Часто бывает такая ситуация, когда клиент приходит на консультацию и, вроде бы, все идет хорошо, но потом вместо того, чтобы купить, он говорит – «дорого». Что делать в такой ситуации, как поступать? Особенно, если вы понимаете, что ваша цена не завышена и не взята просто из потолка.
Многие здесь совершают одинаковую ошибку. На возражение клиента о том, что дорого, они либо обижаются, т.е. ведут себя очень непрофессионально, либо начинают доказывать, что это недорого, тем самым способствуют только тому, что клиент закроется еще больше, и после этого продажи вам точно уже не видать.
О чем говорит возражение «дорого»? Это означает только то, что вы не закрыли возражения клиента, потому что, если у него нет возражений и то, что вы предлагаете ему реально нужно, то он купит или честно признается, что сейчас денег нет, но позже обязательно к вам обратится. У меня была такая практика.
Соответственно, если возражение «дорого» - это про не закрытые возражения, значит надо их закрывать. Конечно, идеально это сделать еще во время самой консультации или презентации, но это получается далеко не всегда.
Вобщем, что надо делать – вместо того, чтобы спорить или обижаться, спросите у клиента, что еще вызывает у него сомнения помимо цены. Ведите себя искренне, вам же интересно найти изъяны своего продукта, чтобы потом их устранить. Если клиент пойдет на встречу, а вы будете внимательны, то он назовет вам свою реальную причину отказа.
Может он усомнился в том, что у вас нет гарантии или, наоборот, она такая смелая, что тоже вызывает сомнения. Возможно, ваш метод вызывает у него сомнение, или он не верит, что у него получится и т.д.
Чем больше вы будете спрашивать клиента, тем больше он вам расскажет, тем самым дав много материала для работы. Т.е. вы сможете слушать его и тут же закрывать эти возражения одно за другим. Когда возражений больше не останется, то велика вероятность того, что у вас купит даже этот клиент.
Но если он у вас не купит, вы все равно будете обладать информацией на тему того, что подобные сомнения есть у ваших клиентов, а значит обрабатывать их еще до того, как они появились.
Предупрежден, значит вооружен. Тот, кто обладает знаниями, тот управляет миром. Главное, чтобы эти знания можно было применить в нужное время в нужном месте.
Подписывайтесь на эту страницу, вас ждет еще больше ценной информации на тему продажи своих услуги в интернете.