История о том, как
Меня зовут Елена Лучникова.
Я родом из небольшого поселка на Дальнем Востоке, в котором было всего 3 школы и черные угольные дороги, потому что рядом был угольный карьер.
Но это не мешает мне сегодня каждый день получать заявки на автомате.
Однако 7 лет назад я жутко страдала от того, что не знала, как рассказать о своих услугах.
⛔️ У меня не было аккаунтов с соцсетях, я не умела ими пользоваться,
⛔️ У меня не было своего сайта, не было даже онлайн-визитки,
⛔️ Обо мне нельзя было ничего прочитать в интернете,
⛔️ У меня не было никаких услуг или программы, которые можно было легко предложить,
⛔️ Я не знала, что такое бренд и боялась писать о себе на всеобщее обозрение.
И хотя моя 100%-ная уверенность в моих способностях кричала внутри меня:
Дайте мне какой-нибудь проект, чтобы я вложила в него все свои знания, опыт и наработки, и доказала, что результат будет ошеломительным, дайте только шанс показать, как я это умею!
Но клиентов не было...
А вокруг все твердили, что главное - это продажи!
Ок, подумала я. Наверное я не умею продавать, и поэтому у меня проблемы с клиентами. Пойду учиться продажам. Пора действительно научиться этому важному навыку.
Подвернулся дорогой 3-х дневный тренинг по продажам, с режимом занятий с 09:00 утра до 19:00 вечера. Я быстро оплатила и поехала из Санкт-Петербурга в Москву учиться.
В первый же день тренинга перед обеденным перерывом тренер предложил нам всем попробовать свои силы в продажах по телефону прямо сейчас. И добавил, что на таких тренингах зачастую участники продают на миллионы рублей, хотя раньше у них не получалось.
По условиям обучения каждый должен был сделать несколько холодных звонков пяти своим знакомым и предложить свою услугу. И надо сказать, что у некоторых действительно получилось договориться. В итоге кто-то уже направлял коммерческое предложение на почту клиенту, кто-то договорился о завтрашней встрече для подписания договора, а кто-то даже реально продал и диктовал номер своего расчетного счета.
Когда пришел мой черед, я встала в зале, и с огромным волнением начала при всех набирать номер телефона моего знакомого. У меня, как и у всех, на груди был пристегнут микрофон, чтобы зал мог слышать весь диалог.
📞Я очень рассчитывала на моего знакомого, кому собиралась звонить первому, т.к. он мог бы спасти меня от дальнейшего позора. В других своих знакомых я не была уверена, что они купят.
Но первый звонок оказался неудачным, человек уехал в командировку. Второй звонок был провальным, третий тоже. Я пыталась сказать, что мое предложение очень выгодное, но меня не слышали, никто не соглашался купить мою услугу. Я стояла красная от стыда, не понимаю, что делать дальше, а участники тренинга хихикали надо мной.
Тогда я думала только об одном: Лена, потерпи, надо перенести и это, зато ты научишься продавать...
Спустя неделю после тренинга вдруг раздался звонок.
Я обрадовалась, решив, что это звонок от одного из тех, кому я звонила во время тренинга. Что называется "Клиент дозрел!"
Ну слава Богу! Наконец-то у меня будет первый клиент, кому я продала услугу сама! А раньше все приходили по сарафанному радио и редко.
Сейчас я пишу эти строки и вспоминаю то мое сильное волнение, которое нахлынуло на меня во время этого звонка. Я вдруг вспомнила, как мне было стыдно говорить с этим человеком и настойчиво предлагать ему купить мою услугу немедленно, прямо сейчас. Ну не дура! А с другой стороны я выполняла условия и находясь в зале под пристальными взглядами 150 человек.
И сейчас, держа трубку в руке, я была не в лучшем положении. Звонок застал меня врасплох, я не знала, что говорить, мысли путались, горло, словно заблокировано, голос осип, а пульс в висках стучит, как отбойный молоток...
Я присела, кое-как включив самообладание. Нажала на телефоне кнопку ответа и произнесла "Але", продолжая собираться с мыслями:
Как закрыть его возражения, если они будут?
Как еще лучше рассказать ему о моей услуге по увеличению прибыли в его компании?
А что, если он скажет Ок, но у меня еще не готово коммерческое предложение и проект договора?
В трубке мужской голос спросил:
- Здравствуйте. Елена Ивановна, это вы?
- Да, ответила я.
- Я по поводу вашего предложения, помните вы звонили?
- Да, конечно. Только представьтесь пожалуйста.
И в эту секунду я услышала в трубке 🤣дикий смех🤣
И это даже не смех был, в трубке просто ржали и прикалывались.
Это несколько ребят из потока тренинга решили меня разыграть. Им казалось это забавным и прикольным. А мне?
Я бросила трубку и заплакала😢
Мне было так плохо весь день, что не передать словами. Я хотела провалиться сквозь землю, исчезнуть, стать невидимкой. Я боялась поднять взгляд, думая, что все смотрят на меня с укором. Странное чувство вины и жгучий стыд мучали меня до вечера.
И я приняла решение!
Я пообещала себе, что надо мной больше никто не посмеет глумиться в будущем!
Успокоившись, я разумеется поняла, что дело вовсе не в продажах. И хотя на тренинге было много полезного, некоторые приобретенные знания мне были не нужны сейчас.
А навязчивость, давление, манипулятивное втюхивание - это навыки, которые у меня не развиты от слова СОВСЕМ!
И более того, они вызывают у меня тошноту. Не приемлю этого к себе, и не применяю к другим.
Мне нужно было найти что-то другое! Как искать клиентов, если я не хотела больше бегать за ними?
Я мечтала, чтобы клиенты сами меня находили.
Но я не знала, как этого добиться.
Опять идти в какой-то тренинг? Не уж! Хватит с меня хаотичных действий.
Я системный человек.
И я понимала, что те гуру, к которым клиенты сами стучатся за услугами, не всегда были такими! Нужно разгадать загадку и понять, какая в их бизнесе действует система. И тогда взять ее за основу для моделирования под себя.
Я погрузилась с головой в интернет и начала изучать все доступные материалы по продвижению консультационных услуг. Нашла десяток тех, с кого хотела бы снять кальку их модели бизнеса. Подписалась на каждого, стала наблюдать, как они по-разному шаг за шагом выстраивают ко мне - потенциальному клиенту, мостик доверительного расположения к себе.
Одновременно я много читала и изучала статистику, аналитические материалы, истории успеха бизнесменов и бизнес леди.
Так в голове выстроился план прокачки в тех темах, которые нужны были в каждый момент времени. Я и сейчас считаю эти темы самыми главными для специалистов, желающих иметь доход
не от разовых консультаций, а от дорогих длительных контрактов.
Я училась, как ненормальная. Я глотала такие объемы информации, что и сейчас, когда пишу эти строки, удивляюсь. За 3 года после того "злополучного" обучения, я прошла много тренингов, среди которых считаю наиболее важными:
1️⃣ Конкурентное преимущество, как фундамент продвижения продукта.
2️⃣️⃣Распаковка экспертности и упаковка услуг коуча.
️3️⃣️⃣Ценность и Цена продукта. Как настроить соответствие?
4️⃣ ️⃣Контекстная реклама в услугах «Под ключ».
5️⃣ Масштабирование бизнеса во франшизу. От стратегии до упаковки.
6️⃣ Секреты таргетированной рекламы в Инстаграм.
7️⃣ ️⃣Построение автоворонки продаж в услугах.
Знаете, что интересно? Каждый автор, кто продает свой курс или тренинг искренне считает, что клиент должен купить именно его тренинг. И в разговоре с вами он обязательно найдет, как минимум 10 обоснований и аргументов, почему вы должны купить этот курс.
❌️ Но это ЛОВУШКА! ⛔️⠀
Если у начинающего эксперта, специалиста, инструктора и т.д., кто хочет продавать свои услуги людям, пока нет стратегии (плана) развития его частной практики или бизнеса, он скорее всего будет покупать тренинги хаотично, и его путь к успеху будет весьма длинный и витиеватый.
Самый короткий путь - разработать план с наставником, если пока сами не знаете, как это делается. Здесь смысл в том, что на каждом этапе вам потребуются новые знания и навыки, но ключевое слово на каждом этапе.
Перестановка этапов местами удлиняет путь к цели на годы. Обучение, полученное не ко времени, - инвестиции в унитаз. Все настолько скоротечно в нашем мире, что курсы, положенные на полку быстро обесцениваются.
➖➖➖
Не сразу, но все-таки у моих первых клиентов стали появляться первые хорошие результаты. Я поработала над своей упаковкой, нашла свое преимущество на рынке, изменила главное предложение (оффер) и ко мне стали приходить клиенты сами, без холодных звонков.
Работая с клиентами я постоянно дорабатывала и улучшала мои продукты. Потому что только клиенты могут подсказать, что им еще хотелось бы видеть в обучении, и что сделать, чтобы процесс обучения стал еще удобнее.
После работы с 10-м клиентом у меня в голове выстроилась система увеличения прибыли через позиционирование. Так родилась программа "Упакуй себя по-взрослому".
Каждый раз, когда клиентам, которые оказывают услуги онлайн, нужны заявки, я их приглашаю на бесплатную диагностику. Я с удовольствием поясняю, что сейчас мешает эксперту зарабатывать больше, в чем основная проблема, и тут же накидываю ему план действий, который актуален именно в его ситуации.
Выполнять этот план или нет, самостоятельно или с наставником - это всегда решение клиента. Никакого давления. Я навсегда запомнила мой первый опыт в продажах через навязывание🤣🤣🤣
Когда человеку подходит моя система, он быстро проходит этот алгоритм из 12 шагов и запускает воронку генерации заявок.
В эти 12 шагов входит все, что нужно для запуска систематизированной частной практики онлайн, которая будет приносить хороший доход, и что не менее важно, регулярно. Главное - выполнять шаги ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО:
- проработка персонального бренда,
- позиционирование в интернет,
- разработка продуктов и их запаковка,
- продажи один на один и с вебинара,
- настройка пути клиента (воронка продаж),
- разработка юридических документов для работы.
Поставьте 👍, если вам интересен мой опыт!
Вы тоже можете узнать, подходит ли вам моя программа, если пройдете со мной диагностику , это вас ни к чему не обязывает. Главное узнаете план действий.
➡️ Вам также может быть интересно, что я порекомендовала психологу, который почувствовал свою профнепригодность от того, что клиент ушел к другому специалисту.
⠀