В данной статье я бы хотел рассмотреть неочевидный на первый взгляд подход к ведению переговоров. Речь идет о любом взаимодействии, где есть две договаривающиеся стороны. И не важно, в какой области это происходит. Это касается отношений в семье, между любыми контрагентами в деловой сфере или же в области дружеских, рабочих, соседских и прочих отношений.
Мы рассмотрим два подхода к переговорам . Второй из них как раз будет тем подходом, который часто работает лучше. И при применении которого человек, заключив соглашение в широком смысле, получает еще больше преимуществ.
1. Боксерский поединок. Боксерский ринг.
Поле переговоров – это боксерский ринг.
Процесс переговоров – боксерский поединок двух оппонентов.
Думаю, что каждый человек много раз сталкивался с тем, что очевидным правилом при заключении соглашения является возможность обыграть собеседника. Для этого человек готов использовать свои сильные стороны. И в конечном итоге он получает возможность заключить сделку на более выгодных для себя условиях.
Такой подход можно назвать боксерским поединком. Есть ринг и два соперника. И победит тот, кто сильнее. По большому счету победителя не волнует, какой ущерб он нанесет оппоненту. Его задача заключается в том, чтобы получить побольше, в том числе, за счет оппонента. Любые последствия для проигравшего с позиции первой стороны - это его проблемы. Как правило, они не волнуют победителя.
2. Двое в лодке и совместная гребля к берегу.
Поле переговоров – это бушующая река, спокойное море, любой водоем.
Процесс переговоров – гребля к берегу на лодке.
Как вы понимаете, в данном случае одна из договаривающихся сторон относится к другой стороне переговорного процесса, скорее, как к партнеру. У человека нет необходимости подавить противоположную сторону. Также нет цели отхватить от «пирога» кусок побольше. И задачи выиграть за счет другого также не стоит!
Более того: в данной стратегии стоит противоположная задача. А именно сделать так, чтобы другая сторона тоже была в выигрыше! Возможно, это выглядит немного парадоксально. И в качестве пояснения как раз подходит пример с весельной лодкой. Первая сторона заинтересована, чтобы вторая сторона также получила больше!
Давайте представим двух гребцов, задача которых добраться до берега. И теперь неожиданный момент: если у них на двоих только одна бутылка воды, и ею распоряжается первый гребец, то он не станет забирать себе всю воду! Более того, он должен проследить за тем, чтобы второй участник выпил половину или имел ее в своем распоряжении. Причина в том, что именно так второй гребец будет с большей отдачей стремиться к берегу. Тем самым автоматически помогая вам, т.е. первому участнику решить свою задачу!
В качестве подтверждения перспектив упомянутого подхода хотел привести слова одного американского миллионера. К сожалению, не помню его имя. Он активно работал на фондовом рынке, а потом инвестировал в различные проекты по всему миру. Сейчас ему много лет, и у него свой инвестиционный фонд со своим и привлеченным капиталом. (Расписываю так подробно потому, что его считают общепризнанным авторитетным экспертом в области инвестиций и финансов.) Одним из вопросов в интервью был про его принципы работы с людьми.
Так вот он говорил, что у него много правил взаимодействия с людьми и принципов работы. При этом одним из основных и 100%-но неизменным является принцип дать заработать другому! Он говорил примерно так: «Прежде всего, я думаю, как дать возможность заработать своему партнеру по сделке. Это, во-первых, дает отличную возможность наладить с ним долгосрочные отношения, и, во-вторых, даст мне возможность в дальнейшем получить больше.»
Мне кажется, что это отличный пример описанного подхода «двое в лодке» в противовес «боксерскому рингу».
Возможно, если вы не сталкивались с такой стратегией, то это звучит несколько неожиданно. При этом если вы примените ее на практике, то существует большая вероятность, что вы получите дополнительные преимущества! Порой следует предварительно сказать об этом вашему визави, предложив такой способ взаимодействия.
И в конечном итоге оба участника процесса придут к взаимовыгодному решению.
Если подумать, где можно применить такую стратегию, вы увидите, что область ее применения достаточно обширна. И начав использовать ее, вы часто получите больше чем при первой, более распространенной стратегии, упомянутой в первом пункте. Возможно, вы даже будете удивлены, насколько выгодно в конечном итоге «дать заработать» второму участнику процесса. Как сказал, это правило применимо и к деловым отношениям между контрагентами, так и бытовым вопросам в семье.
Применяли ли вы описанное правило в своей жизни? Какие получились результаты? И как вы думаете, на сколько эта стратегия рабочая?
Приглашаю уважаемых читателей на канал. Он посвящен общению и взаимодействию между людьми. Одна из целей практическая: сделать общение более комфортным и перспективным для сторон. А также (хочу думать) развлечь вас интересными и полезными материалами. С уважением…
P.S. Уважаемые читатели, прошу вас сказать свое мнение о данном канале. Начал недавно, думал, что темы интересные. Более важно, что их можно легко и с успехом применить в жизни. Пока почти нет ни показов, ни комментариев. Возможно, скажете что-то важное. Или наоборот, что это очередной графоман, и такие темы совсем не имеют перспектив. Чтобы применить обратную связь, о которой написал в первой статье, и оптимизировать процесс.