Каждый продавец квартиры знает, что показ его недвижимости – важный этап продажи. Это понятно, логично и вроде бы не требует доказательств.
Показать товар лицом покупателю, поработать с возражениями, подтолкнуть к решению о покупке, что может быть важнее?
На практике же не только риэлторы продавцов, но и сами собственники халатно относятся к проведению показов.
Агенты вообще не считают должным приезжать на показы товара, который они продают (если такое происходит у вас – гоните такого агента по недвижимости)
А сами владельцы часто просто «показывают», а не продаю свои квартиры.
И говорят порой очень странные и неправильные с точки зрения продажи фразы.
1. «Что рассказывать-то? Вот, смотрите»
Самая частая фраза, которую мне доводилось слышать от собственников.
Посмотреть-то мы посмотрим. Но будем делать это так, как выгодно нам.
Искать недостатки, даже маленькие и самые несущественные. Задавать неудобные вопросы и постараться увидеть/узнать то, что не предназначалось для нас.
Пассивная позиция продавца при просмотре квартиры почти всегда проигрышна.
2. «Ой, мы забыли прибраться»
Еще хуже бывает, когда на кухне во время показа (читай – продажи квартиры) что-то готовится, запах от чего распространяется по всей квартире.
Жареная рыба, кальмары – как пример. Заходить в такую квартиру совсем не хочется.
А когда в комнатах нет элементарного порядка, то можно сказать что покупатели пришил зря.
Отвлекающие моменты (беспорядок, включенный ТВ, громкая музыка никак не способствуют продаже квартиры от слова «совсем».
В квартиры на момент просмотра должно либо вообще ничем не пахнуть, либо пахнуть приятно. Запах свежего сваренного кофе (не растворимого»!) – хороший пример, как можно без затрат получить нужную атмосферу.
Квартира как номер в отеле перед въездом гостя – как ориентир для подготовки продаваемой квартиры на смотрины.
3. «Туда не ходите! Cюда не смотрите!»
Когда есть критические недостатки в квартире, подъезде, дома, районе, то собственник на просмотре слишком явно и неумело пытается их скрыть.
Чаще всего просто не показывает минусы или быстро уходит от неудобных вопросов.
А иногда напрямую запрещает смотреть за диван или в определенное окно. Или предостерегает от «плохих» вопросов, предупреждая, что не будет отвечать на эти вопросы.
Однако задавать эти вопросы покупателю уже и не нужно. Теперь это минусы стали явными и будут учитываться покупателем при оценке квартиры.
***********************
Показ квартиры – это не просто экскурсия по вашей недвижимости. Это четко выверенный план продажи вашей недвижимости тем, кто покупает глазами. И тем, для кого осмотр квартиры – обязательная, но не самая приятная процедура.
Пассивная или агрессивная позиция показывающего объект никак не продают квартиру.
Для того, чтобы показ квартиры стал решающим для вашей продажи, надо подготовить квартиру как объект продажи, а не место вашего жительства.