Если вы хотите научиться правильно продавать, наверняка вы задаетесь вопросом-как это сделать? Но проблема в том, что практика-это еще не все, необходимо владеть определенными знаниями на эту тему. Очень часто торговые представители совершают много ошибок при продажах, поэтому не могут найти своего клиента, заключать сделки. Для того, чтобы вы были уверены в себе, стали успешным продавцом я хочу вам дать пошаговую инструкцию владения техникой продаж.
6 важных шагов техники продаж
Успех каждого шага в какой-то мере определяет успех последующего… Это и есть продажа! Каждый этап имеет свои особенности, задачи и методы.
ШАГ 1 – Приветствие. Перед встречей привести себя в состояние сотрудничества. Есть хорошее выражение, мне оно очень нравится и здесь его уместно вспомнить:
- Первое впечатление нельзя произвести дважды. Клиент будет доверять вам, если почувствует ответственность, уверенность. Необходимо продать клиенту идею о том, что можно доверять лично вам, компании, которую вы представляете.
После установления контакта перейти к следующему шагу.
ШАГ 2 – Выявление потребностей . Посредственный продавец говорит с Клиентом о продукте, успешный говорит с Клиентом о Клиенте. Помните – контролирует ситуацию тот, кто задает больше удачных вопросов и лучше слушает. Постарайтесь выяснить потребности вашего Клиента и получить наиболее полную информацию о нем:
· Какой вид продукции интересует;
· Ожидаемые цены;
· Потребность объема поставок;
· Для какой цели будет использоваться;
· Узнать цены и условия конкурентов.
Тщательно проводите ценовые переговоры. Они определят ваш успех. Цена продукта как таковая, зачастую имеет основное значение.
ШАГ 3 – Презентация товара, фирмы
Самое главное во время презентации-вызвать доверие не только к вам, но и к вашему товару. Презентация должна сначала привлечь внимание, затем вызвать интерес, желание и наконец уверенность в необходимости товара.
Привлечь внимание к товару-это подчеркнуть его преимущества. Не обрушивайте на Клиента поток информации. Отвечайте на вопросы по мере поступления. Пусть больше говорит сам Клиент.
ШАГ 4 – Работа с возражениями
Настоящая продажа начинается, когда Клиент выдвигает возражения. Это дополнительный шанс снять неопределенность, недовольство. Искусство удачного продавца-снять возражения Клиента и одновременно сохранить позитивное настроение, полученное на предыдущих шагах Возражение – это всего лишь требование дополнительной информации (почти всегда).
ШАГ 5 – Завершение сделки
Необходимо помнить! Хорошее владение техникой завершения поможет сгладить другие недостатки презентации. Определить успешное завершение переговоров как получение согласия Клиента на совершение покупки. Основная задача – вовремя почувствовать его готовность и воспользоваться, заключив сделку.
ШАГ 6 – Выход из контакта
Не всегда Клиенты соглашаются. В этом случае задать вопрос: -Почему вы не согласны? (оставить шанс).
А если Клиент согласен? Обязательно поблагодарите его за положительное решение. Спросив о согласии на заказ, выдержите паузу! Будьте спокойны и уверены в себе! Учитесь на своих ошибках! Спросите себя почему этот Клиент купил? После согласия Клиента на заказ не обсуждайте с ним другие проблемы!
Таким образом, вы теперь имеете представление об основных шагах техники продаж с коротким описанием их, на самом деле-это очень объемный материал. Если вам интересно, и вы хотите узнать подробно о каждом шаге (с вопросами, примерами), то ставьте лайки и подписывайтесь на мой канал.