Люди склонны проецировать информацию об известных качествах объекта на неизвестные качества.
Вспомните, какого-нибудь киноактера. Большинство известных актеров имеет устоявшийся образ на экране и мы начинаем считать, что и в жизни этот человек ведет себя аналогично и демонстрирует те же качества. Но, на самом деле это далеко не всегда так. Часто, актеры беспробудно пьянствующие на экране, не притрагиваются к алкоголю в обычной жизни. Уверенные в себе и брутальные экранные мачо оказываются тихонями и весьма застенчивыми людьми вне съемочной площадки, величайшие комики на экране в жизни страдают практически постоянной депрессией, примеры можно приводить бесконечно.
Тем не менее, мы легко переносим качества человека в одном контексте на совершенно противоположный. Если человек хороший оратор, мы наверняка, будем думать о нем, как о человеке очень общительном и душе компании, но, зачастую, это совершенно не так. Человек проявил себя в одной компании, мы будем ждать от него, чего то экстраординарного и в другой, но это вовсе не значит, что он способен на прорывы в любой области и любом контексте.
Управленцы с легкостью приписывают себе заслуги компаний, в которых они работали, но исследования показывают, что вероятность повторного успеха на новом месте составляет не более 30%.
Действительно ли хороший повар может дать дельный совет по воспитанию детей, а отличный хирург судить о экономике проекта?
Более того, мы легко переносим на человека и качества его окружения. Политики хорошо знают, что для того чтобы казаться спортивным надо помелькать на экранах в окружении именитых спортсменов, хочешь, чтобы тебя считали влиятельным засветись в кругах сильных мира сего.
Посмотрите в соцсети, вы найдете десятки и сотни тысяч фотографий людей на фоне роскошных автомобилей или загорающих на самых фешенебельных курортах. Означает ли это, что все эти люди богаты? Далеко не всегда.
Аналогом это когнитивного искажения является эффект подачи информации. Мы слегкостью согласимся на операцию, если нам скажут, что вероятность успеха составляет 90% и очень сильно призадумаемся, если узнаем, что 10% операций заканчиваются тяжелыми осложнениями. Мы гораздо охотнее согласимся на то, чтобы сохранить 50% состояния, чем на то, чтобы потерять 50%.
Формулировка меняет наше восприятие и отношение к риску.
Маркетологи прекрасно знают, как следует преподнести информацию покупателю. Но помните, что при принятии решения исключительно важно удостоверится в том, что ваш мозг вас не обманывает.