Друзья, всем доброго времени суток!
Сегодня расскажу о частном случае применения квадрата Декарта в разговоре со своим руководителем.
Когда нам это нужно?
Иногда наши руководители дают задачи, которые мы считаем ошибкой. И у нас есть аргументы. Если субординация, корпоративная культура или отношения с руководителем позволяют - мы можем пообщаться с шефом и постараться его переубедить. Лучше сделать это красиво и оригинально.
Здесь как раз поможет аргументация в технике квадрата Декарта.
Она также поможет проверить вашу собственную аргументацию. Может оказаться, что она недостаточна хороша и шеф прав. А нами управляли эмоции или инертность мышления.
Лучше всего принцип пояснить картинкой. Вот она.
Как видите техника позволяет определить самые значимые критерии принятия решения и понять какие будут последствия при любом решении.
Давайте посмотрим на примере.
Исходные данные.
Вы руководитель отдела продаж, у вас в подчинении 5 человек. Есть свой личный план продаж. Коммерческий директор сообщает о необходимости удвоить продажи за полгода. Для этого хочет довести численность отдела до 10 человек, включая вас. Вы понимаете, что не сможете управиться с таким количеством сотрудников и ещё выполнить личный план. Нужно переубедить шефа или найти приемлемый вариант.
При заполнении нужно поставить себя на место руководителя, то есть предстоит уложить в квадрат Декарта критерии принятия решения боссом.
Итак, раскладываем по квадратам.
- Что получит шеф если это расширение произойдёт?
- решит задачу по удвоению продаж;
- конкуренция с новичками может подстегнуть опытных ребят;
- сэкономит ФОТ, т.к. не берёт второго руководителя отдела продаж;
- набор новых продавцов даст больше шансов найти "звездного" продавца. - Что получит, если это не произойдёт?
- сэкономит ресурсы, которые пойдут на оплату набора персонала;
- сэкономит ФОТ на оклады не справившихся новичков;
- время руководителя отдела, потраченное на набор и адаптацию - направит на обучение имеющихся бойцов или работу с vip-клиентами. - Что потеряет руководитель если это произойдёт?
- из-за распыления усилий руководителя отдела могут упасть продажи;
- текущий руководитель может не справится с выросшим кол-вом сотрудников, задача будет провалена;
- борьба за ресурсы среди старых и новых сотрудников может привести к конфликтам и увольнениям;
- уход РОПа на больничный, в отпуск ставит проект на паузу; новички в этом случае предоставлены сами себе. - Что потеряет ваш босс, если это не произойдет?
- не реализует амбициозную цель;
- шанс на значительный прирост продаж;
- возможность найти классных продавцов;
- признание/годовую премию от директора или владельца бизнеса.
Разложите ситуацию подобным образом.
Про годовую премию или признание учредителя, конечно, не говорим))
Что становится понятно в этом примере?
- Что вряд ли вы его переубедите)
Что можно сделать?
- Показать риски и адаптировать задачу, чтобы их нивелировать.
Какое предложение можно сделать?
Возможный вариант: назначить старшего менеджера по продажам. Передать на него в течение 2-3 месяцев часть функций администрирования и контроля. Разделить подбор на 2 этапа. Первый: увеличить численность до 7-8 человек. Линейный руководитель с этим должен справиться. Второй этап реализовать, когда старший специалист освоиться в должности, и будет требоваться меньше времени для его контроля и корректировки.
Это позволит решить задачу, снизить риск снижения продаж или ухода линейного руководителя. За это мы платим небольшим увеличением ФОТ на старшего специалиста.
Главное, чтобы среди имеющихся сотрудников был заинтересованный в росте сотрудник. А это, к сожалению, бывает далеко не всегда...
Что будет интересно:
Как вылечить забывчивость сотрудников?
6 самых вредных ошибок начинающего руководителя. Part 2.
Спасибо за внимание! Роста продаж вам!