Многим тема может показаться странной, потому что преподавание и продажа это разные вещи! Но если вы занимаетесь репетиторством на себя, то вам придется научиться продавать свои услуги самостоятельно.
По опыту скажу, продавать свои услуги сложнее, чем чужие, поэтому мой вам совет - будьте уверены в себе и в своих услугах.
.
Многие начинающие (и не только) репетиторы представляют себе диалог с клиентом так:
- Алло, здравствуйте! Я по объявлению.
- Да, здравствуйте.
- Сколько стоит урок?
- 500 рублей
- Когда и куда приходить?
Но не стоит забывать, что репетиторство - очень популярная профессия, и конкуренция тут немаленькая. Кроме привлекательного объявления, вы еще должны продать свою услугу.
Итак, разговор по телефону.
Инициатива
Главный тот, кто задает вопросы. Если вопросы будет задавать клиент, то он будет главным. Если он будет спрашивать то, что важно ему, то вы пойдете по пути, который важен для него.
Ваша задача – задавать вопросы, слушать ответы и переходить к следующему .
Как перехватывать инициативу? Например:
— Здравствуйте, я по объявлению, мне нужен репетитор по английскому?
— Здравствуйте, да . Вы ищите репетитора для себя или для своего ребенка?
— Для ребенка. Скажите, сколько стоит ваше занятие?
— Стоимость занятий зависит от формата, цели и длительности занятия. Скажите, пожалуйста, для какой цели нужен репетитор?
— В школе плохие оценки, нужно подтянуть.
— Я вас поняла, а в каком классе учится ваш ребенок?
….
"Побеждает" тот, кто задает больше вопросов. У вас есть преимущество, так как вы знаете условия этой игры, а человек, скорее всего, действует на инстинктах.
.
Следующий шаг
Ваш разговор не должен оставаться на паузе. Родитель не должен спрашивать, что же ему сделать, чтобы ребенок попал на ваше занятие.
Вы должны проявить инициативу и каждый раз подводить своего клиента к какому-то конкретному шагу. Вы должны говорить клиенту, что нужно сделать, чтобы продвинуться по сделке.
Например, "я примерно представляю, вашу проблему. Я предлагаю провести бесплатное тестирование, чтобы на месте определиться с уровнем, выяснить что получается, что нет, и заодно определиться с форматом: индивидуально или в группе будем заниматься."
Называть ли цену?
О боже, как меня бесит, когда не говорят цену! Что за секрет?!
Цена сразу отметает ненужных клиентов.
Конечно, в услугах, иногда сложно сразу сказать цену, потому что по первому звонку сложно определить сложность работы.
Но после наводящих вопросов, можно примерно представить возраст и уровень подготовки, и сориентировать по цене. Тем более, если человек спрашивает, то не нужно его “мариновать” до первого занятия, чтобы озвучить прайс.
Выход на сделку
Разговор по телефону не должен быть просто информацией. Вы должны мотивировать человека сделать следующий шаг - оплатить занятия.
До занятий я всегда провожу тестирование, чтобы познакомиться, узнать уровень и цели, чтобы спланировать будущие занятия.
По телефону я предлагаю записаться на бесплатное тестирование в самое ближайшее время, и обсуждаю возможное расписание.
Читайте также "Стоит ли репетитору сильно занижать цену"
"Как получать отзывы от учеников"
"КАК НАПИСАТЬ ХОРОШЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ РЕПЕТИТОРУ"
Подписывайтесь на мой телеграм-канал для репетиторов