На примере работы с нижегородским производителем пиломатериалов руководитель направления экспортных продаж экспортного агентства Weconn Ltd. Дарья Смирнова рассказывает о скрытых барьерах на самостоятельном пути в экспорт, а также о наиболее частых коммуникационных ошибках.
Производитель берёзового шпона из Нижнего Новгорода намеревался выйти на экспорт. Компания не совсем новичок – ранее она уже работала с дистрибуторами в других странах.
Модель работы через дистрибьюторскую сеть – стандартная практика для российских производителей. Как правило, дистрибутор знает нюансы коммуникации и берёт на себя часть ответственности по сертификации. Нередко он берёт на реализацию продукцию без необходимых сертификатов, а уже на территории ЕС самостоятельно получает необходимые документы и реализует товар конечным потребителям.
Несмотря на то, что наш клиент уже имел полностью сертифицированную в ЕС продукцию и, казалось бы, глобально ему ничто не мешало работать с конечным покупателем напрямую, самостоятельно выйти на экспорт по разным причинам не получалось.
Компания обратилась к нам за помощью в поиске покупателей в ЕС – производителей фанеры и мебельных компонентов.
На работу нам было отведено менее двух месяцев. Мы проработали около 30 производителей в ЕС, провели 9 предметных онлайн-переговоров, где нужно – привлекали переводчика. Результатом стало три хороших коммуникации с двумя компаниями из Польши, одной из Латвии. С ними были согласованы объёмы, условия отгрузки и стоимость. Так мы вплотную подошли к экспортному контракту.
Оказалось, что с одной из этих компаний наш клиент уже пытался самостоятельно вести переговоры, но не смог добиться взаимности. Мы подключили к диалогу свой менеджмент, после чего нижегородский производитель, доработав коммуникацию, сумел заключить экспортный контракт. Теперь отгрузки идут регулярно.
Конкретно в случае с производителем из Нижнего Новгорода сложность была в том, чтобы выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР). В нашем кейсе им являлся собственник и гендиректор польского предприятия. Мы рассмотрели различные ресурсы, чтобы найти именно его номер — в итоге он нашёлся на одной из закрытых электронных торговых площадок.
Электронные площадки закрытого типа (с платными проверенными аккаунтами) и деловые соцсети, типа Linkedin с премиум-доступом, дают возможность находить лиц, принимающих решения, и связываться непосредственно с ними.
Каковы наиболее распространенные ошибки в коммуникации?
В большинстве случаев российский производитель не может выйти на экспорт по причине недостаточно отлаженного переговорного процесса. Суть в том, что европейский покупатель ожидает практически мгновенного ответа на свои вопросы. То есть, если сегодня в середине дня вам направили письмо, то ответа ожидают либо сегодня же вечером, либо утром следующего дня. Зачастую российская компания видит для себя возможным отложить ответ, вернуться к разговору через дня два-три, либо ответить из трёх вопросов на два. Всё это работает не в пользу российского экспортёра.
Даже если у нашей компании есть интересный сертифицированный продукт, не наблюдая чёткости и оперативности в работе, европейский импортёр отнесётся к перспективе партнёрства без энтузиазма.
Полагаю, что в случае с нижегородским производителем в решении о сотрудничестве сыграло роль наше посредничество в коммуникации: импортёр получил гарантию, что компания проверена, не пропадёт с радаров в середине коммуникации, когда обсуждаются ключевые этапы договора.
Как показывает практика, для выхода на экспорт важно иметь в штате англоговорящего сотрудника. Нередко бывает так, что компания хочет вывести на экспорт интересный продукт, но пользуется Гугл-переводчиком. При всём желании, в таком варианте на хорошую коммуникацию надеяться не приходится.
Не нужно бояться “живой” коммуникации. Следует смело звонить по телефону, назначать онлайн-встречи в Зуме или Скайпе. Это влияет на качество и результат переговоров.
Зачастую российские компании, столкнувшись с тем, что нужно кому-то позвонить и спросить что-то на иностранном языке, испытывают трудности. Но это вопрос квалификации и возможности вложения в сотрудников (если её на начальном этапе нет, то своим ресурсом помогаем мы, экспортные агентства). Важно понимать, что «живая» коммуникация на иностранном языке влияет и на качество переговоров, и на скорость получения результата.
Ставьте лайк, подписывайтесь на наш канал !