Первое впечатление всегда самое глубокое и «долгоиграющее». То как вы представляете себя является существенным фактором установления продуктивных отношений. Если вы произведете негативное впечатление при первой встрече, шанса исправить его у вас не будет. Поэтому хочу подробно рассказать о первом шаге техники продаж, и вы увидите, как создать хорошее впечатление о себе, как показать себя с лучшей стороны.
1.Моя история продаж
Когда я начинала работать в фирме я еще не знала о технике продаж, но я анализировала каждую встречу с Клиентами и записывала для себя свои ошибки, вопросы. И вам, я рекомендую все записывать в ежедневник потому что, по прошествии некоторого времени, вы не сможете вспомнить нужную вам информацию, упустите важные моменты в своей работе. Я завела своеобразную карточку на каждого Клиента, где фиксировала его данные, потребности, категории товара, способы оплаты.
Я начала интересоваться – читать книги, собирать информацию о технике продаж и стала успешно ее применять. И, практически, научилась правильно продавать и заключать сделки, подписывая договора. В течении первых трех месяцев работы, я заключила 30 договоров на заказ и поставку нашей продукции.
2.Шаг 1 – Это приветствие
Главное, что вы должны сделать перед встречей с Клиентом-это настроиться. Я настраивала себя на позитивный лад, вспоминая свою цель – найти себе лучших клиентов.
И вот, когда вы вошли в какую-то точку общепита и уже нашли необходимое контактное лицо обязательно нужно представиться вежливо и уверенно. Постучать спокойно в дверь (выждать паузу), дождавшись ответа о разрешении – тогда войти. Например, я говорила так:
«Доброе утро, я Иванова Ольга из Торгового Дома «Снежок» или из ИП Петров. Хочу предложить вам нашу продукцию (мясо-заморозка)». Подавала прайс-лист. В этом случае прайс – это и перечень продукции с ценами, и своего рода, визитная карточка моя и моей фирмы, где кроме моих данных стоит логотип фирмы.
3.Вход в контакт
Пока Клиент рассматривает прайс он вас оценивает и делает выводы, поэтому очень важно вызвать его интерес и симпатию. В этот момент, моя задача – «Увидеть Клиента»- его жесты, мимику, интонацию голоса и придать своему лицу, телу тоже самое. Это называется «присоединиться» к Клиенту для того чтобы он понял, что можно доверять мне лично и моей фирме. По своему опыту я знаю, чтобы завоевать доверие Клиента, его надо получить сразу или в ближайшую пару минут.
Например , для усиления интереса к вам можно сделать комплимент клиенту или его заведению. Однажды, при посещении очередного заведения (это был ресторан) я сделала такой комплимент: -«А ваш ресторан очень популярен в городе, здесь уютно и вкусно готовят. Моя приятельница, живет в другом районе, а заказала банкет на свой день рождения у вас! Осталась очень довольна!»
Кроме того, Клиента заинтересовали наши цены. Так что все сошлось сразу с первых минут, действительно первый шаг к сотрудничеству. Я сразу провела презентацию товара, заключила договор и получила большую заявку на заказ продукции. Это был один из первых моих Клиентов.
Теперь, я хочу дать вам примерные варианты комплиментов: (можно придумать свои)
1. Вы хорошо выглядите!
2. Вы так пунктуальны! Сегодня это редкость.
3. У вас удобно расположено кафе(столовая)
4. Очень уютный ресторан (уютное кафе) У вас великолепный вкус!
5. Вы очень профессионально подошли к выбору!
6. Вы так основательно __ сразу видно профессиональный подход!
7. Вы так быстро/легко/уверенно___
8. Редко встречаешь/сталкиваешься___
9. Вы меня поразили___!
Комплимент надо делать в первые 5 минут. Какой сделать комплимент вы выбираете сами, по ситуации.
В заключении этой статьи я хочу сказать вам, что одно из важных качеств продавца-создать позитивное отношение к тому, что он делает. Успех первого шага техники продаж зависит от того, насколько можно заразить своей верой, энтузиазмом, эмоциями. Ведь важно не ЧТО вы говорите, а КАК вы говорите.
Если вам понравилась статья и вы хотите узнать разбор следующих шагов техники, то оставляйте комментарии и подписывайтесь на мой канал!