Когда я пошел на тренинг NovaMind, то одной из моих основных задач было – научиться вести переговоры грамотно и результативно. Интуиция, конечно, подсказывает иногда, как себя вести и что говорить, но знаний и навыков мне объективно не хватало…
Сегодня хочу поделиться тем, что я подчерпнул из общения с тренерами и из наших занятий:
1. Чтобы настроиться и унять волнение, психологи рекомендуют жвачку. Оказывается, это хороший сигнал мозгу успокоиться и сосредоточиться.
2. Визуальный контакт. При приветствии нужно улыбнуться и на пару секунд задержать взгляд на оппоненте. Этот простой жест способен расположить подсознание оппонента. Но тут главное – не пялиться на него слишком долго, а то неизбежен будет обратный эффект.
3. Небольшая просьба. Попросить собеседника передать ручку или любую мелочь, которая находится ближе к нему. Затем искренне поблагодарить, и тогда он неожиданно для себя решит, что хорошо к вам относится. Удивительное дело, но это реально работает!
4. Взгляд. Если собеседник не полностью отвечает на вопрос или говорит неточно — не нужно спешить его поправлять или переспрашивать. Достаточно посмотреть молча ему в глаза после того, как он закончит говорить. Он интуитивно поймёт, что ты недоволен ответом, и всё же даст ответ, который тебя устроит.
5. Возможность выбора. Если цель переговоров — только твои условия, на которые партнёр должен согласиться, тебе нужно все равно дать ему возможность выбирать. Даже если этот выбор без выбора. Например, "Мы подпишем контракт прямо сейчас, или сперва выпьем кофе?"
6. Раскрыть скрытые симпатии. Если это групповые переговоры, то важно понять: кто к кому испытывает симпатию. Для этого можно рассказать шутку или анекдот. Когда человек смеётся, он инстинктивно смотрит на того, кто ему интересен. Проанализировав эти скрытые симпатии, можно точно выстроить стратегию переговоров.
7. Скорость речи. Вот с этим у меня явная беда. А нужно научиться быстро формулировать и озвучивать свои мысли. Такая способность даёт людям понять, что ты знаешь, о чём говоришь и вызывает к тебе уважение.
8. Ноги (кто бы мог подумать!). Точнее — направление ступней. Если ступни направлены в твою сторону — значит оппонент заинтересован, если нет — самое время заинтересовать его.
9. Чувства. Даже если ты понимаешь, что эти переговоры не закончатся в твою пользу — не расстраивайся и начинай оставлять хорошее впечатление. Оппонент может забыть, что ты ему предлагал, но он никогда не забудет приятные эмоции и хорошее настроение. Это сможет укрепить ваши отношения, и если даже сделка не состоялась сегодня, то в будущем к тебе обязательно обратятся.
Самое интересное, что сами по себе эти знания ничего не дают. Сегодня ты про это помнишь, а завтра уже можешь забыть. Но на тренинге дают такие практические задания, что вся информация как будто вшивается в твоё поведение, и ты сознательно и при этом неосознанно начинаешь справляться с тем, что раньше было тебе не под силу!