Каждый из нас являясь покупателем, нет-нет, да и обращает своё внимание на предоставляемые скидки.
Не все, правда, обращают внимание на то, от какой цены даётся эта скидка.
Этой истории уже больше двадцати лет, произошла она со мной, поэтому рассказ из первых уст.
В то время моя трудовая деятельность была связана с продажами настенных пробковых покрытий португальского бренда Wicanders.
Плантации пробкового дуба сосредоточены, в основном, в Португалии и Испании. Первый раз кору вручную рубят не раньше 15-тилетнего возраста дуба, а потом процедуру повторяют через 7-8 лет. Очевидно, что материал натуральный и ресурсы его очень ограничены.
Изделия из пробки экологичны и обладают целым рядом преимуществ.
Как можно догадаться, на мой взгляд, пробка - это отличный материал, благодаря которому у меня есть много историй из жизни, как и эта.
Внимание, дальше в тексте будет относительно много цифр!
Эта история является ярким примером того, как люди определяются с покупкой, основываясь не на объективной оценке, а на том, какого размера им предлагаются скидки.
Работая в компании «С» я возглавлял направление пробковых отделочных материалов. Компания «С» тогда была одним из четырёх официальных дистрибьюторов крупнейшего португальского производителя.
Обычный В2В-шный бизнес (оптовые продажи дилерам). Это было моей основной работой по будням, с понедельника по пятницу. А по субботам я частенько приезжал в дочернюю компанию и консультировал клиентов в розничной точке на строительной выставке Росстройэкспо, что на Фрунзенской набережной в Москве.
В одном из павильонов этой выставки работал и наш дилер, хороший мой друг Роман. Ценовые условия для Романа мало чем отличались от тех, какие были у других (дилеров) игроков на рынке. Закупочная цена была, условно, минус 30% от рекомендованных розничных цен.
Но были у Романа два условия, которые были чуть выгоднее, чем у других. Ну, во-первых, это кредитная линия во взаиморасчётах и, во-вторых, возможность устанавливать свои цены на материалы, в определенном коридоре (минус 10% от рекомендованных розничных цен и плюс в бесконечность).
Как бы то ни было, это сейчас не настолько принципиально, но столкнулись мы с ним в одну из суббот как-то в битве за клиента, которому нужен был определенный материал. Разумеется, у меня (и у Романа, соответственно) этот материал был в наличии на складе.
Итак, появился заказчик, который определился с материалом и выбирал между двумя компаниями, у кого купить. Как это часто бывало, клиент стал вести переговоры одновременно с одной и с другой компаниями на предмет получения наибольшей скидки.
С учетом договоренностей о дозволенном ценовом «люфте», розничная цена у Романа была 18 евро. Да, такое было время, когда цены можно было обозначать в разный валютах, в долларах и в евро. Чуть позже и в у.е. (в условных единицах).
У нас цена на этот же материал была 20 евро. Для увеличения оборота Роман «жертвовал» клиентам сразу же по 2 евро с каждого квардратного метра.
Закупочная его цена была – рекомендованная розничная (20 евро) минус 30%, то есть 20 - 7 = 13 евро.
Напоминаю, что клиент видя, что в двух торговых точках его заказ могут выполнить, начал «торги». Роман дал скидку 12%, а я 15%. Это был почти максимально допустимый дисконт.
Соответственно, клиент получил ценовое предложение от Романа со скидкой 12%, то есть 18 - 12% = 15,84 евро, а от меня 15%, что составило 20 - 15% = 17 евро. Клиент вообще не стал смотреть на конечные цены, а видел только бОльший процент скидки.
В итоге клиент купил нужный ему понравившийся материал с «хорошей» скидкой, но с худшей ценой.
Ещё со времён нашего всё А.С.Пушкина известна истина:
«Не гонялся бы ты, поп, за дешевизной».
Будьте внимательны, не теряйте бдительности, особенно, когда начинаете вести «торги».
Эта история была одной из тех, что не вошли в мою первую книгу «Сервис здравого смысла».
Понравилась история? Подписывайтесь на канал и будьте в курсе.