Правильно выбрав целевую аудиторию , будет понятно, где искать потенциальных клиентов, какую цену ставить, и что должно входить в услугу.
Целевая аудитория - это аудитория, на которую направлен ваш продукт.
Например,
ЦА: Родители младших школьников, которые живут поблизости, хотят, чтобы репетитор помог с домашним заданием.
Для них будет важна низкая цена, регулярность посещения, близость к дому.
Если вы хотите работать с выпускниками и готовить к ЕГЭ на высокий балл, то для этой категории людей очень важен будет результат предыдущих учеников и ваша квалификации. Цена будет на втором месте.
Целевая аудитория репетитора состоит из нескольких групп клиентов:
- дети школьного возраста (как правило, учащиеся 10-11 классов), которым необходима подготовка к сдаче соответствующих дисциплин по ЕГЭ.
- дети, окончившие школу и готовящиеся к поступлению в вузы, где имеется система вступительных экзаменов по профилирующим предметам.
- школьники, которым нужна помощь с текущей школьной программой\домашним заданием.
- клиенты, которым нужен определенный уровень языковой подготовки, как для учебных целей, так и для личных или профессиональных, например, выезд на ПМЖ за границу или работа за рубежом.
- студенты вузов, колледжей, в том числе и взрослые студенты-заочники, которым необходима дополнительная подготовка, чтобы успешно сдать сессию, выполнить курсовые или дипломные работы, сдать экзамены.
Как составить портрет ЦА:
Портрет целевой аудитории — описание идеального клиента. Это собирательный образ, на который мы ориентируем маркетинговые компании.
1 . Для начала определим широкую целевую аудиторию.
Например, выпускники 9х и 11х классов, которые хотят сдать экзамены на высокий балл.
Если вы будете создавать рекламу под такую широкую ЦА, текст получится размытым и блеклым. В нем не будет ярких характеристик и выгод, способных «зацепить» конкретных читателей.
Поэтому переходим к следующему этапу.
.
2. Теперь нужно поделить аудиторию на несколько сегментов, чтобы в будущем работать с каждым из них отдельно.
Например:
А)Родители школьников 2-8 класс, которые хотят помощь с текущей программой в школе.
Б)Родители школьников, которые понимают важность английского, хотят дополнительных знаний для своих детей.
В)Родители выпускников, хотят, чтобы ребенок сдал экзамены и поступил в Вуз на бюджет.
и так далее.
Таких сегментов может быть много, а можно остановиться на одном из них. Главное — четко понимать, кто ваш основной потребитель, и что для него важно при выборе услуг.
.
3. Далее мы описываем все детали, которые можно использовать для разработки маркетинговой стратегии. Например, такие как:
- Географическое местоположение клиентов. Это очень важно, если вы работаете оффлайн - для клиентов важна будет близость к дому, мало кто захочет таскаться 2 раза в неделю в другую часть города.
- Социально – демографические факторы: семейное положение, наличие детей, уровень дохода, социальный статус, образование, профессия - тоже очень важно, потому человеку без детей не нужен английский для школьников.
- Психологические факторы: увлечения, образ жизни, ценности, мечты, страхи и так далее.
- Особенности отношения к продукту: ожидания, опасения, отношение к аналогичным предложениям конкурентов, особенности поведения во время покупок (склонны ли к импульсивности, доверяют ли скидкам и распродажам) и многое другое.
- Место ЦА в лестнице узнавания: степень готовности клиента к покупке именно вашего продукта, в нашем случае услуги.
Как использовать полученный портрет на практике
Маркетинговая стратегия
- Вы сможете сделать продукт интересным для клиентов: создавать новые линейки товара, разрабатывать дополнительные услуги под каждый сегмент аудитории, грамотно регулировать ценовую политику.
- Знание увлечений и ценностей ЦА позволит найти дополнительные «точки соприкосновения» для проведения рекламных компаний. То есть будет понятно, где искать возможных клиентов.
Например, если ваш идеальный клиент успешный бизнесмен, который постоянно путешествует, то не стоит тратить силы и время на рекламу в ВК пабликах, типа "Отдам даром" или "Барахолка".
- Благодаря анализу поведения клиентов вы будете знать не только, почему покупают ваш продукт, но и то, почему его НЕ покупают.
Например, если занятия проходят днем, целевая аудитория — школьники и студенты, имеющие больше свободного времени. Не стоит тратить время и деньги на рекламу взрослых учеников.
Подобные выводы кажутся элементарными, но не забывайте, что таких деталей очень много. Чтобы не упустить ничего важного, нужно обязательно прописывать портрет на бумаге.
Копирайтинг
Портрет ЦА поможет правильно выбрать:
Длину и насыщенность рекламного текста\объявления.
Если клиент уже знает вашу компанию и ищет именно вас, то можно ограничиться коротким текстом, в котором не будет ничего лишнего.
.
Но когда потребитель выбирает из нескольких аналогичных предложений (как, например, объявление на сайте по поиску репетиторов), нужно убедить его обратиться к вам, а для этого нужно больше информации.
.
Наиболее объемные тексты нужны, если ЦА имеет какую-то проблему, но еще не задумывается о ее решении.
Например, потенциальный клиент не знает, что ЕГЭ по английскому будет обязательным, и даже не ищет способа помочь ребенку заранее ликвидировать возможные пробелы.
Здесь нужно сначала напомнить о важности фундаментальных знаний, а уже потом предлагать свои услуги. То есть текст должен сначала продать идею продукта .
Стиль и эмоциональность речи
С читателем нужно общаться на том языке, который ему понятен. В зависимости от ЦА оцениваем эмоциональность текста, допустимость шуток, сленга и тому подобные детали.
Например, если вы в объявлении пишете, что вы занимаетесь с дошкольниками, то не обязательно писать на английском свой уровень владения, или все названия международных сертификатов, в которых клиент не разбирается.
Четкое позиционирование
Нужно не только самим понимать, для кого наш товар, но и объяснить это читателю продающего текста.
Сделать это можно несколькими способами.
Например, «Если вы домохозяйка, если вы мама подростка... » и дальше объявление.
Читайте также: "Как репетитору оценить свою работу"
"Чем репетитору заняться летом"
Скоро выйдут статьи, как написать объявление, как продать себя по телефону и другие. Подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал для репетиторов