Любая покупка строится на потребностях конкретного человека.
⠀
Например, кто идет покупать новую душевую кабину? Тот, кто делает капитальный ремонт, тот, кто купил новое жилье. Но и это не все! Так же новая душевая кабина может понадобиться еще по многим причинам.
⠀
Прежде чем вы начнёте расспрашивать своего клиента, что именно он хочет получить, характеристики, размер и так далее, нужно задать один простой, но главный вопрос – зачем?
Для выявления истинных потребностей клиента просто необходимо уметь задавать вопросы.
⠀
И далее, опираясь на ответы собеседника, можно строить диалог в нужном нам русле.
⠀
Несколько вопросов и собеседник расскажет на какой из ступеней человеческих потребностей живет его глубинное понимание жизни.
Зачем нам это?
⠀
Для наглядности и понимания рассмотрим пример обращения клиента к риелтору для покупки квартиры.
⠀
Менеджер задает вопрос: - почему вы хотите купить квартиру?
⠀
Варианты ответов согласно пирамиде Маслоу:
⠀
•Удовлетворение физиологии: надоело жить в однушке вчетвером.
⠀
• Необходима безопасность, стабильность: хочу переехать в спокойный, не криминальный район, где нет поблизости заводов и строящихся домов.
⠀
• Ответы по принадлежности к группе: мне нужен район N. Там живут дети и нужно помогать им с малышом;
⠀
• Признание, самооценка:
хочу стать самостоятельной, отделиться от родителей.
⠀
• Потребность в самовыражении:
у моей дочери рядом ипподром где она занимается, да и место вблизи леса меня очень устраивает;
⠀
Видите - всего лишь один простой вопрос, а сколько важного он может нам дать, чтобы понять истинные потребности нашего клиента.
⠀
Можно 2-3 месяца подбирать квартиру, так и не понимая до конца, что его в конкретных местах не устраивало. А можно одной продуктивной беседой четко оценить мотивацию человека, впоследствии в разы сократив собственные трудозатраты.
⠀
Конечно, у каждого человека в разных ситуациях присутствуют все из приведённых выше 5 ступеней пирамиды, но в конкретных ситуациях одна ступень всегда доминирует, и наша задача - не зависимо от того какой у нас продукт/услуга – найти именно эту струну гитары.
#интернет маркетинг #маркетинг #продажи #реклама в интернете