Работу с возражениями считают самым сложным этапом в продажах.
Есть две причины почему не стоит бояться этого этапа!
1. Если у клиента есть возражения и он все еще с вами в диалоге, то это значит, что интерес к продукту существует! И вам стоит выслушать его и понять, что вы упустили и ему возможно не хватило информации.
2. Этапа возражений может и не быть, если вы правильно выявили потребности клиента, а потом презентовали ему продукт, согласно его потребностям.
Что же делать, если возражения возникли?
Вы должны научиться слушать! Очень неприятно слушать возражения и отказы. Вы должны понять, что возражения - это нормально. Да, вы могли сделать что-то не так, важно определить, что именно. Вы могли неправильно его понять. Или недостаточно раскрыли характеристики продукта. Возможно, сделали упор не на те преимущества, которые важны клиенту. Одним словом, плохо выявили потребности клиента! Надо вернуть клиента туда, где вы его упустили и исправить ошибку.
Запомните, возражения возникают только тогда, когда человеку предлагают не то, что ему надо!
Задавайте вопросы!
Тренируйте умение формулировать и задавать вопросы по сути, не додумывайте за клиента и не фантазируйте! Очень просто правильно задавая вопрос, получать ответы и направление дальнейших действий. Не задавать вопросы - это главная ошибка менеджеров! Только через правильные вопросы мы узнаем, что важно клиенту, а значит сможем создать ценность и продать то, что он хочет!
Человек должен осознать ценность продукта и какие свои задачи он сможет решить с помощью этого продукта!
Нельзя отпускать клиента с возражениями!
Наиболее часто встречающиеся возражения и как их отработать?
«Я подумаю/мне надо посоветоваться»
Это возражение возникает в двух случаях:
1. Клиенту на самом деле надо подумать, или посоветоваться.
2. Клиенту недостаточно информации для принятия решения.
Чтобы определить, задавайте прямые вопросы. И часто клиенты сами не могут понять, какой информации им не хватает для принятия решения. И им правда надо подумать. Дайте им время на принятие решения.
А бывает так, что просто человек не решительный или привык откладывать. В таком случае стоит применять техники, ускоряющие принятие решения. Например, технику ограничения.
Важно! Это всё применимо только в том случае, когда вы дали клиенту достаточно информации, ответили на всего его вопросы и предложили именно то, что подходит под его потребности и поможет решить его задачу.
«Дорого» за этим возражением не всегда стоит именно цена продукта.
Оно возникает тогда, когда человек не осознает ценность продукта для себя, не понимает почему он столько стоит и за что он платит!
Примеры таких возражений: Почему он столько стоит? Не понимаю, что я получу за эти деньги? Спасибо, конечно! Но это столько не стоит!
Вы не сформировали ценность продукта, не рассказали о преимуществах и выгоде именно для этого клиента! Вспомните потребности клиента и создайте ценность этого продукта.
Есть еще одна важная причина, по которой всегда будут возникать любые возражения - это если Вы неправильно квалифицировали клиента в самом начале на первом этапе воронки продаж и продавали тому, кто и не собирался покупать!
Поэтому очень важно знать все этапы воронки продаж. Мы предлагаем научиться техникам продаж самостоятельно, получив доступ к урокам они останутся с вами навсегда. И с нашей помощью вы отработаете навыки и появится уверенность.
Подписывайтесь на канал!
Мы в инстаграм. Подписывайтесь чтобы не пропустить возможность получать специальные предложения и акции на уроки.