Сотрудники FBAHELP о работе с китайцами.
Последние 5 лет наша компания FBAHELP, организует выездные инспекции по контролю качества продуктов на китайских фабриках. За это время накопился весьма солидный опыт, которым хотелось бы поделиться.
В этой колонке наши сотрудники будут рассказывать об особенностях ведения бизнеса с китайскими поставщиками и разбирать типичные ошибки из кейсов наших клиентов.
Вот с одной такой ошибки и начнем.
Этот кейс – просто каноничный пример того, как НЕ надо вести дела с китайцами.
Итак, наш клиент заказал большую партию кухонных принадлежностей на одной из мелких фабрик в провинции Чжэцзя́н. Это типичное для Китая семейное предприятие, предлагающее продукцию приличного качества по невысоким ценам. Стороны договорились разбить производство и оплату заказа на 3-4 этапа и полностью закрыть сделку через полгода. После этого клиент внес стандартный аванс в размере 30% от общей стоимости.
Поначалу все шло по плану, и первая партия была произведена в срок, но потом начались проблемы. Фабрика резко снизила темпы производства и перестала соблюдать оговоренные сроки. В итоге, клиент начал подозревать, что предпочтение отдается другим заказам, а с ним работают по остаточному принципу. Он начал давить на менеджера компании, что еще сильнее осложняло ситуацию. В итоге, отношения между клиентом и фабрикой достигли «точки невозврата», но взаимные обязательства никуда не делись. На этом этапе «сотрудничества» клиент обратился к нам. Анализ ситуации выявил целый ряд нарушений договоренностей у обеих сторон.
Кто виноват и что делать?
По сути, задержки были вызваны перегруженностью фабрики в преддверии новогодних праздников. Казалось бы - абсолютно типичная для Китая ситуация. Главная причина кроется в фундаментальных отличиях западного и восточного менталитетов. В западной культуре прямой вопрос предполагает такой же прямой ответ, будь то «Да» или «Нет».
У китайцев все с точностью до наоборот: любой прямой ответ «Нет» или признание собственной ошибки совершенно неприемлемо, так как автоматически ведет к «потере Лица». В общении друг с другом китайцы умеют «читать между строк» и точно так же ведут себя с иностранцами, у которых такая манера зачастую вызывает когнитивный диссонанс. Взаимное непонимание неминуемо приводит к конфликту. Случай с этой фабрикой – хрестоматийный пример.
Как вести себя в подобной ситуации? Набраться терпения, руководствоваться фактами, а не эмоциями и вести диалог без прямых обвинений и претензий. Только так можно прийти с китайцами к общему знаменателю. И именно таким образом мы разрешили этот конфликт.
Более того, после устранения взаимного недопонимания стороны опять стали готовы продолжать сотрудничество.