По сути людей, которые приходят реализовывать товары и услуги на госзакупках можно разделить на две большие группы.
- Первая - это те, кто либо уже имеет некий бизнес и в качестве точки роста решил выбрать государственные тендеры; либо те кто, работая в какой-либо компании на должности менеджера по закупкам или продажам, технолога, программиста, логиста и еще Б-г знает кого, решил попробовать свои силы и открыть бизнес в отрасли, которую хорошо изучил, работая в найме.
- Вторая - это коллеги, которые в силу разного рода обстоятельств просто решили заняться поставкой товаров и услуг на госзакупках, причем без разницы в каком направлении: поставка бытовой техники - ОК, услуги по уборке территорий - тоже неплохо, разработка документации по термоядерным реакторам - да почему бы и нет. Главное уметь погружаться в специфику, знать законодательные акты, искать субподрядчиков и уметь договариваться.
Армия поклонников действовать по второй модели становится все более и более многочисленной. В связи с этим эта статья посвящена выбору направления деятельности (или как это уже давно стало модно говорить: “Ниши”), с которого лучше начать свой бизнес на госзакупках.
Ну посмотрим... На первый взгляд, что здесь сложного? Выбираем что-нибудь, где конкуренция пониже, маржинальность побольше, закупки поденежнее, делать поменьше и Вуаля: регистрируемся в закупочной процедуре, обваливаем торги до неприлично низкой отметки (для полной гарантии лучше процентов на 80-90) и побеждаем! Дело остается за малым: найти в субподряд какого-нибудь недобитого и бесстрашного ИПэшника из замечательного городка с населением менее 300 тысяч человек, а дальше - это все уже его проблемы!.. Пускай затаскивает контракт! А сами тем временем ищем госзаказчиков по такой же схеме дальше и радуем их своими победами!
Ну… Что я могу сказать? Это прямо план-капкан! Но, если говорить серьезно, то реализовать даже такую безумную модель не так уж просто! И основная проблема как раз кроется на этапе поиска, так сказать в формулировках: “конкуренция пониже, денег побольше, делать поменьше”. Вообще это достаточно здравый набор критериев! Давайте этот список немножечко расширим, конкретизируем и рассмотрим каждый пункт в отдельности. И самое главное - поговорим о том, как же всего этого добиться.
Уровень конкуренции
Первое на что нужно обратить внимание - это уровень конкуренции в так называемой нише. Довольно очевидно, что он не должен быть высоким, потому что проделывать кучу подготовительной к закупке работы, чтобы увидеть 100500 участников на торгах - это довольно сомнительное удовольствие. Но в тоже время как ни странно конкуренция не должна быть совсем низкой. Отсутствие соперников должно наводить на определенные мысли: может быть то, что указано в контрактах по данной тематике вообще трудно реализуемо или это могут сделать только полторы компании по всей стране, потому что являются одновременно производителем и единственным поставщиком данного товара. Причин может быть масса, но факт состоит в том, что отсутствие конкуренции должно настораживать.
Теперь вопрос, как определить уровень конкуренции в той или иной тематике на госзакупках? Ну, что же, нужен хороший инструмент для анализа. Самый простой и удобный вариант - это воспользоваться каким-нибудь агрегатором закупочных процедур. Напомню, что вообще закупки выкладываются на сайте zakupki.gov.ru, но также существуют специальные сторонние сайты, содержащие всю ту же информацию, но существенно упрощающие взаимодействие с ней. Эти сайты и называются агрегаторами. Их существует великое множество. Пример определения конкурентоспособности ниши описан в видео ниже (здесь проще показать, чем рассказать).
Сложность тематики
Второе - это сложность тематики. Друзья, в специфику любой ниши необходимо детально погружаться! Если речь идет о поставке товаров, то нужно иметь представление о рынке поставщиков этого товара. Необходимо досконально изучить все аналоги искомой продукции. То есть у вас должна быть максимальная ширина маневра, чтобы то, что вы поставляете было конкурентоспособно и в тоже время удовлетворяло условиям контракта. Если речь идет об оказании услуг, то у вас в загашнике должно быть как можно больше потенциальных субподрядчиков, причем желательно не просто знать, что они есть, но и познакомиться с ними заблаговременно, так сказать на дальнюю перспективу.
Каким образом можно получить всю эту информацию? Все достаточно просто! Необходимо наряду с анализом документации по уже исполненным контрактам изучать отчетные документы по их исполнению, которые находятся в открытом доступе. В том же СБИСе или его аналогах вы найдете информацию касательно победителя, а в отчетных документах данные о реализованном товаре.
И еще общая рекомендация - не стоит на первых порах вписываться в сложно понимаемые ниши, например что-то высокое, научное или туда, где требуется огромное количество сертификатов на продукцию и на способы ее доставки.
Третий момент - прогноз цены падения и анализ рентабельности. Здесь как и в первом пункте открываем СБИС (или любой другой достойный агрегатор) и анализируем. Процесс анализа показан в видео выше.
Объема закупочной процедуры
Четвертое - грамотный выбор денежного объема закупочной процедуры. Если вы только начинаете карьеру поставщика товаров и услуг в рамках госзаказа, то лучше отточить свои навыки на закупках малого объема, а лучше сверхмалого. Закупками малого объема считаются процедуры с начальной максимальной ценой ниже 600 тысяч рублей. Если вы только начинаете, то можете смело поделить эту сумму пополам и ваше всё то, что ниже полученной цифры.
Тендеры без участников
И пятое (так сказать факультативно) - это поиск тендеров, где нет участников. Задача состоит в том, чтобы находить закупки где, остается один-два дня до окончания подачи, но участники отсутствуют. Хочу подчеркнуть, что ниша здесь может быть абсолютно любая, даже с наличием большой конкуренции, однако в силу совокупности обстоятельств в той или иной закупке могут отсутствовать участники.
Очевидно возникает вопрос: “Как искать такие закупки?” Во-первых, существует специализированный (платный) софт, который анализирует данные по объявленным закупкам и находит соответствующие, где нет участников. Во-вторых, есть различные открытые источники данных, где сведущие люди выкладывают ссылки на подобные тендеры, ну и там уже, как говорится "кто окажется расторопнее". Вот пример подобного ресурса - телеграм-канал с тендерами без участников: https://t.me/tendero
Удачи на закупках, друзья )