Самое главное в продажах это получение прибыли.
Продукт, который нам предлагают не всегда качественный, и продавцы, чтобы пустить нам пыль в глаза идут на разные уловки.
Сегодня я расскажу вам как именно учат продавцов "обрабатывать" покупателей.
Приветливая улыбка.
Залог успешного начала диалога. Согласитесь, сложно не обратить внимания на человека, который вам приветливо улыбнулся? Этот жест сразу заставляет нас независимо от нашего желания улыбнуться в ответ и автоматически между продавцом и покупателем возникает контакт. Который позволяет ему начать с вами разговаривать, а вам уже неудобно психологически ему отказать и вы из вежливости его выслушиваете. При этом во время всего разговора он будет вежливым и открытым.
В начале своей карьеры, еще будучи студенткой, я работала продавцом, и у меня этот прием всегда работал безотказно!
Выявление вашей "боли"
Или по другому выявление потребности. Это то, для чего вам может понадобиться этот товар. Если продавец правильно выявляет то, что именно вам нужно, он начинает различными доводами склонять вас к покупке. Некоторые рисуют в вашем воображении красивые картинки с использованием продаваемого товара, убеждая вас, что это вам действительно НЕОБХОДИМО! Например, "продажники" банковских кредитов частенько предлагают взять деньги на новую мебель, и могут описывать как удобно будет сидеть на новом диване и как красиво он впишется в ваш интерьер.
Если речь идет о продаже машины, вас обязательно в нее посадят, дадут почувствовать ощущения, которые испытываешь только садясь в новую машину, предложат тест-драйв. Прикоснувшись к ней, вы автоматически примерите ее на себя и ваше чувство собственности сыграет с вами злую шутку, скорее всего вы уедете домой с заключенным договором на покупку машины.
Знакомый работник этой сферы рассказывал, что к ним в салон однажды приехал нетрезвый мужчина с друзьями и купил себе иномарку (потратив на это все семейные сбережения). Изначально они просто приехали "посмотреть". Но менеджер по продажам оказался очень ловким. На следующий день он приехал в салон с женой возвращать покупку. Но увы, это было уже невозможно, так как машина полностью исправна и возврату не подлежит.
Если какая либо мебель или шторы, то вам нарисуют целый проект с заверениями как красиво будет смотреться такая обстановка, попутно добавляя в заказ всё новые детали, которые вам не нужны. Но вы их купите, потому что будет казаться, что без них никак.
Вообще этот прием "дать клиенту почувствовать себя хозяином товара" очень часто работает на ура. Так можно продать что угодно.
Подстраивание.
Опытные менеджеры по продажам подстраиваются под своих клиентов. Разговаривают с ними "на одном языке". Например, если пришел мужчина, не знающий технических терминов, то с ним будут разговаривать простым языком, доходчиво и понятно. Если пришел человек, который разбирается в теме, тут уже будут использовать слова и фразы, посложнее, чтобы показать свою компетентность в вопросе.
Если загружать человека, который не разбирается в вопросе какими-то сложными терминами, то он просто растеряется, почувствует себя глупо и вряд ли что-то купит. А человек, разбирающийся, если с ним разговаривать слишком просто, может подумать, что продавец не опытный и не разбирается в вопросе, поэтому с выбором помочь не сможет.
Люди разные и запросы у них тоже разные. Также иногда используется приём из переговоров. Копирование жестов и поз собеседника. Так вы интуитивно чувствуете, что продавец с вами на одной волне и искренне хочет вам помочь.
Убедительное аргументирование.
Как бы вы убедительно не рассказывали о том, что данный товар вам не нужен продавец может найти тысячу аргументов в пользу своего продукта. У большинства продавцов есть правило отработки трех возражений. Как правило после третьего возражения у покупателя заканчиваются аргументы и он идет с товаром на кассу.
Втирание в доверие.
Продавцы говорят фразу "я вас понимаю, у меня тоже такое было..." и рассказывают историю из своей жизни или из жизни своих знакомых, которые столкнулись с такой же ситуацией как у вас. Таким образом они налаживают с вами контакт, втираются в доверие. Вы начинаете им верить и прислушиваться к советам, которые они дают.
Не так давно моя мама выбирала стиральную машину, продавец предлагал не тот вариант, который она хотела, но рассказывал о том, что у него такая же машинка которую он рекомендует и она прекрасная. Звучало довольно таки убедительно. Но в ней не было тех функций, которые были нужны нам. Зато он бы за нее получил большую премию.
Ограничение по времени.
Часто в магазинах делают как будто скидку, и вам говорят, что такая цена действует только сегодня и именно она выгоднее по сравнению с другими магазинами. Эффект ограниченного времени часто работает, и вы хватаете товар, который по сути вам был не нужен просто из-за того что на него установлена выгодная цена и предложение ограничено.
Такие фокусы часто устраивают магазины бытовой техники, интересно то, что цены при этом не меняются.
Не всегда использование этих приемов говорит о том, что вам пытаются продать некачественный товар. Просто обращайте внимание на СВОИ потребности. Нужно ли ВАМ то, что вам предлагают.
У вас бывало такое, что из-за разговорчивого продавца покупали то, что вам не нужно?
Если информация была полезна поставьте лайк, и не забудьте подписаться на канал!