Самая лучшая манипуляция – та, которая основана на фактах.
Во-первых, ее трудно заметить.
Во-вторых, даже заметив такую манипуляцию, противопоставить ей достаточно аргументированный ответ бывает проблематично.
В третьих, с этой манипуляцией мы сталкиваемся каждый день. Большинство чиновников ловко умеют манипулировать фактами так, что кажется, что речь идет об А. Хотя на самом деле А прикрывает событие Б.
Все это создает благоприятный фон для того, чтобы манипуляция фактами стала столь распространенной, как и эффективной.
Как все начинается
Покупатель смотрит квартиры по определенным параметрам. Посмотрев все квартиры в комфортном для себя ценовом диапазоне, человек решает посмотреть что-то подороже.
И вот покупатель пришел смотреть квартиру, которая, пусть и на чуть-чуть, но все же выходит за рамки бюджета покупки.
Сама квартира, суть сделки и сам продавец понравились покупателю. Он ходит, задает множество вопросов по квартире.
Но вопрос цены все еще не дает сказать самому себе «Да» насчет этого объекта.
Теперь задача продавца – показать что квартира на самом деле стоит не так дорого, как кажется покупателю.
Делать это можно по-разному. Но быстрее всего дает результат работа с фактами + привязка якорем.
Ставим якорь
«Смотрите, наша квартира не такая уж и дорогая. Вот прямо сейчас например, продаются квартира за 12,5 миллионов. Она дороже на целых полмиллиона, а из преимуществ лишь 2 квадратных метра и лишняя комната».
Продавец поставил в голове метку «наша квартира не такая уже и дорогая». Но этого мало. Надо подкрепить свой тезис фактами.
Насыпаем фактов
«А еще есть квартиры на 100, 200 и даже 400 тысяч больше.
Да, у какой-то больше площадь, у кого-то есть дополнительная комната при равных параметрах, но в общем и целом это наши конкуренты».
[Именно здесь факты –продаваемые квартиры – начинают подтверждать «якорь» - «наша квартира не такая уж и дорогая». И продавец выбирал квартиры именно такие, чтобы подтверждал тезис-якорь]
Усиливаем желание и отпускаем
«В нашей квартире есть вот такие плюсы по сравнению с теми, о которых я говорил ранее. [Далее идет перечисление плюсов и отработка возражений покупателя].
К тому же, конечно же, мы можем дать вам торг в пределах разумного».
Хороший продавец в нужный момент замолчит и просто даст «настояться» мыслям в голове покупателя.
Бинго! Нужная нам реакция получена
Покупатель, получив новые для него факты (список продаваемых квартир-конкурентов, которые дороже понравившейся жилплощади), плюс все преимущества квартиры, принимает решение, что «цена не такая уж высокая, а квартира по совокупности параметров лучше тех, которые я смотрел ранее».
Как противодействовать манипуляции
1) Разбить якорь
Как только вы слышите фразу – «Вот смотрите, такая же квартира в соседнем доме стоит 12 миллионов, что на 300 тысяч рублей дороже», вы должны хотя бы самому себе сказать
«Стоп! Есть квартиры и на 300 тысяч дешевле. От того, что на рынке есть квартиры с другой ценой для меня ничего не меняется – я плачу за выбранную квартиру своими деньгами. И только цена продажи квартиры, которую я хочу купить, для меня важна».
2) Найти свои факты, которые бы разбили прием продавца
Это сложнее, чем разбить якорь. Потому что кажется, что вы сами себе делаете хуже. Но на самом деле, это не так. Вы просто проверяете слова продавца.
И смотрите, а если другие квартиры на рынке, которые, будучи конкурентами выбранной, дешевле ее или значительно лучше при сравнительной рекламной цене.
И тогда вы получите более цельную картину и сможете принять куда более взвешенное решение.
***********************
Манипуляция фактами работает, по моему опыту, в 8 из 10 случаях.
Поэтому, когда продавец говорит вам – «Наш товар/услуга не такая уж и дорогой (ая)», готовьтесь к тому, что сейчас вас будут якорить и забрасывать фактами. Не попадайте в эту ловушку