Продавать недорогие и мелкие объекты несложно. Это понятно – покупателю довольно просто расстаться с небольшой суммой денег в обмен на вещь.
Однако, чем дороже объект, тем сложнее его продать. Для этого продавцов обучают специально – продавать дорогие предметы и обрабатывать возражения (в маркетинге).
Хочу поговорить о продаже сложной недвижимости.
Некоторые продавцы недвижимости делегируют продажу риэлтору. В некоторых случаях это оправдано. Бывает, что продавцу самому некогда. А бывает еще, что продавец думает: специалисту лучше знать, как продавать. Он это сделает лучше, чем я. И это тоже бывает оправдано.
Но мы сейчас поговорим о том, как удачно продавать даже сложные неликвидные объекты самостоятельно.
Быть самому удачливым продавцом.
И речь пойдет не о техниках продаж (хотя они пригодятся тоже), а о некоей магии воображения. Или даже о психологии. Об умении настроить свой мозг определенным образом.
Понятно: чтобы что-то продать, нужно грамотно составить объявление и выставить его на обозрение потенциальному покупателю.
Если объект недвижимости хорош сам по себе, продавать легко. К примеру, дом расположен в удачном месте, стоит на пригорке, на надежном фундаменте, с прочными стенами и прочной кровлей, с подключенными коммуникациями, с документами. Словом, с домом все в порядке, продаем быстро.
А если объект далек от всех этих описаний? Если он не особо привлекателен для покупателя? Если вы и сами порою удивляетесь: зачем вы его купили когда-то? Как вообще ЭТО можно продать?
Вот тут и поможет прием работы с воображением.
И начинается эта самая магия. Магия работы с визуализацией. Неспроста же рекомендуют составлять карты желаний. Тут примерно что-то похожее.
🔹Найдите в своем объекте положительные моменты и усильте их в воображении.
Например: ваш частный дом неказистый с виду, но стоит на главной линии с большим потоком людей.
Можно представить, что на месте дома вырастает презентабельный офис или магазин. И на парковке пытаются занять место десятки машин. Людей словно влечет неведомая сила к вашему дому.
Или на месте одноэтажного дома вдруг вырастает еще один этаж с прекрасным видом на море (да, хорошо бы 😊). Даже если моря в радиусе десяти тысяч километров нет, ничто не мешает представить это.
Или вместо заросшего огорода рисуем прекрасный дизайнерский ландшафт с невиданными растениями. Рисовать буквально на бумаге или планшете тоже в плюс.
Если это маленькая квартира, представляем, что откуда-то появились дополнительные квадратные метры (например, соседка торопилась переехать в другой город и продала вам смежную квартиру почти за бесценок). И вы можете вообразить, как из двух квартир образовалась просторная квартира. Главное, разогнать свое воображение так, чтобы это ощущалось вполне реальным и почти осязаемым. Чтобы от этих воображаемых картин становилось тепло, хорошо и весело.
Одним словом, какой прием мы используем? Мы рисуем перспективу.
Так как продать то, что не продается?
Нужно найти потенциал и ресурс объекта. Нарисовать наш объект в будущем (тут вспомнились дизайнеры, рисующие в редакторах будущие дома).
И этот образ будущего поможет сдвинуть ситуацию, вывести из тупика и получить желаемую сумму за продаваемый объект. Этот прием используется в психологии .
Стоит помнить, что этот же прием образа будущего применяем не только в воображении, но и при встречах с покупателями. Рисуем им картину будущего уже словами: а вот здесь можно мансардный этаж достроить, а вот тут беседку с мангалом построить. А вот тут еще классную баньку организовать, а в этой гостиной возвести прекрасный камин и собираться вечером семьей погреться у живого огня.
Главное – передать перспективу и атмосферу. И это работает.
Так было с моим городским частным домом. Он был в низине у речки и весной под деревянным полом была грунтовая вода.
И вот нашелся покупатель и на месте старого дома вырос десятиэтажный дом. С жилыми квартирами и офисами на первом этаже. Удивительно, правда? Когда я продавала его, живо рисовала в воображении второй и третий этаж. А вышло даже больше.
И таких примеров удивительных продаж у меня несколько.
Что я хочу сказать в заключение?
Возможно, вам пригодятся мои "полезные советы в психологии продаж" 😊
При продаже сложных объектов используйте все техники, которые знаете. Будьте приветливы с покупателями, само собою. И помните про силу воображения – в ней энергия потенциала и успех ваших продаж.
Какие приемы используете вы при продаже недвижимости?
🔹Как настроить себя на успех? (видео-медитация тут)
__ Ваша автор ТЕЯ 2021 __