Демпинг - это один из самых эффективных методов конкурентной борьбы. Он позволяет успешно и быстро завоевывать рынок. Но демпинговать нужно всегда с умом, ведь можно и прогореть. В нашем материале вы найдете ответы на все вопросы, касающиеся демпинга.
О чем вы узнаете:
- Демпинг: что это такое простыми словами
- Когда нужен демпинг?
- Виды демпинга
- Формы демпинга
- Демпинг: примеры
- Последствия демпинга
- Способы демпинга и примеры
- Как бороться с демпингом. Стратегии
- Как государство борется с демпингом?
- Как бороться с сетевиками
- Анти-демпинг
- Демпинг в международной торговле
Демпинг: что это такое простыми словами
Проще говоря, это продажа товаров и услуг по самым низким ценам. Проводится он, чтобы избавиться от конкурентов, завоевать новые ниши на рынке, расположить к себе клиентов. Порой некоторые компании продают товары даже в себе в убыток, ведь главное для них - вытеснить с рынка соперника и занять его место. Когда все будет сделано, цены снова вырастут, и упущенная прибыль вернется к предпринимателю. Часто предприниматели используют демпинг один раз, когда нужно быстро получить прибыль, распродать неходовые товары и разгрузить склады. Если вы решили использовать этот метод, помните, в России он считается нечестным и на вас могут пожаловаться конкуренты. Обратиться по этому вопросу можно в Федеральную антимонопольную службу.
Для чего конкурентам демпинг цен?
Здесь вариантов несколько:
- желание работать в данной сфере единолично и готовность приложить для этого все усилия;
- соперники собирают клиентскую базу, особенно это актуально для начинающих предпринимателей;
- владельцы бизнеса просто не умеют по-другому. Возможно, их маркетинговая служба настолько плоха, что кроме снижения цен ничего предложить не может;
- конкурент настроен именно против вас. Это может стать серьезной проблемой, если вы не умеете бороться, у вас нет средств или же если вы не собирались сами покинуть рынок в ближайшее время;
- демпинг получается сам собой. То есть соперник имеет все возможности снижать цены и при этом ничего не терять. Такое бывает нечасто, но встречается. Если у вас нет свободных денег, как у соперника, то не стоит и начинать борьбу. В 99% случаев компания рискует прогореть.
Демпинг и снижение цен. В чем разница?
Разница в том, что компания снижает цену, чтобы привлечь внимание к определенному товару или услуге. Демпинг же направлен для жесткого завоевания рынка. Предприниматель понимает, что он будет работать “в минус” некоторое время, но после этого наверстает упущенное. Для него главное - вытеснить конкурентов. Покупатель же при демпинге всегда выигрывает, ведь пока компании выясняют, кто сильнее, он может приобретать товары по цене ниже рыночной.
Если случается демпинг, возможно, настало время подробнее изучить свои продажи и подготовиться. Сделать это быстро можно с помощью специальной программы от Бизнес.Ру Сервис для складского учета позволяет получить полную картину работы бизнеса благодаря встроенной системе отчетов: рентабельность продаж, анализ продаж по разным факторам, онлайн-мониторинг работы розничных точек в реальном времени и многое другое. Ознакомиться с полным списком "вооружения" можно здесь
Когда нужен демпинг?
Использовать его стоит, когда у компании появляется желание занять нишу на новом рынке. В этом случае стоит сделать только один ход: резкое снижение цены. Так можно быстро переманить клиентов, а далее, когда цены в компании поднимутся, часть потребителей останется.
Виды демпинга
Различают их несколько видов.
Ценовой демпинг
Такой тип часто встречается на внешних рынках. Если говорить просто, то продавец из одной страны отправляет товар в другие страны по низкой цене. Во-первых, за счет меньших издержек, например, на рабочую силу или сырье. Во-вторых, цена на товар всегда заметно ниже, даже чем у местных производителей. В этой сфере впереди планеты всей Китай. Внутри одной страны ценовой демпинг используется производителями из регионов, где есть более дешевый доступ к сырью, материалам, трудовым ресурсам.
Стоимостный демпинг
Это самый жесткий вариант. Фирма должна некоторое время отпускать товары по ценам ниже себестоимости. Но использовать данный метод можно только продумав все до мелочей, ведь иначе, скорее всего, идея прогорит. Также стоит помнить, что компании, использующие подобный демпинг, всегда на карандаше у антимонопольных служб.
Читайте также: 12 способов повысить продажи в магазине с помощью ценников
Формы демпинга
- постоянный. Его используют в маркетинговых целях, чтобы привлечь потребителей за счет выгодных цен. К примеру, магазин мебели продает стенку в гостиную вместо 70 тыс. рублей за 35 тыс. рублей. Однако есть условие: цена действительна при покупке еще трех предметов мебели по обычной цене;
- взаимный. Он подразумевает торговлю товарами по сниженной цене между двумя странами;
- обратный. Это продажа товаров на внутреннем рынке по более низким ценам, чем на экспорт. Например, газ, бензин, электричество продаются в России по ценам ниже среднемировых;
- преднамеренный. Из названия понятно, что его используют, когда намеренно хотят вытеснить конкурента для расширения своей доли. Он весьма эффективен на низко конкурентном рынке;
- «пиратский». Его действия направлены на вытеснение всех конкурентов с рынка. Довольно жесткий метод, ведь иногда исчезают даже целые отрасли;
- спорадический. Это вариант довольно краткосрочный и используют его редко, когда нужно распродать складские излишки или неликвидный товар.
Демпинг: примеры
Приведем пару вариантов, когда демпинг действительно удается.
Пример 1. Например, в маленьком городе работает несколько компаний по доставке японской еды. У них появляется новый конкурент - маленькая компания, которая предлагает клиентам довольно низкие цены за похожее меню. Что делать? “Старики” объединяются, договариваются о снижении цен и некоторое время работают себе в убыток. Итог: новичок разоряется, а цены возвращаются до прежних.
Пример 2. Жаропонижающий препарат Tylenol от Johnson & Johnson уже заполнил рынок, когда корпорация Bristol-Myers Squibb решила сделать запуск аналогичного продукта, но в разы дешевле. За пару недель до начала авантюры информация попала к маркетологам из Johnson & Johnson. В результате срочных мер - снижение цены и акции на препарат - соперник остался не у дел!
Сохранение информации, а также ее использование - важный пункт даже в розничном магазине, где применяются автоматизированные программы. Например, в сервисе Бизнес.Ру имеется уникальная система настройки прав, которая позволяет настроить уровни доступа пользователей к различным документам и справочникам. Кроме этого, есть журнал действий, шифрование и защита при входе в систему. Узнать, как обезопасить свой магазин в цифровом поле, можно здесь
Последствия демпинга
Они могут быть самые разные, все зависит от стратегии демпингующей компании, ее конкурентов, задач и т.д. Рассмотрим как положительные, так и отрицательные варианты.
Положительные
Конечно, это ситуации, когда компания достигла своей цели: завоевала необходимую долю рынка, вытеснила конкурентов и нашла своих новых клиентов. Отличный пример - Джoн Poкфeллep и его компания Standard Oil. Благодаря продуманной демпинговой стратегии он завоевал всю Америку. Были такие же умельцы и в Советском Союзе. К примеру, «Жигули» отправляли машины в Канаду по цене почти в два раза дешевле, чем они продавались дома.
Негативные
Пострадавшими могут быть не только отдельные компании, но и целые отрасли, государства. Первыми “жертвами” демпинга в СССР стали легкая и пищевая промышленность. Кстати говоря, они не восстановились до сих пор. Кроме этого, демпинг препятствует экономическому росту, ведь снижение цен на рынке приводит к падению рентабельности многих отраслей.
Способы демпинга и примеры
Их довольно много, разберемся в этом вопросе подробнее.
Плохой сервис по низким расценкам
Это едва ли не самый популярный способ. Конкурент экономит на обслуживании клиентов, то есть работают на него малоопытные менеджеры, посредственные бухгалтеры и т.д. Он выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. Но зато клиенты всегда есть, ведь цены самые доступные. Как бороться с таким соперником? Легко! Сделайте упор на качественный сервис. Рано или поздно потребителю надоест, что ему хамят по телефону, запаздывают с доставкой и т.д. Он будет готов переплатить, но получить внимание и уважение.
Читайте о том, как повысить качество обслуживания клиентов и уровень сервиса магазина >>
Экономия на качестве товара
У конкурента ужасное качество, но клиенты идут потоком, “западая” на низкую цену. У вас же отличное качество, но, увы, покупателей немного. В этом случае делаем так: рассказываем потребителям о качестве товара, о том, что он прослужит долго, принесет много пользы. Лучше заплатить один раз, чем несколько и постоянно. Опишите производителей и торговые марки, с которыми работаете. Это должны быть действительно проверенные и надежные компании, заслужившие доверие на рынке. Не скупитесь на рекламу, о вашем товаре или услуге должны рассказывать везде.
Собирайте положительные отзывы и публикуйте их в открытом доступе, сотрудничайте с блогерами, сегодня это весьма эффективный рекламный ход. Предлагайте товар на обзор или воспользоваться вашей услугой.
Соперник идет на хитрость
Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. Проще говоря, клиент хочет оформить заказ по низкой цене, но сделать это можно только в том случае, если заплатить за какие-то дополнительные товары или услуги. Бороться с этим просто, сделайте акцент на то, что у вас фиксированная цена, которая не будет расти.
Конкурент тратит финансовую подушку
Объясним просто: соперник имеет свободные деньги. Это позволяет ему продавать себе в убыток, а издержки покрывать из резервов. В этом случае не стоит посыпать голову пеплом, взвесьте все за и против и сильно ли по вам ударит поведение конкурента. Если продажи остались в пределах нормы, прибыль стабильно поступает, то можно просто отпустить ситуацию. Это действительно хороший выход. Так вы сможете потратить время и силы на развитие бизнеса, а не на бесполезную борьбу.
Конечно же, в это время стоит следить за финансовыми потоками своей организации. С программой от Бизнес.Ру вы сможете получать в любое время отчеты о прибылях и убытках, контролировать остатки и движения денежных средств и товаров и быть в курсе всех событий в вашем бизнесе. Узнать, как получить преимущество, вы можете здесь
Как бороться с демпингом. Стратегии
Расскажем, как реагировать, если у компании появился конкурент, который всерьез демпингует. Вариантов много, выбирайте подходящий.
Стратегия 1. Жалоба в ФАС
Демпинг, мягко говоря, не совсем законное действие. Поэтому можно смело сообщить в антимонопольную службу. Для этого следует написать заявление, в котором описываются все действия конкурента, приводятся аргументы преднамеренного снижения им цен по сравнению с обычными. Конечно, нужны доказательства, иначе контролирующий орган это рассмотрит как обычный поклеп. Отметим, что ФАС начинает разбирательство только в вопиющих случаях. Однако попробовать стоит.
Стратегия 2. Ждать, когда бизнес соперника разрушится
Стоить быть готовым к тому, что ждать придется долго. Решаться на эту стратегию должны только те, кто уверен в своих позициях на рынке и в лояльности своих клиентов. Если такой уверенности нет, не нужно и начинать. Многие компании, не подготовленные к длительной борьбе, проиграли.
Стратегия 3. Переход в более высокий ценовой сегмент
Это неплохой вариант. Можно освоить более высокий ценовой сегмент, то есть переключить свое внимание на товары с более высокой добавочной стоимостью. Разработайте новую упаковку, проведите хорошую маркетинговую кампанию. Так появится возможность привлечь потребителей с “большим кошельком”.
Новые и проверенные способы 2021 года как увеличить продажи >>
Стратегия 4. Установление деловых отношений
Если в вашей нише не так много компаний, которые демпингуют, то можно попробовать с ними договориться. Например, о том, что никто ни на кого не нападает, то есть не снижает резко цены. Эта стратегия подойдет, если у фирм большой ассортимент, но ключевые цели разные.
Стратегия 5. «Паровоз с прицепом»
Или проще - “пакетные предложения”. В чем суть? Вы продаёте товар или услугу по цене ниже, чем у конкурента. Однако дополнительно предлагаете еще какие-то плюсы, например, сервисное обслуживание и гарантию.
Стратегия 6. Увеличение добавленной ценности
В этом случае цена основного товара остается прежней, но снижается стоимость сопутствующих услуг. Например, у вас шиномонтажный центр. Конкурент, который только что открылся рядом, предлагает низкие цены и, конечно, представляет угрозу. Вы, чтобы не снижаться по цене до его уровня, можете предлагать купон на дополнительные услуги со скидкой 50%. Если все пойдет по плану, то совсем скоро конкурент исчезнет из вашего поля зрения раз и навсегда.
Стратегия 7. Покинуть рынок
Это, конечно, крайний случай. Если предприниматель чувствует, что не может или не хочет бороться с демпингом соперника, то лучше уйти самостоятельно. Как вариант, можно продать ему свой бизнес и попробовать себя в другой сфере.
Помогут остаться на рынке и провести контрмеры автоматизация бизнеса и своевременные меры на основе быстрых отчетов. Формировать аналитику могут такие сервисы как, например, Бизнес.Ру Он прост в управлении, понятен и оснащен многими функциями для подробных отчетов. Оценить более подробно все возможности можно сейчас здесь
Как государство борется с демпингом?
Для борьбы с нечестной конкуренцией в нашей стране были приняты следующие меры:
- при начальной цене закупки меньше 15 миллионов рублей, если участник снижает эту сумму больше чем на 25%, он должен заплатить обеспечение контракта в полуторном размере по сравнению с обычным;
- если цена больше 15 миллионов и есть попытка участника тендера скинуть цену больше чем на 25%, вариант только один – полуторное обеспечение исполнения контракта;
- для товаров, необходимых для нормального жизнеобеспечения, если участник аукциона сбрасывает цену более чем на 25% от начальной, он обязан предоставить контролирующему органу гарантийное письмо от производителя с указанием отпускной цены на товар;
- Еще одна мера правительства: страны-участники ТС должны ввести ту или иную пошлину на импортные товары. Она может быть заградительной (очень высокой) или защитной, которая оставляет для импортеров возможность торговать, но усиливает конкурентные позиции местных производителей.
Как бороться с сетевиками
Эта главная “головная боль” малого бизнеса, ведь сетевики могут длительное время удерживать низкие расценки. Почему? У них большие объемы продаж, годами отлаженные бизнес-процессы, дешевые кредиты. Но выход есть. Нужно стараться как можно меньше пересекаться с крупными сетевиками. Используйте свою гибкость, ведь в отличие от соперника, вы можете быстро что-то менять, реагировать на изменения на рынке и т.д. Отличный вариант - играть на атмосфере семьи с потребителем. Проще говоря, всегда должен быть индивидуальный подход к потребителю, вежливость и внимание. Он должен почувствовать, что вам не наплевать на него, в отличие от сетевика, где все стоит на потоке и отвлекаться по мелочам никто не будет. За это многие готовы переплачивать.
Анти-демпинг
Не стоит тоже начинать демпинг цен в ответ на жесткие методы конкурента. Есть несколько причин не делать этого:
- далеко не всегда потребитель ищет дешевую цену. В разы важнее для людей качество, доставка;
- работать в низшем ценовом сегменте - не самая хорошая стратегия. Покупатели, которые могут позволить себе лишь дешевый товар и услугу, не самые надежные;
- если будете тратить резервы на демпинг, не останется денег на развитие бизнеса.
Демпинг в международной торговле
Скажем сразу, что на отечественном производстве это сказывается весьма плохо. Почему? В международной торговле демпинг - это экономическая ситуация, когда товар на экспорт продается в разы дешевле, чем по установленной цене в принимающей стране.
В экономике демпинг на плохом счету, ведь это нечестная борьба. Многие предприниматели готовы снизить цены, чем улучшить качество сервиса или набрать опытных сотрудников. К сожалению, большинство потребителей на это ведется.
Каждому предпринимателю, прежде чем воспользоваться демпингом, следует помнить, что это может как помочь завоевать рыночную долю, так и полностью разорить ваше дело. А вот если демпингуют против вас, то используйте приведенные в статье стратегии.
Эта и другие статьи на сайте: www.dirmagazina.ru
Переходите и читайте!