В этом проекте я занимался полностью всем комплексом продвижения: оформлением сообщества, публикацией контента, настройкой рассылок и таргетированной рекламы.
Ссылка на группу —vk.com/ykat55
Какие у меня были цели?
— Обеспечить стабильные продажи, работая в долгую. Бюджет на месяц в среднем— 10 тысяч рублей.
1. Анализ рынка автошкол:
Первое с чего я начал — это анализ всего рынка автошкол. Как в Омске, так и по всей России. Изучал рекламные тексты, офферы, оформление, какие инструменты используются в рекламе и для приема заявок. Найти что-то интересное было довольно сложно. Рынок переполнен автошколами и предложениями. И все они практически однотипные.
Что чаще всего используют для оффера:
— «начни обучение бесплатно», «начни с 1000», «2000 рублей и права твои» . Под бесплатным началом имеется ввиду тестовая неделя, пару занятий, или одно. Так, скажем, знакомство с автошколой. Ну и, естественно, первоначальный взнос по рассрочке. У кого-то он даже 500 рублей. Я, кстати, против маленьких первоначальных взносов. Человека, который оставил мелкий взнос очень легко переманить другим рекламным предложением. А предложений на рынке, как и сказал, весьма и весьма много. К примеру, многие автошколы раздают не существующие скидки. В договоре тебе прописывают одну цену, а в итоге ты платишь совсем другую. В процессе обучения вырисовываются дополнительные, скрытые платежи. Это вообще беда автошкол!
— собственно скидки: «Пройди тест и получи скидку», «оставь заявку сейчас и получи скидку». Выражений можно придумать много, но как правило скидок никаких нет. Данным методом просто генерируют заявки. Хорошо ли это? Ну, мне не нравится. Тут дело каждого. Способов манипуляции скидками в автошколах много. По причине того, что можно «играть» с условиями обучения, то есть с тарифами. Кто-то делает множество тарифов, а некоторые не показывают их вообще. Здесь все нужно проверять и хорошенько расспрашивать.
— Отдельно можно выделить уникальные торговые предложения . Да-да, это не офферы! Очень популярно: «права за 2 месяца», «за 1.5 месяца», «права с первой попытки», «с нами ты точно сдашь». Особо хитрые даже могут сказать, что вернут вам деньги, если не сдашь экзамен с первого раза. Но, естественно, не говориться, что прав ты тогда не получишь.
Во всех случаях идет игра с несколькими факторами, которые так важны для клиента. А именно: цена обучения, скорость обучения, комфорт обучения.
2. Оформление группы:
Упаковка бизнеса, конечно, одна из важнейших вещей! До того, как я начал заниматься проектом, дизайн был полностью в разных стилях, и потому никакой узнаваемости. Оформлением занялся сам.
Что было создано для дизайна:
- разработал аватарку;
- создал обложку;
- оформил карточки товаров;
- сделал иконки для приложений;
- На аватарке разместил оффер, о возможности начать обучение в рассрочку — за 1000 рублей.
- Крупными текстом разместил номер. В автошколу на самом деле многие звонят, поэтому это необходимо!
3. Работа с рекламой:
Исходя из анализа, я понял, что можно протестировать, попробовать применить, а что можно добавить. В начале я пошел по пути всех моих конкурентов. Использовал похожие предложения, например, бесплатный тест драйв обучения. Забегая вперед скажу, что данный метод приносит много заявок. И качественных, и нет. Но есть одно большое «НО». Вы очень сильно нагружаете отдел продаж. Как бы не стараться объяснять в объявлении про бесплатный тест, для чего он нужен. Все равно будет много тех, кто будет думать, что все бесплатно! Будут из-за этого преходить по ссылкам просто так.
Это относиться и к первоначальным взносам, когда пишут про рассрочку. «Начни обучение с 3000 рублей в рассрочку», и тому подобное. Анализ по продажам я проводил на объемах. И потому, точно имею хорошее представление. Такие методы действительно дают иллюзию, что заявок тьма, а значит, и продаж тоже будет тьма. Но нет, только лишь заявок! Здесь речь именно о некачественных заявках, с которыми невозможно работать.
Главный посыл такой : лучше получать качественные заявки по 200-300 рублей. Чем много некачественных от 50 до 100 рублей! Цифры, естественно, примерные. Это истина =)
Кстати, перед началом работы я прочитал много кейсов разных специалистов по автошколам. И многие как раз таки говорили о таких офферах как лучших. Но, как правило, не проводилась конкретная, подробная аналитика. Не у всех есть к ней доступ, я же имел доступ непосредственно в СRМ автошколы, и мог отслеживать все продажи. Но, конечно же, и так работать вполне можно!!! Вопрос: нужно ли?
Далее я решил тестировать скидки. Но скидки настоящие, ограниченные по времени. Мне одобрили тестирование скидки в 3000 рублей на онлайн обучение теории. То есть, на полный курс обучения, где теория онлайн. И здесь я подведу к самому интересному и важному:
Я тестировал два варианта:
- рассказывал про ограниченную скидку в рекламе, зазывал оставить заявку и получить скидку.
- Писал честную, полную цену всего курса обучения, с учетом скидки.
Приведу пример объявления со скидкой:
Пример объявления с указанием полной цены, с учетом скидки:
Я делал много разных вариантов объявлений. Скинул скрины, чтобы суть была более понятна. В итоге лучше всего сработали объявления, где указана конкретная цена обучения. В которых конкретно и четко написано, что цена полная и нет более никаких доплат. Это самая главная боль целевой аудитории автошкол! Никто не хочет указывать цену, а даже когда говорят ее, то чаще всего не учитывая различных возможных доплат!
Конечно же, здесь еще сработала довольно демпинговая цена. Потому что мы использовали реальную скидку. Но как показал дальнейший опыт, даже когда цена не демпинговая — заявки можно получать такие же качественные и по довольно приемлемой цене.
Все моё продвижение дальше отталкивалось от этого. Кратко, пропишу важные моенты еще раз:
- Показывать реальную, честную цену всего пакета тарифов.
- Прописывать, что входит в обучение. Перечислять!
- Рассказывать о недопустимости доплат во время обучения.
А теперь покажу, как я мотивировал людей на оставление заявки. Легче всего, конечно, когда вы используете реальную скидку. Потому что можно мотивировать людей оставить номер, чтобы ее закрпепить. Практически всегда я вел трафик на подписную страницу в сенлер. Редко на сообщения сообщества.
Схема такая:
- перенаправляем людей на подписную страницу Cенлера.
- далее отправляем приветственное сообщение, в котором просим оставить номер, чтобы закрепить скидку.
Важный момент ! Я всегда советую уточнять, что забронировать или же закрепить скидку можно сейчас, а обучаться позже. Не все ведь планируют идти на обучение прямо сейчас. Нельзя терять тех, кто только планирует пройти обучение.
Как быть если вы не используете скидки? Здесь можно ориентироваться примерно на ту же схему. Но уже мотивировать людей оставить номер, чтобы закрепить за собой место в группе по минимальной стоимости. По крайней мере, у меня это работает эффективно. Хорошо, когда в автошколе есть несколько тарифов, рассчитанных на разный доход граждан. Считаю, это важным! Вы берёте минимальный тариф и используете его в качестве оффера.
Рассмотрим примеры на скринах:
Посмотрим на приветственное сообщение. Здесь 2 варианта: конкретная скидка и бронь минимальной стоимости.
Отдельно хочу сказать про общение и прием заявок. К примеру, моя автошкола грешила различными шаблонами. И на любой вопрос мы отправляли огромные рекламные тексты. Так делать не стоит. Либо сразу выводить на номер, либо общаться максимально по-живому!!
Рекламные настройки и стратегия:
За все 8 месяцев работы, я вообще не использовал парсеры для настройки. Пользовался только инструментами внутри рекламного кабинета ВКонтакте. Моя стратегия заключается в использовании максимально широких баз. Почему так? Да потому что по тестам реакции на широких базах весьма неплохие, а значит так можно замечательно работать на объемах. Возможность работы в долгую, на объемах — самое важное для любого бизнеса!
Конкретнее по настройкам . В настройках я чаще использовал:
— мужчин и женщин от 16 до 35 лет г. Омска.
— заинтересованную аудитория от ВК.
— автоматические ставки (максимум переходов и максимум показов)
Стратегия максимум переходов использовалась в рекламных промо. Максимум показов — при поднятии постов с группы. Да, я всегда поднимал популярные записи в таргет. То есть: на холодную аудиторию мы запускаем основные рекламные записи с подходом, который описан выше. А на теплую и горячую поднимаем посты с группы.
Так как я поднимаю посты с группы в рекламу по теплым базам, то естественно сохраняю реакцию с промо постов в отдельные базы. Собственно без этого никак! Мой подход такой : сохраняю лишь все позитивные действия, и грею их дальше. Вообще не сохраняю негатив. Кто-то может меня за это осудить, но таково моё мнение — нет смысла сохранять негатив во многих нишах!!! Скажу по себе: могу скрыть чужую рекламную запись, когда она мне надоест, но в итоге потом сам к ним перейти и купить. Негатив, как правило, вопрос настроения!
Как боремся с выгоранием?
С выгоранием борюсь используя 2 базы в настройках и чередуя их. По началу любые новые рекламные записи, я настраиваю на заинтересованную аудиторию от вк. Когда показатели начинают падать, я перехожу на широкие базы со стратегией — максимум переходов.
Обычно один месяц я кручу рекламу по заинтересованной, другой по широкой. Позволяя, тем самым большей части аудитории "отдыхать». Конечно же, в данном методе не будет сто процентного отдыха от рекламы, так базы могут пересекаться. Но на практике у меня это все же работает.
Повторюсь еще раз: данные настройки я использовал чаще всего! Поэтому заостряю на них внимание. Так же, например, хорошо работает продвижение товаров, ключевые фразы, отслеживание активностей у конкурентов.
4. Работа с контентом:
Проанализировав и поняв все боли целевой аудитории, я решил делать акцент на позиционировании автошколы как честной! И всегда в постах, как и в промо, старался об этом напоминать и писать. Так же мы устраивали розыгрыши скидок в комментариях. Это повышало активность в группе. Наша аудитория любит скидки! Основные темы постов:
— розыгрыши скидок, рассказ о скидках и акциях
— интересные задачки ПДД
— информационные посты рассказывающие об автошколе и ее честном подходе
Могу здесь выделить пост про скидку 15 первым комментаторам. Люди очень хорошо активничали, некоторые, написав, сразу прибегали на филиал оформляться, боясь не успеть. Тем, кто оставлял комментарий, отписывал менеджер в личных сообщениях и продавал.
Еще мы проводили рассылку через сенлер. База у нас собиралась довольно большая, потому что все заявки и рекламу я вел в сенлер. Рассылку делал только по каким-то действующим акциям, праздникам. Как правило, это раз в месяц. Так приходили дополнительные заявки.
Как видите контент я пытался публиковать такой, который можно более эффективно запускать в рекламу и догревать теплую, горячую аудиторию. Чаще всего прописывал ссылки на лс сообщества для более лучшего эффекта.
5. Результаты:
Здесь я бы хотел дать все конкретные данные за определнный период работы. А именно с 20.07.2020 по 26.03.2021. Это 8 месяцев комплексной работы по проекту.
За все время потрачено — 70 438.91 ₽ . Сделано продаж на — 1 325 600 руб.
Было привлечено — 324 лида. Замечу, что это только оставленные номера из CRM системы. Лидов приходило гораздо больше. Например, просто люди писали «ХОЧУ ПРАВА» в сс сообщества и был с ними диалог.
— Цена оставленного номера — 217 рублей.
— Получено 4049 переходов.
Средний чек в автошколе — 15 000 рублей. Было продано 82 тарифа.
Плюс здесь продажи дополнительных часов вождения. То есть, конверсия с трафика составила 2 % Что очень хорошо!
Далее скрины из рекламного кабинета и CRM системы Автошкола- Контроль. На скрине специально проставлены даты.
Результаты достаточно огненные по всем показателям. В планах у нас только увеличивать бюджеты. Омск город миллионник и здесь есть куда расширяться. Потенциал огромный.
Конечно, в этом кейсе, я рассказываю о работе над проектом, где в месяц откручивался бюджет примерно в 9 тысяч. Это достаточно мало. При повышении бюджетов, удерживать результаты по показателям будет значительно сложней. Плюс придется использовать много других инструментов в рекламе, чередовать их. Но здесь описаны, конкретные действия, с бюджетом и возможностями, которые были у компании на данный момент!
По всем вопросам пишите мне в личные сообщения: vk.com/antonio.kiladze
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!