Приветствую уважаемых читателей. Разрешите представить вам одно из правил, которое я сформировал в результате изучения различных теорий переговоров, и в дальнейшем использовал. Надеюсь, оно станет полезным для тех, кто хочет о чем-то договориться или заключить какую-либо сделку.
Его название вы сможете сформулировать сами. Обычно я просто использую словосочетание «другие варианты ». Возможно, слово «альтернатива » или словосочетание «возможный альтернативный вариант » будет более приемлемым для понимая этой идеи.
Например, вы хотите купить автомобиль. (Далее так же рассмотрим это правило с позиции продавца.) Вы определили бюджет и знаете максимальную сумму, которую вы готовы потратить. Конечно, вы будете стараться снизить цену или получить максимальную скидку от предложенной цены. При этом примем для удобства максимальную сумму, которую вы готовы потратить, равную условным 100 рублям.
Так вот ваша позиция будет значительно сильнее, если вы, как уже упомянул, имеете «альтернативный вариант» (АИ). Что же это значит в практическом смысле?
Небольшое дополнение для лучшего понимания. Представьте, что понравившийся вам автомобиль является не первым вариантом, которые вы изучили. И у вас к моменту встречи с этим продавцом уже сложилось не только четкое понимание ситуации на рынке (новых или подержанных) автомобилей. Также у вас уже имеется вариант, который вы готовы приобрести, например, за 95 рублей. То есть вы понимаете, что продавец ждет вас и готов отдать вам свою машину за указанную сумму.
Так вот теперь непосредственно о сути. Вы будете торговаться с продавцом первого варианта (100р.), опуская цену ниже 95р. Причина в том, что у вас уже есть АИ в виде автомобиля за 95р. И обратный момент: как только вы поймете, что цена продавца не опустится ниже, например, 96р., вы с большой долей вероятности прекратите попытку взаимодействия с ним.
Теперь рассмотрим ту же самую ситуацию с позиции продавца. Он изучил рынок и знает, что рыночная цена его автомобиля 90-100 рублей. И представим, что вы не первый потенциальный покупатель. Например, он уже имеет предварительное согласие какого-то покупателя, который готов приобрести его машину за 94р. Или его сосед, зная этот автомобиль, подтвердил, что «100р., конечно, дороговато, а, например, за рублей 94-95 я бы взял.» Так вот: этот человек, конечно, попытается продать автомобиль как можно дороже. Например, установит начальную цену в 100р. И он будет снижать цену лишь до той стадии, пока не поймет, что потенциальный покупатель не готов купить этот автомобиль за сумму, превышающую 94р.
Иначе говоря, как только он поймет, что максимальная цена покупателя 92-93 рубля, он с большой вероятностью откажет такому покупателю, потому что у него уже есть другой покупатель, готовый приобрести авто за 94р. Скорее всего, он будет снижать цену своей машины сначала до 98, 97 и так далее. Но он сразу остановится, как только поймет, что сделка с другим (первым) покупателем для него выгоднее. И со спокойной душой использует свой АИ.
Возможно, вам покажется, что это очевидные вещи. При этом я настаиваю, что это правило значительно усилит вашу позицию при заключении сделки, с какой стороны вы бы не выступали. И речь идет о сделках купли-продажи, касающихся абсолютно любого товара и абсолютно любых масштабов. Начиная от незначительной вещи для личного потребления или же многомиллионного бизнеса.
А также отсюда следует еще один вывод: очень важно и, как следствие, потенциально выгодно собрать предварительную информацию о вашем контрагенте! С какой стороны (как продавец или как покупатель) вы бы не выступали. Это даст вам не только дополнительную уверенность и лучшее понимание ситуации. Что еще более важно, вы сможете лучше планировать ваши шаги, и в итоге заключить сделку на более выгодных условиях!
Приглашаю уважаемых читателей на канал. Он посвящен общению и взаимодействию между людьми. Одна из целей практическая: сделать общение более комфортным и перспективным для сторон. А также (смею надеяться) развлечь вас интересными и полезными материалами. С уважением…