Чтобы понять, что такое маркетинговая воронка, давайте вспомним, какой путь проходят клиенты до покупки.
Состоит он из 4-х важных этапов:
● внимание клиента ;
● его интерес ;
● возникшая потребность ;
● покупка .
Собственно так же, в общих чертах, выглядит и маркетинговая воронка.
Для бизнесменов такой долгий путь часто неочевиден. Они привыкли видеть только две последние стадии воронки: потребность (когда человек звонит по конкретной услуге или приходит в магазин за определенным товаром) и покупку (когда клиент оплачивает необходимую ему услугу или товар). Две начальные стадии воронки ( внимание и интерес ) скрыты от глаз предпринимателя и могут казаться незначительными и неважными. Тем не менее именно они формируют количество тех, кто в итоге позвонил/пришел и заплатил деньги. Только осознав это, бизнесмены смогут непосредственно влиять на свой бизнес!
Как это происходит, расскажу на примере цветочного магазина . Владелица флористической лавки Татьяна хочет, чтобы ее бизнес приносил ей бОльшую прибыль, чем то, что она имеет сейчас.
Что она может для этого сделать?
На ум Татьяне приходит очевидное решение — увеличить количество тех, кто зайдя в магазин, совершает покупку. Она, как и большинство предпринимателей, видит только последние два этапа своей воронки. Так, Татьяна знает, что из 20 человек, вошедших в ее магазин, только 8 покупают цветы. Как она может увеличить этот показатель хотя бы до 10 человек?
- пересмотреть цены на букеты, сделав их более привлекательными для клиентов;
- максимально отстроиться от конкурентов — предложив что-то уникальное своим покупателям;
- научить своих менеджеров работать по технологии продаж.
Но все это не быстрые по времени процессы, повысить конверсию моментально у Татьяны не получится.
Другой путь, по которому может пойти Татьяна — это увеличение среднего чека. Но это, пожалуй, еще сложнее, ведь средний чек формируется под давлением рынка: букет за тысячу рублей не продашь за две тысячи.
Не буду мучить ни вас, ни Татьяну. Единственное, на что может оперативно повлиять собственник в этой ситуации — это только на трафик (количество вошедших в магазин). Но это как раз та самая верхняя часть маркетинговой воронки, о существовании которой владелец собственного бизнеса часто не подозревает.
Допустим, мы Татьяну просветили. Теперь у нее есть готовая воронка из 4-х ключевых этапов. И теперь, чтобы увеличить свою прибыль, ей необходимо расширять свою воронку на каждой стадии.
Чтобы увеличить самый верхний этап маркетинговой воронки, Татьяне нужно много и часто рассказывать о своем бизнесе: на специализированных форумах, в соцсетях и справочниках. Отличным решением будет создание или оптимизация своего сайта. Реклама поможет цветочному магазину увеличить количество контактов с потенциальными клиентами. Татьяне необходимо использовать как можно больше рекламных каналов и обязательно анализировать, какой из них приводит наибольшее число клиентов. При этом важно, чтобы ее рекламное объявление было запоминающимся, ярким и ценным для потенциальных покупателей.
На втором этапе воронки , после того как потенциальные клиенты впервые увидели рекламу цветочной лавки, возможно, они захотят узнать о ней больше информации. Здесь очень важна репутация магазина как в онлайне, так и в офлайне. Татьяне стоит уделить внимание своим соцсетям и отзывам на специальных ресурсах: публиковать фотографии красивых букетов, рассказывать о правильной композиции и сочетаемости цветов. Повышая свою экспертность в глазах потенциальных клиентов, Татьяна вызовет доверие у людей и повысит лояльность к своему магазину.
На третьем этапе у клиента возникает потребность в покупке. Это тот самый момент, когда нужно сделать ему уникальное предложение и отстроиться от конкурентов. Здесь важно тщательно проанализировать рынок и предложить своим покупателям что-то действительно интересное и ценное!
Четвертый этап — это покупка. Но здесь важно не просто продать, а сформировать у клиента лояльность к магазину и желание купить здесь букет снова в следующий раз. Например, Татьяна может раздавать купоны на скидку при следующей покупке или дарить небольшой презент покупателю.
Если бизнесмены будут рассматривать свой бизнес как маркетинговую воронку, и анализировать цифры на каждой ее стадии, у них получится точечно и эффективно воздействовать на свой бизнес и полноценно управлять им.
Еще проще станет жизнь бизнесмена, если автоматизировать бизнес. В этом случае все данные по маркетинговой воронке будут доступны собственнику в несколько кликов, в том числе, отчеты по рекламным кампаниям: анализ эффективности рекламных каналов, стоимость лидов и т.п.
Подписывайтесь на Telegram
Заказывайте разработку стратегии автоматизации
Покупайте Лицензии Битрикс24 со скидкой до 20%
Бронируйте Демонстрацию Битрикс24 от специалистов Факториум
Больше о возможностях Битрикс24