Расскажу об ошибках, незнание которых приводит к мыслям о своей никчемности, профнепригодности.
Содержание:
1. Вопрос клиента
2. О чем говорит неистовое желание удержать клиента?
3. Рекомендации, которые спасут от убытков.
Вчера прилетел вопрос от клиента:
Что делать, если клиент ушел, потому что я, как терапевт ему не подхожу?
Умом понимаю, что это вариант нормы, но как избавиться от ощущения профнепригодности и от навязчивых мыслей, что наверняка можно было бы сделать что-то, чтоб клиент остался у меня в терапии, не уходил?
Знакомо? Или так:
🟣 Руки опускаются, я опять не смогла удержать клиента.
🟣 Ну почему клиент ушел к другому специалисту? Что со мной не так?
🟣 Если клиенты у меня не покупают, мне что, надо учиться продажам?
Прошу услышать!
С вами все в порядке. Мой 8-летний опыт в маркетинге показывает, что подобные вопросы возникают у всех специалистов во всех сферах бизнеса, не только в психологии.
Значит не надо кидаться в крайности - бежать покупать какие-то курсы по продажам, инстаграм продвижению, таргетингу, ораторскому искусству или привлечению денег.
Сначала давайте спокойно разберемся в причинах.
Нам всем хочется, чтобы клиент, пришедший однажды на консультацию, пришел еще раз, а лучше - чтобы согласился работать в долгую.
Похоже на правду?
Но если продажи происходят от случая к случаю, я думаю едва ли поможет способ самоподдержки.
Зато я знаю что поможет точно.
Решение
Изменить подход к вашей частной практике, если конечно, это у вас не хобби, а способ самореализации и достижения финансового благополучия.
👉 Представьте себе, что в вашей частной практике или бизнесе внедрена технология, которая обеспечивает вам запись клиентов на 2-3 месяца вперед, и вы всегда знаете, какой доход будет в следующем месяце, квартале и даже полугодии. Хотели бы так? Уже хорошо.
Отсутствии системы в бизнесе - это причина, а вы зациклились на следствии - клиент не купил.
По-простому - о чем говорит неистовое желание удержать клиента?
❌ Об отсутствии стабильного ежемесячного притока клиентов on-line. Иначе вы бы вообще не думали о том, что кто-то пока не готов к работе с вами. Да и Бог с ним! Придет другой.
Но потока клиентов не будет, если:
❌Вы не выстроили доверие клиентов к вам и к вашему продукту.
Доверие клиента нельзя купить, оно завоевывается. Потратьте на это 3-6 месяцев единожды(!), и вы забудете навсегда о страданиях по клиенту, который не купил.
Нужна устойчивая воронка продаж или путь клиента (куда клиент попал в самом начале, куда перешел, что прочитал, какое действие сделал потом, куда зарегистрировался, а что дальше и т.д.). На всем пути клиент
знакомится с вами, с вашей экспертностью, вашими результатами.
Вы позиционируете себя, как эксперта, работающего в очень узкой специфичной теме, для определенных клиентов. У вас есть основные продукты, которые дают клиентам офигенные результаты. Ваши услуги стоят дорого!
Но воронку не настроить, если:
❌Не определены каналы привлечения вашей целевой аудитории.
Каналы не определить, если:
❌Не разработаны и не упакованы хотя бы 3 основных продукта.
Продукты не разработать, если нет УТП.
❌Продукты разрабатываются и запаковываются на основании вашего конкурентного преимущества, т.е, на том, в чем вы лучший на рынке. Кроме того, вы сами, как психолог тоже должны быть упакованы, о вас клиенты должны легко найти исчерпывающую информацию в интернет, "А-ля" объективную😉.
Поскольку нет УТП, значит:
❌Никак не определить точную нишу (для кого ваше предложение) и сложно описать аватар целевого платежеспособного клиента.
Что же делать? Проводить бесплатные консультации, и выяснять ту болезненную проблему клиента, решать которую вам в кайф!
И принять важное решение - начать строить СИСТЕМУ прибыльной частной практики.
И напоследок, рекомендации:
1. Разработайте 2-3 продающих оффера (предложения) для тестирования гипотез. Это нужно для того, чтобы понять, какое именно предложение из тех, что Вы предлагаете сегодня клиентам, лучше заходит.
2. Напишите каждый оффер по такой структуре:
🔶 Цепляющий заголовок;
🔶 Акцент на той проблеме целевого клиента, которую Вы легко решаете;
🔶 Ваше уникальное торговое предложение (УТП) - это то, какую пользу получит целевой клиент (кто он?), если воспользуется не услугой конкурента, а Вашей услугой (в чем она выражается?);
🔶 Причина, почему клиент должен Вам поверить;
🔶Призыв к действию (это то, что вы предлагаете сделать прямо сейчас) Например, скачать Лид-магнит, зарегистрироваться на прямой эфир, получить бесплатную консультацию, подписаться на Ваш аккаунт в Инстаграм/Фейсбук/ВКонтакте.
3. Проверьте каждую Вашу гипотезу в социальных сетях (какое предложение лучше сработает) поочередно, с помощью различных офферов, написанных:
- через разные призывы к действию в оффере,
- через разную настройку целевой аудитории,
- через разные входы в проблему клиента.
4. Найдите обязательно(!) именно свое конкурентное преимущество и начинайте маленькими шагами разрабатывать персональный бренд (все элементы упаковки).
5. Посмотрите, какая гипотеза лучше всего сработала, тогда разработайте содержание продукта, придумайте вкусные бонусы к каждому, оформите его, сделайте правильное описание, с учетом Вашего конкурентного преимущества. Другими словами, каждый Ваш продукт должен быть наполнен ценностью, значительно превышающей цену этого продукта, чтобы не купить его было глупо!
6. Настройте воронку продаж с помощью цепочки писем или чат-ботов.
Оставьте заявку на диагностику, и я дам рекомендации по выходу из тупика в вашей конкретной ситуации.