Вы тоже сначала не поняли, что это? Объясняю!
В сфере b 2b встречается ситуация, когда клиент, с одной стороны, постоянно заказывает у вас товар, даже его оплачивает, но c другой стороны, всегда находится в дебиторке (для вашей компании), а зачастую уже в просроченной ее части. Но при этом продолжает исправно звонить, обещать, что закроет долг, но при условии, что вы его сразу же отгрузите на такую же сумму. Данное явление получило название «револьверить».
Часть менеджеров по продажам и их руководители отрицательно относятся к данной практике, так как, по их мнению, вечная дебиторка по клиенту это хуже, чем «венец безбрачия», и работать с ним не нужно! Так как компания работает в минус и вообще это плохой клиент и точка.
Давайте разбираться, так ли это. Если компания отгрузила в отсрочку платежа, то она должна была заложить в цену товара и свою наценку, и стоимость денег (товарное кредитование). Если клиент не оплачивает товар в срок, то доход от стоимости денег (товарного кредитования) сгорает, то есть компания не получила выгоды от продажи в отсрочку. Это верно! Но у компании осталась наценка, и про нее зачастую забывают. То есть если клиент просрочил дату оплаты, но готов в разумные сроки оплатить заказ при условии револьверной отгрузки, то компания свою базовую наценку получит, так как получит оплату и сможет наценку зафиксировать. Плюс отгрузит продукцию со склада, провернув товарные остатки.
Поэтому, при выполнении нижеприведенных условий, я не считаю явление «револьверить» пагубным для бизнеса, если не брать во внимание этическую сторону явления в виде постоянного обещания заплатить в срок, и не выполнять его:
1. Должна быть отгрузка стандартной номенклатуры товара, которой с запасом на складе; не редкой, не резервной;
2. В цену товара традиционно должна входить и базовая наценка, и стоимость денег (товарное кредитование);
3. Просрочка платежа укладывается в разумные рамки, то есть вы понимаете, что базовая наценка покрывает стоимость денег за период просроченной отсрочки и вы все равно остаетесь в плюсе;
4. Утром деньги – вечером стулья! Если уже револьверить, то по правилам: сначала деньги за предыдущую поставку приходят на расчетный счет, потом сразу отгрузка, хоть день в день.
