Нынешний мир заполнен китайскими товарами различного качества и ассортимента. Кроме того, в Китае ежегодно проходят промышленные выставки различной направленности, что позволяет предпринимателям, работающим в различных областях, находить выгодных заказчиков и поставщиков. Однако у посетителей выставок часто возникают проблемы, мешающие разрешению поставленных перед выставкой задач. Эти проблемы можно коротко обозначить, как невозможность уделить достаточное внимание каждому посетителю из-за большого их количества, часто на выставке отсутствует руководство компании, которое могло бы решить некоторые вопросы непосредственно на выставке и, наконец, языковый барьер. Однако, не смотря на огромный наплыв посетителей на промышленных выставках в Китае можно добиться выполнения поставленных задач. И в этом помогут наши советы. В первую очередь выберите правильную выставку, которая отвечает вашим задачам, досконально изучите анонсируемые выставкой материалы и подготовьтесь обработать полученную на выставке информацию, что называется, «не отходя от кассы».
Итак, выбрать нужную выставку. Для этого проанализируйте выставки, проходящие ежегодно. Многие из этих мероприятий, подходящих для вас по направленности, могут быть ориентированы на китайских клиентов – такие выставки сразу вычеркивайте из списка, так как тут вы столкнетесь сразу с двумя проблемами: отсутствие интереса к вам и языковым барьером. Но как выбрать выставку, чтобы не потратить в пустую время и деньги? Для этого раскроем несколько секретов.
Первый секрет.
Как правило, выставки, направленные на поиск широкого круга клиентов располагаются в крупных городах, таких как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу. Так что место проведения выставки имеет значение.
Второй секрет. Отслеживайте количество участников выставки. Устроители выставок, в особенности, если это регулярные мероприятия, на своих ресурсах в Интернет выкладывают полную информацию, как о предстоящей выставке, так и о предыдущих событиях. Внимательно изучите информацию: если (учитывая особенности отрасли) участников на выставке предполагается не менее 500, а посетителей в предыдущие годы было несколько десятков тысяч, то выставка заслуживает вашего внимания.
Третий секрет есть логическое продолжение второго. Изучите участников предстоящей выставки и предыдущей. Если в списке находятся ваши потенциальные заказчики или поставщики, то следует обратить внимание вот на какие моменты:1. Есть ли среди участников известные международные компании;2. Какие основные производители Китая имеются среди участников (естественно вы должны знать интересующих вас лидеров китайского рынка);3. И, наконец, какое соотношение международных и китайских компаний на выставке. Это поможет не терять время на поиски нужных участников выставки в период ее проведения.
Четвертый секрет раскроет вам, как определить, сколь высок уровень организации выставки. Качество предстоящей выставки можно косвенно определить по ее организаторам. Подготовительный процесс занимает длительное время и требует профессионализма, поэтому изучите, кто организует выставку. В Китае крупнейшие международные выставки организуют такие компании как Reed и Koelnmesse.
Следующий секрет (пятый) – чем уже специализация выставки, тем больше шансов на успех. , так как вы четко представляете, какой продукцией вы занимаетесь, то и выставку подыскивайте соответствующую – это естественно.
Однако и широкопрофильные выставки могут иметь для вас интерес, если ассортимент представленных товаров на них не слишком широк и отвечает вашему направлению деятельности. Вот вы и выяснили всю информацию о выставках и выбрали наиболее для вас интересную. Однако подготовительная работа на этом не закончена. Кроме покупки билетов и бронирования отеля требуется еще некоторое количество подготовительных мероприятий.
Шестой секрет. Для эффективной поездки на выставке должен быть специалист, разбирающийся в продукции и еще один человек, который способен просчитать экономический эффект и принять решение, связанное с финансовыми вопросами. Вывод напрашивается сам собой: на выставку должны ехать технический специалист и коммерческий директор, которые четко понимают стоящие перед ними цели и задачи участия в выставке.
Седьмой секрет. Многие посетители выставок экономят на материалах о своей компании. Это часто является ошибкой, о которой потом придется пожалеть. Дело в том, что, найдя подходящего участника, вы не всегда сможете застать руководство компании на выставке. В этом случае будет очень кстати оставить информацию о вашей компании представителям, находящимся у заинтересовавшего вас стенда. При этом красочные и подробные брошюры привлекут внимание и оставят в памяти потенциальных партнеров ваше посещение.
Восьмой, очень важный секрет успеха посещения выставки. Изучите потенциальных китайских партнеров. Важно знать их объемы производства и (или) потребления производимой продукции, цены и, конечно же, возможные проблемы ввоза-вывоза продукции через границу. На первом этапе подготовки вы уже изучили список основных интересующих вас поставщиков.
Поэтому девятый секрет – это найти их среди участников выставки. После этого еще раз просмотрите список – возможно, вас заинтересуют менее известные участники. Соберите информацию о них, это сэкономит вам время в случае неудачи общения с ранее запланированными потенциальными партнерами.
Десятый секрет. Часто на выставках руководство компаний присутствует ограниченное количество часов, а иногда и не каждый день. Но даже в промежутки времени, когда руководство на месте, оно может быть занято с другими клиентами. Поэтому постарайтесь договорится о встрече с ними заранее, быть может еще до вылета на выставку. В случае если предварительная договоренность невозможна, то постарайтесь договорится с представителем компании на выставке организовать вам встречу с руководством. Теперь пора ехать на выставку и решать поставленные задачи. Однако секреты успеха посещения еще не закончены. Сразу после возвращения наступает самый важный этап – закрепление результатов и налаживание связей с новыми партнерами.
Одиннадцатый секрет заключается в том, чтобы напомнить о себе. Несмотря на то, что оба участника выставки заинтересованы в сотрудничестве, китайцы будут ждать от вас первого шага. Поэтому не тяните с напоминанием о своих намерениях сотрудничать с выбранной компанией. Вышлите им еще раз представление своей компании и напомните о достигнутых соглашениях.
И, наконец, последний – двенадцатый секрет.
Проанализируйте все собранные на выставке материалы. В спокойной обстановке сравните полученную на выставке информацию с той, которую вы собрали на подготовительном этапе. Возможно, потенциальные партнеры приукрасили свои возможности. Выставка дала вам информацию о возможных партнерах, но анализ полученных материалов может позволить обнаружить некоторые пробелы и неясности, которые следует уточнить, перед тем как начинать с ними деловые отношения.
В случае правильной подготовки к посещению выставки вы сможете рационально использовать время, проведенное в командировке, сэкономить деньги и получить исчерпывающую информацию о возможных деловых партнерах в
Китае. Но это лишь начало. Вам еще предстоит многое сделать, чтобы сотрудничество начало приносить прибыль. И даже после этого не забывайте, что укрепление связей, постоянная проверка надежности и многое другое потребуется для успешной работы с китайскими партнерами. Кроме того, и вам придется постоянно выдерживать проверку со стороны китайцев. Они любят постоянство и надежность.