Понимаю, что у меня видимо наболело, так как в условиях тендеров мы живем уже месяцев 5, потому что ведем достаточно крупный объект - хорошо, что скоро он сдается - просто будем наслаждаться полученным результатом. С момента как объект был зарегистрирован, посыпались заявки на сотрудничество и желание поставить на него мебель, плитку, краску, шторы и тд и тп. С позиции заказчика, такая конкуренция это здорово - есть возможность познакомиться с разными поставщиками, посмотреть на качество и подвинуть капитально всех по стоимости, в итоге получив отличную скидку за объем.
Со стороны дизайнера - это безумное количество поставщиков, которые требуют информации, названивают целыми днями с вопросами и просьбами устроить встречу с хозяином объекта. Есть те, кто готов к реальной конкуренции, а есть те, кто считает, что если дизайнер приехал в шоу-рум по просьбе заказчика и сказал, что "да симпатичные унитазы" - то это гарантия того, что эти унитазы будут стоять на объекте на 100%. Наивные, ведь в этой ситуации дизайнер ничего не решает, главное слово за заказчиком, которому важно не только красиво, но и качественно и при этом бюджетно. А теперь на конкретных примерах:
Ситуация 1 - Двери
Изначально были КП от 4 крупных, известных в дверном мире поставщиков, специализирующихся конкретно на дверях для отелей. Подошло время для изготовления пилотных моделей, их делают по тз заказчика и устанавливают на объект и на основании этих образцов заказчик делает выводы по качеству исполнения самих дверей, их установке и стоимости. После чего принимает решение. Один поставщик отвалился сразу, так как спросил, кто будет оплачивать пилотную дверь - один вопрос стоил не грамотному менеджеру крупного заказа. Три остальных поставщика приступили к изготовлению, сроки ограниченные, но вполне реальные. За неделю до сдачи пилотников на нас выходит Московская фирма с настойчивым желанием поставить двери на этот объект, мне пришлось озвучить сроки, в которые они явно не впишутся, да и по стоимости не очень проходят, так как она выше чем у остальных. Грамотный специалист, взяв на раздумье день, выдала решение - они поставили дверь в срок со всеми и лучше всех, просто вытащив ее из другого проекта. Оказывается и так можно, было бы желание. Заказчик был на столько впечатлен этим и идеальным качеством установки, что даже бОльшая стоимость дверей не смутила.
Ситуация 2 - Сантехника
Во время глобального локдауна на заказчика вышла фирма по поставке сантехники, были озвучены стоимости, очень низкие и аргумент - "вы получите на объекте санузлы с полной комплектацией от одного бренда сантехники, то есть МОНОБРЕНД" (Бренд называть не буду, так как человек представляющийся представителем фабрики, им в итоге не оказался, думаю у самой фабрики несколько иной подход к работе, более грамотный и клиентоориентированный). Так как до сантехники было как до луны, да и обстановка во всем мире внесла коррективы в сроки стройки, закупку отложили на осень. И когда дело дошло до окончательных смет и покупки, человек заказчика, который общался с этим поставщиком временно вышел из строя и общаться по сантехнике поручили нам.
Мы работаем со многими проектными организациями, специализирующимися на полной комплектации объекта всем необходимым, и сметы от этих поставщиков по сантехнике так же уже были. Но к данному "монобренду" никто из наших поставщиков не мог подступиться, так как стояла защита проекта еще с весны, при чем глобальная и на все возможные адреса вокруг объекта. По просьбе заказчика мы поехали знакомиться с "представителем фабрики" и смотреть на сантехнику. После чего были выставлены КП, в которых стоимости (как мы выяснили позже), были на 100% выше весенних... Поставщик, подумав, что заручился поддержкой дизайнеров на этом объекте, решил сделать именно так...
По факту у заказчика на руках оказалось несколько КП от разных поставщиков, в том числе и от этого "монобренда". По основной позиции, закупка которой была в приоритете на текущий момент, разница между конкурентами была в 50%, "монобренд" явно проигрывал и заказчик выбрал конкурента. В этот момент, поправился представитель заказчика и вспомнил про весну, про шикарное кп и начал задавать вопросы из серии, как же так получилось что за полгода цены увеличились в два раза.. и поняв что тендер будет проигран "монобренд" роняет цены обратно, делая скидку в 50%.. Я выслушиваю от него кучу негатива в свой адрес на тему того, что мы же договорились и почему появились какие-то другие поставщики (а они и так были, мы же работаем на интересы заказчика и предлагаем все возможные варианты и по стоимости, и по качеству) - весьма странная логика винить других людей в своих не понятных поступках и действиях. В результате заказчик взял интересующую его позицию для объекта у другого поставщика, не поняв логики этих манипуляций с ценами.
Ситуация 3 - Светильники
Прислали нам сайт где надо выбрать Бра, что мы и сделали, отправили заказчику подборку для его поставщиков - тишина, время идет и мы отправили своим. Наши пробили рынок, нашли то безумное количество светильников, которое необходимо из наличия, предложили КП заказчику с приличной скидкой на объем, конечно поставили все на резерв, чтобы гарантировать поставку в случае оплаты. Получив приятные цены, особенно относительно интернета, заказчик просит выставить счет, что и было сделано. Оплаты нет несколько дней, и чтобы избежать ситуации с просчетами в других местах, поставщик ставит защиту проекта... Как в воду глядели, так как через пару дней позвонил заказчик нам и потребовал почему то от нас снять эту защиту (мы как бы совсем ни при делах, не мы ее ставили, а люди которые проделали работу), апеллируя тем, что ему хотят сделать бОльшую скидку какие-то другие поставщики, но так как стоит защита они не могут этого сделать.
В данной ситуации у меня возникло несколько вопросов:
- Почему просто не попросить дополнительную скидку?
- Что же это за поставщик такой, который позволяет себе так не корректно себя вести, при условии, что он и палец о палец не ударил, чтобы получить этот заказ? А просто взял готовый счет, и решил демпинговать предложенные цены.
Конечно мы связались с нашим поставщиком по этому вопросу, но получили отказ в снятии защиты: работа проведена, скидки сделаны, резервы стоят, да и терять лицо крупного поставщика с серьезным подходом к работе не хотят - ведь весьма странно и не последовательно то ставить то снимать защиты, кто потом захочет сотрудничать с таким салоном. Они сделали дополнительную скидку и теперь решение за заказчиком, искать ли по новой бра в таком количестве пойдя на принцип или заказать у тех, кто проделал работу, а не решил заработать за счет других.
Вот с такими ситуациями приходится сталкиваться работая над крупными проектами. Нужна стойкая выдержка и крепкие нервы, чтобы не принимать все эти ситуации близко к сердцу, понимая что это законы рынка и каждый тут выживает как может и как умеет.