Определение потребностей Клиента является вторым, но очень важным шагом продаж. Основным способом выявления потребностей – является задавание вопросов. Одни вопросы помогут, другие могут отпугнуть покупателя. С помощью этой статьи вы научитесь задавать правильные вопросы. Узнаете почему слушать надо уметь?
1.Критерии по которым надо выявлять потребности.
Суть второго шага продаж - понять, чего конкретно хочет Клиент, какой товар у него вызывает наибольший интерес, какие ожидания возлагает на покупку. Необходимо правильное понимание приоритетов Клиента, получить более полную информацию от него. Критерии:
· Какой вид продукции интересует;
· Ожидаемые цены;
· Потребность объема поставок;
· Для какой цели будет использоваться;
· Узнать цены и условия конкурентов.
2.Диалог - лучшая форма выявления потребностей
Как мы можем узнать, что человек думает?
Спросить его?
В продажах необходимо подготовить ситуацию для такого вопроса, чтобы выиграть ее. Здесь вся соль в том, что мы не должны задавать голые вопросы, мы должны вести диалог.
Диалог с Клиентом может создать дополнительные преимущества для продавца. Иногда, для начала диалога я объясняла Клиенту, например,
«Светлана Алексеевна, позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы сэкономить время и не рассказывать все подряд, а сообщить конкретную информацию о том, что вам подойдет.» И начинала задавать вопросы.
3.Как задавать правильные вопросы 3 вида вопросов
Как выявить потребности Клиента – задавать вопросы, для того чтобы правильно выбрать продукцию (товар). Для этого существует 3 Вида вопросов:
1. Открытый вопрос – это вопрос, который позволяет понять, что именно интересно в товаре (продукции)
Диалог с Клиентом надо начинать с открытых вопросов
Примерные варианты открытых вопросов:
- «Что вас интересует?»
- «Расскажите, какой вид продукции вас заинтересовал и почему?»
- «Какой товар выбираете и для чего?»
- «Что самое важное для выбора?»
- «Вас устраивают наши цены?»
2. Уточняющий (альтернативный) вопрос – он дополняет информацию и уточняет интересы, предоставляет выбор Клиенту. Я придумывала такие вопросы, например,
- «Вам понравился один вид продукции или вы хотите рассмотреть и другие виды?»
- «Вас интересуют только российские производители или импортные тоже?»
3.Закрытый вопрос – это короткий, однозначный вопрос.
На который и ответ – «Да» или «Нет», например,
- «Вы ознакомились с нашим ассортиментом?»
- «Мы можем это зафиксировать?»
- «Это для вас важно?» и.
Задавать надо не более 5-7 вопросов и 2-3 уточняющих, чтобы не превращать диалог в допрос.
4. Как надо слушать
Самый важный орган современного продавца – это УШИ.
Но мало слушать – главное СЛЫШАТЬ!!! Хочу вам сказать, что успех продажи зависит не только от умения задавать правильные вопросы, но и от умения слушать.
Вы должны уметь эффективно слушать, чтобы перевести Клиента к следующему шагу. При задавании Клиенту открытых вопросов дайте Клиенту выговориться. Необходимо очень внимательно слушать ответы и фиксировать их. Нельзя перебивать Клиента.
Я написала список предполагаемых вопросов, для себя, (как шпаргалку). Потому что, пока думаешь, что сказать дальше, какой задать вопрос, можете прослушать какой-то важный момент.
Что значит слушать?
«Торговый» - это еще и психолог. Он дает Клиенту выговорится и внимательно его слушает, кивает, поддакивает, задает вопросы по мере необходимости. Вообще, это называется «техника активного слушания». Когда Клиент выговориться он будет больше вам доверять.
Итак, одним из показателей профессионального уровня торгпреда – умение максимально подробно выявить потребности Клиента, чтобы построить успешную презентацию продукции (товара).
Если вам нравится такой разбор каждого шага техники продаж и вам интересно что будет в следующих статьях, то пишите комментарии, мне важно узнать ваше мнение.
Подписывайтесь на мой канал!