Рассказывает Сергей Тонков, основатель бренда носков St. Friday Socks
За пять лет работы компании кассовый разрыв случился один раз. Он настолько научил нас, как не надо делать, что теперь мы работаем без разрывов. Расскажу, как это было.
В 2016 году мы только создавали бренд дизайнерских носков. Это сейчас их много кто шьет, а тогда рынок только зарождался. Мы договаривались с разными магазинами, что будем поставлять товар под реализацию: мы даем носки, магазины продают и отдают деньги. Магазины были не первые попавшиеся, а известные: Подиум-маркет, Гуд-локал, Экспедиция.
Ежемесячно мы получали от магазинов отчеты по продажам, всё шло хорошо. Весной 2017 года мы начали проводить инвентаризацию: подсчитывать, сколько товара продали, и забирать остатки.
Оказалось, что половина магазинов нас обманывали: расхождение между отчетами и реальными остатками было в два-три раза. Для понимания, это вот так: магазин взял 5000 пар, по отчетам продал 1000, а вернул нам 500. Когда мы стали разбираться, нам ответили: мы вам ничего не должны, за проданные пары деньги отдали, а где остальные носки, мы не знаем.
Тогда у нас образовался гигантский кассовый разрыв в три-четыре миллиона: мы ждали деньги, планировали оплатить текущие расходы и вложить в развитие, но ничего не получили.
Уже потом мы стали подавать в суды, выигрывать их и смогли вернуть часть денег. Но некоторые магазины должны нам до сих пор, а другие, чтобы не отдавать долг, формально прекращали деятельность, а потом регистрировали новое юрлицо и продолжали работу под тем же брендом. Из-за этой схемы мы не смогли вернуть даже через суд миллион рублей.
Магазины, чтобы не отдавать долг, прекращали деятельность, а потом регистрировали новое юрлицо и продолжали работу под тем же брендом
Так мы поняли, что сделали большую ошибку — согласились поставлять товар под реализацию. Когда мы на это подписывались, предполагали, что некоторые магазины могут так себя повести и закладывали потери в 20%, но не ожидали таких масштабов.
Чтобы закрыть кассовый разрыв, мы сократили любые возможные расходы. Нам повезло, что это случилось весной, перед началом низкого сезона. Летом на фабрике работает меньше людей: нет сезонных рабочих, которых мы нанимаем осенью, в высокий сезон.
Из постоянных сотрудников мы никого не уволили, зарплаты не задерживали, но было тяжело. Я постоянно нервничал, набрал двадцать килограммов. Мы рассматривали варианты взять кредит, продать имущество, но решили, что не будем так делать, а ужмемся в расходах.
Из кассового разрыва мы выбрались через полгода, когда начался высокий сезон. Всё обошлось без долгов и кредитов, потому что мы почти ни с кем не работаем с отсрочкой платежей, только с поставщиком пряжи. И на момент кассового разрыва никому ничего не были должны. У поставщика пряжи мы попросили отсрочку, он согласился, и платеж в два миллиона рублей мы отдавали частями.
Сейчас товары под реализацию мы не поставляем, а если соглашаемся на отсрочку, то тщательно выбираем партнеров — например, работаем с компаниями с уставным капиталом от миллиона рублей. Мы составляем бюджет на месяцы вперед, ведем платежный календарь.
Чтобы не допустить кассовый разрыв, я бы рекомендовал компаниям:
- планировать расходы и доходы, вести платежный календарь;
- не поставлять товар под реализацию;
- не работать с юрлицами с уставным капиталом в 10 000 рублей. Если всё же работаете, подписывайте договор личной ответственности с генеральным директором;
- проверять контрагентов, хотя бы минимально: судебные дела и уставные документы;
- держать подушку безопасности и не тратить все деньги подчистую.
Думаю, договоры реализации должны быть запрещены законодательно: в продуктовой сфере это сделали, а в фэшн-индустрии — нет. Из-за этого новым брендам сложно развиваться: магазинам выгодно брать товар на реализацию, они навязывают эти условия, бренды соглашаются, а потом вынуждены закрываться.
Истории предпринимателей, которые столкнулись с жуткими кассовыми разрывами