Одна из головных болей начинающих предпринимателей заключается в том, что они никак не могут освоить ценообразование.
Если с товаркой все более-менее понятно (грубо, себестоимость товара + стоимость сотрудников + налоги, накладные расходы и т.д./ на расчетное кол-во продаж), то с инфо-продуктами у людей возникает психологический дисбаланс. Он выражающийся в том, что желаемая цена кажется "дорогой" и никто из-за этого покупать не будет (да и вообще никто у меня не купит, потому что у других есть).
Вот именно этот дисбаланс мы сейчас и сбалансируем.
Фактически у всех начинающих предпринимателей есть психологическая планка заработка. 50 000 рублей - нормально, а будет больше - хорошо. Эта планка не дает развиваться и ее надо устранять, но сейчас не об этом.
Вообще, надо менять мышление, а это процесс небыстрый и не всегда получается, а поэтому давайте оставим этот вопрос для другой статьи, а сейчас возьмем планку заработка 50 000 рублей в месяц на своих знаниях.
Итак, 50 000 рублей в месяц. Делим на 22 рабочих дня (5-дневка), делим на 8 рабочих часов. Итого, стоимость часа = 284 рубля.
Как вам циферка? Вы точно хотите работать за 284 рубля в час?...
Далее.
Вы потратили на изготовление вашего курса, скажем, 2 недели - 14 дней.
14*8*284 = 31 808 рублей. Это себестоимость вашего продукта, если вы больше ничего не платили за его изготовление.
Вы хотите окупить свой продукт за 50 продаж.
Значит его цена должна составлять минимум 636 рублей.
Вот такой вот получается расклад, если подходить к цене продукта исключительно с точки зрения математики. А мы сейчас подойдем с точки зрения ЦЕННОСТИ.
Итак, о ценности.
Предположим, что вы делаете курс о том, как быстро посчитать количество песчинок в кузове 5-тонного грузовика и не сбиться.
Супер, работы проделано очень много, грузовиков посчитано штук 50, выявлена правильная схема подсчета, при которой мириады песчинок будут посчитаны все до единой и без ошибки.
Вы потратили годы на этот курс, но...
А кому это нужно? Для чего подсчитывать песчинки? Кто готов обучиться этому навыку и, главное, какой результат от этого подсчета получит обучившийся?
Вот именно результат и составляет ценность.
В примере с песчинками ценность нулевая, т.к. этот навык нигде неприменим и не может принести никакой видимой пользы, кроме как сомнительного морального удовлетворения от осознания того, что "Я сделал это!"
А наш курс другой. Наш курс приносит пользу - знания и навыки, которые востребованы и применимы в реальной жизни.
Стандартный вариант - курс по копирайтингу. Человек получит новую профессию и, возможно, множество хорошо платящих клиентов.
Средняя зарплата хорошего копирайтера составляет порядка 90 000 в месяц.
Как вы думаете, сколько должен стоить курс копирайтинга, если вы потратили на его изготовление годы жизни и практики и если этот курс позволит вам эти годы сэкономить?
Здесь простой математикой не обойтись, но давайте попробуем.
Конечно же, освоить такой курс за пару дней не получится, минимум 3 месяца (месяц глубокого изучения и не менее 2 мес. практики).
Итак, 3 месяца за цену 90 000 рублей (зарплата копирайтера).
90 000/3 = 30 000 рублей.
30 000 рублей за то, что вы годами набирались опыта, формировали правильные навыки и теперь передаете эти знания другим людям?
Нет. Ценность этого курса совсем не 30 000 рублей, а намного больше.
Если подойти с точки зрения финансовой модели инвестирования с окупаемостью в 1 год, то стоимость курса в его сравнительной ценности должна состоять 90 000 * 12 = 1 080 000 рублей.
Вот его ценность, выраженная в цифрах.
Хорошо. Вы сделали курс про выпечку офигенно вкусного свадебного торта. Такие торты стоят от 5000 рублей.
И почем же продавать такой курс?
Давайте представим себе, что получит человек, который пройдет этот курс и начнет пользоваться знаниями из него:
1. Научится делать торт, за который люди платят 5000р
2. Приобретет навык, который позволит получать заказы на такой торт
3. Себестоимость торта по продуктам порядка 500 рублей
4. Чистая прибыль - 4500 рублей с заказа
5. Хотя бы 2 продажи в месяц - 9000 рублей ненапряжного дополнительного дохода с удовольствием.
Но давайте возьмем не 2 продажи, а одну.
Итого, стоимость курса должна быть не менее 4500 рублей.
Про какие там 636 рублей мы говорили выше?
Теперь понятна разница между ценностью и стоимостью?
А если учесть, что навык приобретается навсегда и посчитать его выражение в деньгах за 10 лет?
А если этот навык позволит вам зарабатывать порядка 200 000 рублей в месяц?
Так сколько должен стоить такой курс?
Здесь включается "механизм рыночной стоимости" - товар стоит ровно столько, сколько за него готовы платить.
Тестируйте. Ставьте цену, которая сравнима с ценностью, увеличивайте ее, если продажи идут очень хорошо. Увеличивайте до тех пор, пока сумма продаж за отчетный период не перестанет расти.
Например:
1. Вы поставили цену в 3000 рублей и сделали 20 продаж в месяц. Сумма за отчетный период составила 60 000 рублей.
2. Вы поставили цену в 4000 и сделали 19 продаж. Сумма 76 000 рублей.
3. Вы поставили цену в 7000 и сделали 12 продаж. Сумма 84 000 рублей.
Надеюсь, принцип понятен.
Чем меньше продаж за больший чек, приводящий к необходимому результату, тем лучше - вы тратите меньше сил и ресурсов, у вас остается больше времени для дальнейшего развития и вы в итоге найдете правильный баланс цены.
Мало того, у вас появится возможность делать акции со скидками, т.к. будет резерв на себестоимость.
Вот насколько важно понимание различия цены и ценности.
А как вы рассчитываете стоимость своих товаров или услуг?
Делитесь в комментариях, нам всем будет полезен различный опыт.
PS: Подписывайтесь на канал, ставьте лайк, если статья понравилась.
Наша группа ВКонтакте - https://vk.com/kirprodru