Когда люди начинают свою карьеру в МЛМ, один из наиболее частых вопросов, которые перед ними возникают – это «Где брать людей?». Почему-то они так быстро заканчиваются, исчезают, испаряются и вместо 300-500 контактов в телефоне на бумажке почему-то остаются штук 15.
Сколько существует МЛМ индустрия, столько существуют и споры на тему «Работать по холодному или по тёплому рынку?». Это такая же вечная проблема , как в книге «Путешествие Гулливера», когда две страны поссорились, дискутируя на тему того, с какого конца «бить яйца», с широкой или с узкой стороны. Да бейте вы эти яйца с той стороны, с какой хотите , главное - конечный результат! Итак, давайте для начала разберёмся, что такое тёплый рынок, а что такое холодный рынок? В чем преимущества и в чем недостатки? И то, и то есть безусловно в обоих.
Классика диктует условия работы исключительно по тёплому рынку, по рекомендациям. Безусловно, в этом есть смысл и толк. Вспомним только своё поведение в любой экстремальной ситуации. Может приболел кто-то из близких, попали в неприятности, возник какой-то юридический вопрос. В первую очередь мы не звоним в специализированные службы, чтобы попросить помощи, а звоним по своим близким и знакомым: дайте адвоката, помогите «отмазать» ребёнка от армии, дайте хорошего врача, психолога, сантехника и так далее. И это нормально! Рекомендации рулят и всегда будут рулить!
Поэтому какие основные постулаты у приверженцев работы с тёплым рынком? Они утверждают следующую вещь, что тёплый рынок - это рынок доверия. На то он и тёплый, что люди нас знают весьма неплохо, поэтому есть определенный уровень и степень влияния. Преимущество в том, что сокращается цикл сделки, что от момента звонка до момента сделки существенно сокращается время, потому что нам не нужно рассказывать и доказывать, кто мы такие. У людей уже есть к нам доверие, они больше сфокусированы не на нашей личности, а именно на нашем предложении. Таким образом, они быстрее принимают решение, в случае ,если предложение им понравилось. Казалось бы, хорошая, здравая идея, безусловно! Но что делать людям, у которых маленький список контактов, переехали в другие города, по каким-то причинам разорвали социальные связи. Восстанавливать потерянные годами, десятилетиями контакты? Нуууу, может быть... Хотя это не особо отличается от холодного рынка. А что ,если человек просто занимает низкое социальное положение, достаточно застенчив, не имеет много денег и соответственно влияния - его не воспринимают всерьёз. Как предлагать знакомым людям бизнес, когда они выше тебя по статусу? Ну ,если Вам будет это интересно, то ,конечно, я напишу, у меня такие примеры есть, я работаю с разными людьми, поэтому если Вы или ваш партнёр в таком же положении находится, то я обязательно напишу, как быть и как действовать в данном случае. Но тем не менее, во всем этом есть и свои недостатки.
Также есть момент, что многие боятся потерять окружение. Многие знакомые, друзья и родственники для нас по -настоящему значимы, и часто складывается впечатление, что они могут нас не поддержать, понять неправильно, критиковать, осуждать. А для человека, на социальной лестнице страхов, быть отверженным обществом - это один из самых сильных, главных страхов!
Конечно , я за то, что не нужно приглашать всех подряд, как это говорят люди в теплом сегменте рынка, только когда ты готов, и то с помощью спонсора. Допустим, ты «наплевал» на все свои принципы, обзвонил весь список контактов, и он закончился. Что же делать дальше?.....
Тут приоритетом становится другой сегмент : сегмент холодного рынка. В некоторых компаниях дистрибьютеры работают по этой системе , где у них прописаны регламенты, скрипты , система работы по холодным контактам. И объявления на столбах «требуется помощник / администратор в офис»– заведомый обман. Это и знакомства на улице и многие другие вещи, которые повергают большинство людей в стресс. Мне такой вид работы не нравится , я его не рекомендую! Преимущества в том, что по идее это неисчерпанный список контактов. Хотя большинство обычных людей на холодно рынке просто «ломаются» морально, потому что это достаточно тяжёлый вид работы , нужно обладать определенным характером , стрессоустойчивостью , которая появляется с годами . Но я знаю нескольких ребят , которые ,простите за нескромность , прикладываются к стакану , прежде чем чувствовать себя уверенным и раскрепощенным. Поэтому я категорически против работы на холодном рынке.
С чем можно сравнить холодный рынок и тёплый?
Тёплый - это ты сидишь и «заморачиваешься», что же сегодня приготовить на обед? Но как бы ты не фантазировал, ты приготовишь то, что есть в твоём холодильнике, из тех продуктов, которые там лежат. Холодный рынок - это как супермаркет, квест. Ты можешь найти даже такие вещи, о которых не подозревал!
Богатый выбор, неисчерпаемый источник контактов, возможность работать в разных городах и регионах, независимо от того, есть у тебя там знакомые или нет. Конечно, это безусловный плюс! Но работа настолько стрессовая. Для многих людей подойти и заговорить с незнакомым человеком – это смерти подобно. Не каждый это сможет потянуть. Конечно, с тёплым рынком в этом плане работать комфортнее, легче.
Ну и как уже сказали, тот самый заведомый обман, когда водишь человека за нос и предлагаешь ему работу. Мне это категорически не нравится. «Наскакивать» на незнакомого человека с предложением, писать ему в соцсети и спамить… Это всё настолько непрезентабельно, унижает профессию. Ну и на самом деле один из главных минусов – это гигантская пропасть в воронке продаж между тем, сколько ты сделал звонков или входящих сообщений и тем, сколько контрактов в итоге заключил – это крошки. Если Вы готовы перемывать тонны руды ради 2 граммов золота, ну возможно это для Вас и подходит.
Давайте разберемся, где же та самая золотая середина, где же все-таки нормальному человеку, который не будет прыгать на каждого встречного на улице, брать людей и стабильно зарабатывать из месяца в месяц, из года в год хорошие деньги.
Сейчас я не буду говорить о структуре, о том ,что Вы идете по списку своих партнеров, я сейчас говорю о Вашем личном результате. Пока что у Вас ещё толком нет партнеров или Вы еще не построили эту гигантскую структуру.
Я однозначно за тёплый рынок, но и не отвергаю при этом холодный. Чем отличается тёплый рынок от холодного? Тёплый рынок – это люди, которые с Вами уже знакомы, а холодный рынок – это рынок, который может стать тёплым, если Вы с незнакомыми людьми познакомитесь чуточку позже.
Конечно, я однозначно за то, чтобы начинать с теплого рынка, но если у Вас нет такой возможности или рынок исчерпан: испорчен список контактов, репутация, надолго разорвали социальные связи. Первый конечно момент – это восстанавливать эти связи. Благодаря социальным сетям , это сейчас вообще не проблема и можно знакомиться с десятками людей просто не вставая с дивана, благодаря опять же социальным сетям: «Инстаграмм», «Вконтакте», «Фэйсбук» и так далее. Каким образом это делать? Конечно же вспомните тех, с кем вы были знакомы: одноклассники, одногруппники, какие-то знакомые, с кем Вы были в пионерлагере, вместе служили. Просто найти в соцсетях, написать, поинтересоваться как у человека дела. Если он идет на контакт, дальше заводить диалог, интересоваться его жизнью, немного рассказать о себе и дальше уже нативным способом перейти к диалогу, предложить прослушать презентацию, если он открыт к новым предложениям.
Следующий вариант, как пополнять список контактов и переводить холодные в тёплые – это те же самые соцсети. Если вы достаточно хорошо ведёте социальную сеть, наверняка у Вас есть постоянные подписчики и зрители, которые наблюдают за Вами, которых Вы может быть и не знаете. Из раза в раз, изо дня в день они смотрят Ваши сторисы, лайкают ,комментируют и так далее. А что вам мешает самим к ним обратиться? Собственно говоря - ничего. Часто люди обламываются в МЛМ индустрии потому что: «Как же так? Ко мне все раньше приходили на поклон, а сейчас я сам должен искать себе людей!». Да ,нужно искать! А как? Сидеть ,как красна девица в башне? Нет, все работает совершенно не так! Мы работаем на исходящий поток. В соцсетях можно списываться с людьми, в первую очередь ,со своими подписчиками. Просмотрите, кто несколько дней подряд смотрит Ваши сторисы, лайкает Ваши посты, пишет комментарии. Напишите им, поздоровайтесь, скажите «Я вижу, Вы за мной наблюдаете, давайте познакомимся! Чем занимаетесь? У Вас такой замечательный профиль, дети красивые, собачки!». Просто заведите с человеком диалог, раз наблюдаете, значит что-то интересно, давайте знакомиться , может будем друг другу полезны! И человек, который откликается , с ним дальше вступаете в разговор и таким же образом переводите тему на Ваш бизнес! Тем более, когда человек за Вами наблюдает, когда Вы ведёте речь о бизнесе, для него это уже не сюрприз, он уже примерно знает, что Вы предлагаете, и ,если он не отписался сразу после первого поста, значит, возможно, ему интересно! У меня были случаи, когда люди год наблюдали за моим дистрибьютором, сам дистрибьютор проявил инициативу и человек только спустя год стал партнером, хотя сам стеснялся писать в личные сообщения. Поэтому не думайте, что люди, которые за Вами наблюдают, сами будут проявлять инициативу. Чаще они ведут себя, как девушки, которые ждут, что за ними приударят и проявят инициативу!
Можно самим искать по хэштэгам, по геолокации в разных городах, людей определенных групп интересов и категорий, которые занимаются личностным ростом, возможно бизнесом, может быть Ваши коллеги-сетевики из других компаний, просто интересные и открытые люди, блогеры, мамочки в декрете. То есть продумайте категории, которым интересно, начните наблюдать за этими людьми, делать какие-то интересные развёрнутые комментарии, писать в личные сообщения какие-то комплименты в ответ на истории, отзывы, обратную связь и, если человек реагирует, также вступаете с ним в диалог. Это можно делать каждый день, просто сидя дома и набирая таким образом контакты, выводя в дальнейшем этих людей на личные встречи по онлайну или, если возможно ,вживую!
Вкратце поделюсь интересным опытом, которым пользовалась сама и научила своих партнёров! Год назад один из моих партнёров прилетел на совершенно холодный и незнакомый рынок в Новосибирск, будучи родом и всю жизнь прожив на Урале, в Екатеринбурге. Конечно, было страшно, конечно было все очень непонятно, неопределённо.
Так вот, действительно, история про супермаркет, когда ты сам можешь выбирать себе людей, которые тебе понравились, с которыми Вы на одной волне, активные, ищущие, разные, интересные. Это ,конечно же, нетворкинги и это знакомства с людьми. Чем незнакомый человек отличается от знакомого, только тем, что с незнакомым мы знакомимся чуточку позже. Так вот, не стесняйтесь никогда прокачивать свои коммуникационные навыки. Оденьтесь красиво, сделайте хорошую прическу, укладку, вкусный ,приятный парфюм, потому что, как ни крути, люди все равно покупают глазами. Мода – есть мода, но из целого ряда стильных оверсайзов очень выделяется человек в деловом костюме.
По всем соцсетям посмотрите, а также по разным сайтам, где какие проходят конференции, бизнес-завтраки, семинары, лекции, тренинги. Не так уж обязательно ходить по платным мероприятиям , полно всяких бесплатных вариаций, куда можно попасть, познакомиться с людьми. Запишитесь на максимальное количество, хотя бы 2-3 раза в неделю выбирайтесь на какие-либо мероприятия. Даже сейчас, в непростой момент пандемии все равно проводятся такие вечеринки, шоурумы бывают устраивают показы, где можно познакомиться с целой кучей людей. Приходите, сразу «не наскакивайте» на людей с предложениями. Просто познакомьтесь, поинтересуйтесь. Если хотите стать лучшим собеседником в мире – самый верный способ - это интересоваться другими людьми, делать им комплименты, искренне спрашивать, чем они занимаются, научиться коммуницировать, нравиться людям и таким образом устанавливать социальные связи, обмениваться контактами, поддерживать связи. Людей, с которыми Вы нашли общий язык, приглашайте на чашечку кофе пообщаться, познакомиться, подумать, чем можете быть друг другу полезны. Таких семинаров, вебинаров сейчас куча! Это могут быть, как бизнесовые тусовки, туда уже приходят люди, готовые оторвать свою попу с дивана, что-то ищущие в этой жизни, так и ярмарки, где выставляются разные мастера, умельцы и так далее. Это могут быть мастер-классы других сетевых компаний, Бизнес Молодость, клуб по интересам и так далее. Не важно куда, главное ,что там есть люди! Игры в мафию, финансовой грамотности, не приходите туда с целью прокачивать свои навыки , не отвлекайтесь , ваша задача одна – понравиться людям, заявить о себе. Самый лучший способ – это себя проявить , но не в качестве выскочки , а просто в активности участия в различных вопросах , поддержке участников , в знакомстве с организаторами , слов благодарности .
Так вот пример выстроила достаточно хорошо , с первого же месяца дистрибьютер вышел на доход от 30 тыс. ₽. Далее в последующие месяцы ниже 100 000 тыс.₽ уже не опускался . Это все на холодном рынке : участие в различных местах , как выставки , нетворкинги, бизнес завтраки и далее, что прописала выше. Пошёл процесс активного построения команды.
Поэтому , ребята , сетевой маркетинг – это не когда вы сидите на месте и ждёте , когда на вас свалится благодать , это та возможность , где вы проявляете себя сами , свою инициативу. Понятно , конечно, что этот бизнес не для совсем уж ленивых людей , ведь , когда мы знаем для чего мы делаем, то и не грех уж поработать! Чего только люди не делают ради денег , даже выходят на работу!
Итак, резюмирую : в чем плюсы и минусы холодного и тёплого рынка ? И там , и там они безусловно есть! Я за то , чтобы сделать некую коллаборацию. Если у вас есть хороший список тёплых контактов, пожалуйста , первая рекомендация – не убейте его, не расстреляйте его самостоятельными движениями с недостатком опыта и знаний , пожалуйста , возьмите за руку своего наставника и пусть он поможет проработать ваш список качественно , четко и правильно , найдя индивидуальный подход к каждому человеку в вашем списке. Следующее, даже на данный момент , если у вас огромный список тёплых контактов , прокачивайте свой навык общения коммуникаций и пополняйте список , потому что дело совсем не в количестве , а в качестве. Может такое случиться , как было у меня в опыте , что в окружении нет ни одного человека , который бы пошёл со мной в бизнес . Определённый контингент, определённые взгляды на жизнь , определённое мировоззрение , которое никогда не совпадало с моим. На сегодняшний день, серьезно говорю, я построила по сути на холодном рынке, который потом стал для меня тёплым.
Поэтому начинайте с самого начала знакомиться с аудиторией, прокачивать свои социальные сети , наблюдайте и интересуйтесь жизнью ваших подписчиков. Самому искать и проявлять инициативу по разным инструментам, которые нам предлагают социальные сети. Узнавать обо всех живых мероприятиях, которые можно посетить и познакомиться с новыми людьми. Это всегда не просто, как супермаркет, а целая серия супермаркетов, где вы выбираете не просто определённые продукты, фрукты, овощи, молоко, а само направление, например, Восточная кухня, грузинская, итальянская и так далее, разнообразие рулит.
Дайте обратную связь , если вам данная тема интересна , я более детально расскажу прямо с примерами , скриншотами переписок , с использованием мною скриптами для знакомства с новыми людьми, с целью пополнить мой список контактов и увеличить команду!
Топ-лидер компании Royal Club