первых слов.
Бизнес-ангел Роман Логинов считает:
– Перфомить безусловно нужно. Базово нужно понимать, что должен быть продуктовый питч, питч на продажу и питч на пиар. Если мы говорим про дизайн, мы говорим про структуру в рамках питча, а не про красивую презентацию. Инвесторам не нравятся огромные цифры, много информации, заоблачные оценки стартапа и рассказ не по сути. Если вы за минуту не дадите понять о чем речь, то, скорее всего, сразу улетите в трэш.
Встречают по одежке
Стоит ли тратить время и деньги на разработку дизайна или лучше не тратить драгоценные минуты и продолжить пилить свой продукт?
– Когда я говорю о дизайне продукта, я веду речь не о красивой презентации, а об интерфейсе. Некоторые не обращают на это внимание, не понимая, что интерфейс может оттолкнуть пользователя, – поясняет графический дизайнер Алина Кустова.
– Если говорить о дизайне, все очень ситуативно. При некачественной подаче проседает конкуренция, но главное – доступный и понятный продукт, его лаконичность. Дизайн точно должен быть эффективным, выступать, по сути, в роли решения проблемы, – говорит соучредитель «EdFlex» Дмитрий Ястремский.
– Вопрос дизайна упаковки и позиционирования продукта является ключевым с самого начала и в течении всего периода роста и развития компании. Вне зависимости от целевой аудитории, восприятие продукта зависит от его упаковки. В первую очередь, нужно понять, какой посыл вы хотите донести от этого будет зависеть восприятие потребителя на продукт, – убеждена Анна Белова, генеральный директор «Devar».
– Дизайн глобально влияет на успех, – считает стартапер Алексей Таранов, – Есть огромное количество комментариев инвесторов о том, что если презентация будет составлена из одного слайда, а на белом фоне будет черными буквами цифра, показывающая сколько инвестор заработает, этого будет достаточно.
Дорогие деньги
В какой момент фаундеру необходимо задуматься о привлечении инвесторов: на этапе зарождения идеи или масштабирования компании? А, может, и вовсе лучше возложить эту миссию на плечи квалифицированных специалистов?
– В моем понимании, мы должны начинать питчить с того момента, когда у нас есть уже аудитория, которая нашу идею верифицировала, – заявляет директор по развитию журнала «Forbes» Дмитрий Озман, – Абсолютно неважно, как выглядит презентация, главное – верификация вашего продукта аудиторией деньгами, и идея, которая решает ту или иную боль.
– Действительно, есть смысл выходить на питч, когда это целесообразно, когда инвесторы начинают потихонечку выстраивать очередь за вас, – дополняет Алексей Маликов, – Поэтому если у вас есть работа по привлечению покупателей или развитию компании, лучше заняться ею.
«Я конструировал стартап несколько лет назад, сделать хороший питч была не проблема. Мы потеряли очень много денег из-за того, что продукт был сырой, из-за того, что начали раньше времени».
Халид Дианов
Во время разговора со смыслом эксперты призывают быть максимально объективным к своему продукту. Более того, Дмитрий Озман высказывает еще одну интересную мысль:
– Проще работать с идеей, которую уже подтвердил рынок, нежели искать деньги и за счет маркетинга и паблисити пытаться нагнать туда аудиторию. Это, конечно, тоже хорошо, но есть шанс, что эти методы приведут вас к обманному успеху.
А поговорить?
Для того чтобы собрать армию последователей, необходимо, чтобы о вашей идее узнали. Как обстоят дела у российских стартаперов с точки зрения PR?
– У нас есть проблема, – начинает свой неутешительный спич Анна Белова, – Крутой продукт остается незамеченным, потому что мы о нем не рассказываем. И речь не идет о пиаре или публикациях в СМИ. Социальные сети не ведутся должным образом, а если вы не находитесь на радарах, вас не заметят.
«Когда мы запускались, про нас написали абсолютно все. Был взрывной рост. Мы сделали отдельный стартап, который находил контакты крупных инфльюенсеров и считал сколько им заплатить. Мы предлагали людям фактически за пост и они соглашались».
Виктор Шабуров
Если бы у нас была возможность передать градус диалога, когда разговор зашел о публикациях в СМИ, мы бы непременно это сделали. Вместо этого, представляем вам выдержку пятничного эфира и в очередной раз призываем вам подписываться на наш Telegram-канал и всегда оставаться в курсе новостей от первоисточника.
– У нас в команде есть человек, который курирует тему стартапов, – рассказывает Дмитрий Озман, – Выбирайте профильного редактора, который пишет на вашу тему, и начинайте с ним плотно общаться. Я начинал свою деятельность, когда социальные сети не были так сильно развиты, сейчас все проще: пишите, встречайтесь, рассказывайте свои истории.
– По моему опыту, связаться с редактором очень непросто, - парирует российский журналист и исполнительный директор «News Media» Ашот Габрелянов, – У вас должен быть супер-контент, с которым вы придете к журналисту и в случае, если вы принесете бомбу, которая потенциально может взорвать информационное пространство, скорее всего, об этом действительно напишут.
– Публикация в хорошем СМИ – это цитируемость, узнаваемость, выдача вас в поиске, взлет рейтингов, разрыв телефонов,и повышение продаж, – резюмирует Анна, – Мне кажется, мы не учитываем баланс. Фаундер должен выстраивать и личный бренд компании, и заниматься продуктом.
Скромность не украшает
Мысль о том, что любой американский официант продает лучше, чем российский фаундер была неоднократно повторена и интерпретирована в лучших традициях вот уже несколько эфиров подряд. Как бороться с этим недугом и существует ли волшебный эликсир, способный исцелить российское стартап сообщество?
– На любой стадии, на мой взгляд, фаундер лучше всего упаковывает стартап. Посмотрите на то, как потрясающе Илон Маск упаковывает свой продукт: он продвигает и личный бренд, и повышает утилизацию компании, – отмечает Ашот.
– Все зависит от стадии стартапа, – считает Дмитрий, Если эта стадия – идея, то, конечно, продюсированием должен заниматься фаундер. Если мы говорим о масштабировании, то продюсированием должен заниматься профессионал.
«Практическая история для стартапа - запустить таргетированную рекламу на Facebook для людей, которые вам нужны».
Анна Белова
– Самый лучший показатель это, безусловно, трекшн: реальные клиенты, их рост и внимание, насколько масштабируем этот рынок, сделали ли они лучше конкурентов и смогут ли они разогреть более крупную аудиторию, – говорит инвестор Валентин Преображенский, – Учиться продавать свою идею чрезвычайно важно.
Учение - свет ♫ turn the lights on! ♫
На вопрос «Можно ли научиться креативить?» эксперты отвечают по-разному. Одни считают, что этот скилл врожденный, другие – что при большом желании, его можно прокачать.
– Если говорить об обучении, мне кажется, самый очевидный вариант это «UIC», где есть стартап скул. «Russol» – номер 1 стартап-аккаунт в мире. Там много материалов для тех, кто плохо понимает английский. Есть ребята, которые занимаются переводом, у них свой YouTube-канал. Есть классная платформа «Match Platform», где можно найти фаундера. Это, как по мне, лучшее место, – убежден основатель «Zenedu» Виталий Спивачук.
– Мне кажется, не существует понятия российский или американский стартап. Сама экосистема стартап движений глобальна, соответственно, если ты делаешь глобальный бизнес и у тебя глобальные цели, не важно, где ты родился, – отмечает Роман Логинов.
«Самый крутой скилл – научиться задавать вопросы. Следуйте примеру Стива Джобса: выбирайте людей, которые вас поразили, и не бойтесь им писать».
Дмитрий Яземский
– Есть уйма примеров русских ребят из небольших городов, которые делают огромные проекты на мировом уровне, – продолжает Роман, – Если молодой предприниматель решил встать на путь стартапера, он должен самостоятельно изучать базовые инструменты, которые помогут построить глобальную компанию. Информации огромное количество, другой вопрос – этим никто не пользуется.
Закон стартапа
Помимо вопросов дизайна и продюсирования молодому фаундеру следует помнить, что любой стартап существует в правовом поле. Комментарии об упаковке с точки зрения законодательства дал бизнес-ангел Роман Логинов.
– Пакет документов напрямую зависит от стадии стартапа. Если на начальном этапе у тебя есть идея и MVP, не так важна твоя структура с точки зрения юридического лица. Это может быть ИП или ООО для РФ. В данном случае, если инвестиции будут с чеком «100+», нужно обязательно взять юриста. Закон инвестирования в нашей стране работает через костыль, но на старте некоторые работают на джентльменском соглашении (перечисляют деньги на карту).