В чем разница между хорошими продавцами и отличными? Хорошие продавцы выполняют план большую часть времени. Отличные – не просто постоянно выполняют, но и регулярно его перевыполняют, из месяца в месяц увеличивая показатели. Хорошие продавцы зарабатывают доверие и уважение своих потенциальных клиентов. Отличные заслуживают восхищения, лояльность и рефералов. Хорошие продавцы могут умело работать с возражениями. Отличные – превентивно вызывают возражения и заставляют их исчезнуть.
Хорошие новости: следуя этим 5 правилам отличного sales-менеджера , вы станете одним из самых лучших продавцов в вашей команде – или даже компании.
1. Они создают портрет идеального покупателя
Четко определенная покупательская позиция имеет решающее значение для эффективного взаимодействия. И sales, который придерживается этого изображения, эффективен в процессе продаж. В противном случае продавец может вернуться к тактике распыления и траты времени, что приведет к неэффективному использованию ресурсов компании.
Эффективный продавец исследует потенциального лида, чтобы убедиться, что он хорошо коррелирует с созданным им идеальным портретом. Они придерживаются своего идеального покупателя и знают точно, кому они продают и почему.
2. Их процесс продаж – измеримый и повторяемый
Малоэффективные продавцы позволяют интуиции их вести. Высокопроизводительные сейлзы используют созданный и отработанный ими процесс , который оптимизирован для перемещения как можно большего числа потенциальных клиентов от «контакта» к «закрытию сделки». Всегда есть заказчики, которые могут проскользнуть через бреши в воронке продаж, но отличные менеджеры всегда знают, в какой стадии находится каждая сделка на конвейере, какие действия они предпримут в следующий раз и при необходимости корректируют свои действия. Малоэффективные продажники никогда не анализируют свои результаты – потому что они не отслеживают их.
Вывод: чтобы быть экстраординарным, вам нужен отработанный процесс.
3. Они знают свой продукт
Возможность продать – это половина битвы. Понимание того, что вы продаете, является другой (часто недооцененной) половиной.
В прежние времена продажи полагались на тактику шарма и «змеиного масла». Но теперь, когда у клиентов есть доступ к необъятным объемам информации в интернете, их не обманешь так легко. Чтобы завоевать доверие и повысить ценность своего слова, вы должны действительно знать свой продукт.
4. Они ищут «фишки»
Как только отличный продавец найдет работающую стратегию или технику, он использует ее – снова и снова и снова и снова, пока она не перестанет работать. Это умно. Время всегда работает против сейлзов, а это значит, что чем больше времени они проводят эксперименты, тем меньше времени у них есть для самой продажи. Попробуйте одно, что не работает, и вы упустили возможность использовать то, что уже принесло вам результат.
Я не предлагаю вам никогда не менять свой подход. Просто делайте это выборочно и получайте результаты как можно скорее, чтобы было время реализовать тактику и двигаться дальше.
5. Они практикуют активное слушание
Успешные продавцы полностью присутствуют «здесь и сейчас», когда говорят с клиентами. Они не думают о другой сделке, не прокручивают потоки Telegram, не отправляют смешные картинки в канал WhatsApp. Они заняты – и в результате их разговоры с покупателями более глубокие, значимые и плодотворные для процесса продажи.
Активное слушание может быть одним из самых сложных навыков для развития, поскольку человеческая природа больше заботится о том, что вы скажете, нежели, чем хочет поделиться клиент. Однако это имеет невероятную ценность. Вы не только укрепляете отношения с клиентом, но и получаете информацию, которая поможет позиционировать ваш продукт в лучшем свете, и помогает выявить истинную потребность человека – что не менее важно.