Правила взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Представители странных или непопулярных организаций, — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями. Например: Один владелец супермаркета в Индиане однажды продал тысячу фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве бесплатных образцов. То же самое можете сделать и вы. Прежде чем что-что требовать от человека окажите ему любезность и ваши шансы значительно возрастут. Даже самая маленькая уступка может оказать большое влияние на человека.
Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой. Второе требование в действительности не должно быть незначительным — оно только должно быть менее серьезным, чем первоначальное. Решающее значение имеет создаваемая видимость уступки. Второе требование может быть объективно очень серьезным, однако, менее серьезным, чем первое требование. Например: вы хотите, чтобы я вам одолжил 1000 рублей, ваши шансы могут возрасти, если вы сначала попросите у меня 20 000, я бы, скорее всего, отклонил ваше предложение. После отказа вы простите у меня 1000 рублей, на которую и рассчитывали. По сравнению с 20 0000 одна тысяча будет казаться совсем маленькой суммой, и вероятнее я соглашусь на ваше предложение.
