Пригласил известный мясокомбинат помочь нас разобраться с десятимесячным падением продаж колбасы.
Прямо настоящее пике вниз 10 месяцев подряд!
Хм, чтобы понятно было, как выглядел график - пике - это резкое снижение летательного аппарата с нарастающей скоростью под углом от 30-90 градусов к земной поверхности.
Вот такая картина маслом. Причём, тут такой ужас-ужас-ужас, а руководство и отдел продаж дружно мычат и разводят руками.
Разбираем ассортиментный анализ - что же произошло 10 месяцев назад?
Ага, все группы колбас ведут себя более менее как всегда, а вот самая большая и популярная группа сервелат, резко несётся вниз. Стало понятно что, копать надо тут!
У данного мясокомбината нет собственных магазинов. Мы идём на опросы “чужих, не своих” продавцов за прилавками. Выясняем, что “сервелат стал не такой” и потребители прямо говорят: “Дайте сервелату, только не этого! Раньше этот был вкусный, а сейчас никакой!”.
ИСПОВЕДЬ ТЕХНОЛОГА
По итогам опросов владелец призывает к ответу главного технолога. Один вопрос ему: “Ничего не утаивая, скажи, что ты изменил в рецептуре 10 месяцев назад?” Технолог, чистосердечно хлопая глазами, говорит владельцу: “Так Вы сами с новеньким маркетологом мне приказали сделать сервелат, как у конкурента!” Тут владелец хлопает себя по лбу: “Ай, забыл же! Пришёл к нам новый маркетолог почти год назад, проработал всего один месяц. Но он притащил нам сервелат конкурента. Мы по размеру мясокомбинат № 2 в городе. А конкурент №1. Ну и маркетолог нам объяснил, что наш сервелат очень отличается от сервелата нашего главного конкурента. Мы сличили срезы колбасы, и разница была существенная. Маркетолог убедил меня и главного технолога повторить колбасу за конкурентом.”
Тут главный технолог стал жаловаться: “Я был очень оскорблён и расстроен заявлением маркетолога! Потому что наш сервелат делается по ТУ (техническим условиям), а у конкурента сервелат по ГОСТ. И меня это сильно профессионально задело, вот я и извернулся и полностью повторил принесённую им палку сервелата.” Наш горе-маркетолог проработал в компании всего лишь один месяц и уволился, оставив заразу, источник которой нам пришлось найти и обезвредить. Мы тут же во второй раз пошли по магазинам и провели опросы про сервелат у конкурента. И знаете, что выяснили? Оказывается сервелат у конкурента, хотя он был в городе мясокомбинатом №1, в этом городе НИКОГДА не был в лидирующих позициях! Этот конкурент особенно хорош в молочной колбасе и молочных сосисках. А его сервелат продаётся малыми объемами и никогда не был особо любим покупателями. Зато сервелат нашего мясокомбината (который №2) в городе самый вкусный! Получается этот маркетолог преподнёс неполные данные, умудрился обесценить нашу лучшую позицию, сломал башку технологу и вынудил повторить его невкусный рецепт сервелата конкурентов.
ВОЗВРАЩЕНИЕ
А башку он реально снёс технологу! Нам с владельцем битый час пришлось его уговаривать вернуться на старую успешную рецептуру. Он всё бубнил про ГОСТ и НЕ ГОСТ, мол у них сервелат на самом деле более правильный, чем наш. Тогда уже владелец стукнул по столу: “Люди рублём голосуют за твой вкусный “но типа неправильный” сервелат !” Технолог разулыбался: “Ну, раз люди любят мой сервелат, конечно я с радостью верну старую рецептуру!”
Короче, наварили людям вкусного сервелату, провели PR кампанию среди продавцов и товароведов магазинов, торжественно сообщив, что была ошибка, виновные наказаны и торгуйте теперь любименьким сервелатом на радость горожанам!
Продажи немедленно взметнулись вверх.
Вот такой намёк добрым молодцам урок!