Бизнес модель. Все об этом говорят, но что это вообще

Вы недавно были в торговом центре? Может быть, даже сегодня. Здесь был пункт продажи аксессуаров для телефонов. Вы замечали, что такое место есть практически в каждой галерее? Двое или трое могут работать в более крупных галереях. 

Как получается, что маржа, заработанная владельцем, достаточна для оплаты аренды и оплаты труда сотрудников? Это не очевидно. Если бы клиентов было вдвое меньше, такой бизнес был бы убыточным.

И все же это зарабатывает. Почему?

Однажды в нескольких галереях я также видел точки продажи меда и различных сопутствующих гаджетов - деревянных ложек, банок и значков с Винни-Пухом.

Может, ты не обращал на них внимания. Я вернулся, потому что такая бизнес-идея зародилась в моей голове еще раньше. Однажды в я увидела киоск с принадлежностями для пчеловодства.

Мне пришло в голову, что такая продукция отлично впишется в ландшафт торговых центров. К счастью, я не стал реализовывать эту идею.

Теперь тех точек с медом нигде не найти.

Означает ли это, что людям не нужен мед?

Точно нет. Это просто означает, что бизнес-модель продажи его в отдельных торговых точках в галереях не сработала. Мед покупают чаще в связи с обычными покупками, и в пунктах за пределами продуктового отдела не хватало сил, чтобы убедить людей покупать мед отдельно.

Может показаться, что эта модель очень похожа на модель точки продажи сотовых аксессуаров. Однако последнее работает, а первое - нет.

Почему?

Компоненты бизнес-модели

Бизнес-модель можно представить несколькими способами. Раньше в моде были бизнес-планы на несколько десятков страниц. В целях экономии времени так называемый « Холст » - сокращенный способ сохранить бизнес-модель на одной странице.

На данном этапе пока невозможно сказать, какая модель будет работать, а какая нет. Невозможно отличить малоперспективный бизнес по продаже меда от хорошо функционирующих точек с GSM аксессуарами.

Для этого вам необходимо дополнить свой личный холст (или любой другой бизнес-план) финансовым анализом.

Финансовый анализ

Возможно, в своих исследованиях, курсах и книгах вы думали, что финансовый анализ - это что-то очень сложное.

Но это неправда.

Так говорят только те, кто толком не понимает, что такое финансовый анализ.

Основная идея очень проста . Чтобы показать вам это, позвольте мне ненадолго вернуться к примерам. Как работает любой магазин в ТЦ?

1. Имеет выручку от продажи коммерческих товаров (в нашем случае меда или аксессуаров для телефонов).
2. Он несет расходы на приобретение этих товаров, то есть переменные затраты.
3. Он несет фиксированные расходы, то есть в основном арендную плату, стоимость найма продавцов и расходы на ведение бизнеса, владельцев и бухгалтерию.
4. Он платит налоги : в основном НДС и подоходный налог.

Фактически, так работает и любой другой бизнес. Единственное отличие состоит в том, что вместо затрат на закупку товаров могут быть другие переменные затраты - стоимость дополнительных рабочих часов, стоимость материалов или некоторые другие переменные затраты.

Последний пункт в списке выше, то есть налоги, пока не беспокойтесь об этом. За исключением особых обстоятельств, налоги не разрушат бизнес, у которого есть хорошая модель. Кроме того, они обычно появляются только тогда, когда у вас есть прибыль.

Если ваш бизнес отстой, вы, вероятно, не будете платить никаких налогов, но что с того?

Главное другое. Первые два пункта связаны друг с другом. Чем больше вы продаете, тем больше у вас дохода и затрат на следующее пополнение запасов. Вы живете на разнице между ними, то есть на марже.

Общая маржа создается путем умножения маржи за единицу на сумму, которую вы продаете.

Когда бизнес-модель терпит неудачу?

Весь ключ к успеху бизнес-модели состоит в том, чтобы привести к ситуации, когда полученная общая маржа покроет постоянные затраты с избытком - и принесет прибыль владельцу.

Если бизнес не приносит денег, это может быть только по трем причинам :

• маржа за единицу (то есть разница между ценой покупки и продажи одного продукта) слишком мала, и даже при крупной продаже бывает слишком мало излишка
• продажа слишком мала, и нет ничего, что могло бы генерировать общую маржу (то есть общую разницу между выручкой и стоимостью товаров)
• постоянные затраты слишком высоки и не могут быть покрыты общей маржой.

Всего по этим трем причинам. Других нет .

Хуже того, не всегда удается что-то исправить. Но часто можно.

Что делать, чтобы бизнес-модель заработала?

Конечно, часто, если что-то в бизнес-модели не работает, это можно изменить. Проблема в том, что если вы отремонтируете один компонент, вы легко можете сломать другой.

Чтобы увеличить маржу единицы, вы можете:

• Поднимите цены - только тогда вы можете потерять клиентов из-за конкуренции, а общая маржа вообще не увеличится
• снизить закупочные расходы, покупая товары более низкого качества - только, опять же, вы можете потерять общий объем продаж.

Если ваша проблема - слишком низкие продажи, вы можете:

• снизить цены с помощью рекламных акций - только тогда вы снизите маржу за единицу, и неизвестно, компенсируют ли вам больше продаж
• инвестировать в маркетинг - но это увеличивает накладные расходы.

Слишком высокие фиксированные затраты также можно попытаться снизить , например

• за счет сокращения занятости, найма более дешевых работников или снижения затрат на их обучение
• снижение интенсивности постоянной маркетинговой активности, такой как, например, постоянное размещение баннеров - только тогда это может повлиять на снижение продаж.

Золотая середина

Как вы уже догадались, между всеми этими видами деятельности есть золотая середина .

Но золотая середина не обязательно должна приносить прибыль. И здесь вы узнаете, хорошая у вас бизнес-модель или плохая.

Иногда вы узнаете об этом с болью.

• В случае точек с продуктами пчеловодства , о которых я писал в начале, оказалось, что лучшее сочетание наценки и затрат на содержание стойл все равно не гарантирует выхода . Продажи были все еще слишком малы, чтобы покрыть стоимость стендов в торговых центрах. Фиксированные затраты были слишком высоки для того, что можно было выжать из клиентов, приходящих в торговый центр в лучшем случае.
• Что касается второго примера, спрос на аксессуары для телефоновнастолько велик, что маржа, генерируемая даже в среднем торговом центре , достаточна для покрытия расходов на стенд, а также обеспечивает прибыль для владельца .

Как видите, бизнес практически не изменился. Но один работал, другой - нет.

У меня было несколько разговоров с людьми, которые занимаются продажей аксессуаров для телефонов. Оказывается, это не совсем одна модель.

На самом деле работают две бизнес-модели :

• Первый - это сочетание продажи аксессуаров с комиссионным магазином по телефону и простым обслуживанием . В таком сервисе можно заменить аккумулятор, отремонтировать разбитое стекло или снять симлок. Пунктом обычно руководят 1-2 человека, которым он позволяет зарабатывать на жизнь. На этом этапе обычная коммерческая деятельность совмещается с продажей услуг. Однако это требует специальных знаний, и не каждый сможет предоставить такие услуги.
• Вторая модель продает только аксессуары . За такие очки нанимают случайных лиц, выплачивая им минимальную заработную плату. Эта модель с одной стойкой приносит меньше прибыли. Следовательно, чтобы быть прибыльным, владелец должен управлять несколькими или десятками киосков одновременно , перемещая товары и сотрудников между ними по мере необходимости.

Как это выглядит в моей компании?

Как видите, бизнес-модель - это все .

От выбора хорошей модели зависит, будете ли вы зарабатывать деньги на бизнесе или будете ходить со своими сумками.

• Если это хорошо и доказано, вы можете жить за счет этого .
• Если он хороший, сложный и приносит высокую прибыль, вы можете даже красиво его «завернуть» и продать как франшизу.
• Если после нескольких попыток это не сработает, быстро сократите свои потери. Ликвидируйте предприятие и ищите другую идею.

В любом случае  построение бизнеса - это на самом деле тестирование и улучшение бизнес-модели.

Даже если у вас есть блестящая идея продукта, он не станет бизнесом, если не будет построен на бизнес-модели.

Вам необходимо проверить в действии, сможете ли вы достичь такой прибыли и такого уровня продаж, чтобы покрыть постоянные затраты и при этом получить прибыль.

От всей души желаю вам успеха.