Работа менеджера по продажам довольно сильно способствует изучению психологии. Опытные менеджеры способны за секунды оценить настрой собеседника, его намерения, желание или нежелание идти на сделку.
Можно использовать мгновенное замешательство, или простое желание быть вежливым, чтобы пойти в наступление в продаже.Или за два слова понять, что у клиента сейчас плохи дела, нет денег, его лучше на время оставить в покое.
Опытный менеджер умеет, например, так зарядить в пяти-десятиминутной телефонной беседе маркетолога клиента, что он затем в свою очередь отстаивает необходимость что-то купить или заказать у своего директора.
А есть еще категория менеджеров по продажам, которые пытаются обосновать успешность или неуспешность деловых переговоров фазами луны.Работает такой менеджер и у нас.
Эта женщина в продажах более двадцати лет. Она начинает свой рабочий день с просмотра гороскопа. Если день плохой, то старается клиентам не звонить. Если же все-таки звонить нужно, то как ни странно, переговоры заканчиваются с отрицательным результатом.В следующий "плохой" день клиентам не звонит, а занимается другими делами: составляет планы или приводит в порядок документы.
На клиентов влияет время суток и погода
Если же гороскоп обещает хороший день, то чаще всего работа у нее получается плодотворной. На эмоциональном подъеме может за день заключить несколько договоров. Но иногда случаются и сбои. Что ее сильно расстраивает и как кажется, озадачивает. "Вот тебе и хороший день"-говорит она в таких случаях.
Я сам не раз проверял такой подход к бизнесу. Чаще всего получалось совершать сделки и в плохие дни. Ну а в случае неудачи свалить все на плохой день-это очень удобно.
По своему опыту в продажах знаю, что на принятие клиентов решения, в отличие от фаз луны, точно влияет время суток (после обеда люди добреют, например), а также время года и погода. Перед новым годом большой спрос на все, люди склонны тратить деньги. В начале лета откладыват деньги на отпуск, и дела также предпочитают отложить на "после отпуска". Если за окном непогода-дождь, ветер, особенно сильные, к клиенту лучше не соваться вовсе, толку от этого не будет.