В большинстве случаев отказов в повышении заработной платы виноваты сами сотрудники, а не их босс. Кроме того, испорченных отношений, которые начинают свою точку отсчёта после данной просьбы, легко можно избежать. О том, как максимально эффективно и бесконфликтно обратиться к начальнику я расскажу в этой статье.
Кстати, данная статья также доступна в видео формате на моем канале YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=8PPkvyKWAAM
Для начала отвечу на вопрос: стоит ли просить надбавку самим?
Ответ: Конечно, стоит! Никто никогда не даст вам больше, пока вы сами об этом не попросите.
Так как это лучше сделать?
Наивно полагать, что вам поднимут жалование, просто потому что у вас появились дополнительные траты (на себя, ребенка, жену, маму) или потому что курс доллара вырос так, что вам перестало хватать на ежегодный отпуск.
Любой владелец компании пойдёт на увеличение вашей зарплаты, только в двух случаях: когда увидит, что может получить с этого, и когда поймёт, что может потерять, если этого не сделает.
Отсюда два вывода:
- Необходимо думать и преподносить своё пожелание о повышении с точки зрения выгоды компании.
- Необходимо понять, что, да, вы хотите выше зарплату, но, по факту, не нуждаетесь в этом, также как и не нуждаетесь именно в этой работе, если все-таки жизнь теперь вас обязывает тратить больше.
Это не призыв ставить ультиматумы, это необходимое условие, для того чтобы отстаивать свою позицию на переговорах с начальством и с холодной головой выслушивать или говорить «нет» любым просьбам и требованиям, с которыми одна из сторон не согласна.
В противном случае, вы будете ощущать чувство нужды, которое спровоцирует излишнее волнение и приведет к нежелательным последствиям.
Подготовка
Переговоры всегда делятся на два этапа - это подготовка и сами переговоры.
- Запомните и запишите себе главную задачу этих переговоров:
Создать у человека, принимающего решение видение: за счет чего компания выиграет, в случае повышения вам зарплаты. Пусть это будет проявляться даже в вашем личном ощущении комфорта в работе (следовательно, еще больше мотивация), если вы и так много что делаете на благо предприятия. Но без четкого видения - нет действия.
Для этого, сначала определитесь сами, почему вы считаете, что заслуживаете этого повышения или что можете дать взамен. - Сформулируйте всё это с точки зрения выгоды компании:
Плохой вариант: мне нужны деньги, я давно работаю и считаю, что заслужил это, поэтому, если не повышение зарплаты на 10 тысяч рублей, я увольняюсь нахрен.
Хороший вариант: я накопил большой опыт в своём деле, показываю одни из лучших результатов, благодаря чему компанию ценят её клиенты, к тому же я могу обучать стажеров, что также улучшит ключевые показатели по этим направлениям. Или если вы, например, бухгалтер, то можно сказать о том, что несмотря на увеличившийся объем работы (компания расширилась), вы также все сдаете в срок, аудиторы к вам не могут прикопаться, и благодаря таким отчетам у налоговой нет претензий к компании. - Определите, от кого же зависит уровень получаемого вами вознаграждения. Очень обидно, если вы будете распыляться перед человеком, который некомпетентен решать такие вопросы. Если вы не знаете, кто за это ответственен или знаете, но не видели этого человека в лицо, то вам нужно на него выйти.
- Выпишите все проблемы, витающие в воздухе, которые могут, по вашему, повлиять ход переговоров:
*Я не знаю, кто принимает решение по поводу повышения зарплаты
сотрудникам...
*У компании мало заказов в последнее время…
*В прошлом квартале я напортачил…
*Я еще не проработал в компании и года…
*Генеральный директор лично не интересуется показателями
каждого сотрудника, а смотрит только на KPI всего отдела....
Эти факторы и многие другие напрямую связаны с исходом переговоров. - Обозначьте себе цели переговоров, которые контролируют ваше поведение. Подробнее о миссии и целях можно почитать у меня в блоге, но, например, такие как:
*Давать возможность оппоненту говорить вам «нет», без ощущения
давления или ультиматумов с вашей стороны.
*Самим говорить прямо «нет», если предложенные встречные
условия вам не подойдут.
*Задавать вопросы, с целью прояснения полной картины, если что-
либо вам не понятно или звучит двусмысленно, как, например:
«Давай вернемся к этому вопросу позже...» или «Тебе нужно еще
улучшить качество своей работы...» или «Я подумаю...»
Ставить себе цель в плане: хочу добиться увеличения зарплаты на 20% — убийственное дело. - Напишите повестку дня, которая, кроме всех выше упомянутых, должна содержать следующие два пункта:
6.1. Чего вы хотите на этих переговорах: хочу, чтобы генеральный
директор либо согласился обдумать мое предложение, либо отказался
это делать.
6.2. Что будет дальше: либо узнать точный срок, когда руководитель
готов будет дать ответ на мой вопрос, либо получить полную картину
того, что мне нужно сделать, чтобы это свершилось в кратчайшие
сроки.
Теперь, когда вы полностью подготовились к переговорам, можно действовать.
Действие
Рассмотрим правильный порядок:
- Первым делом сразу обозначьте суть переговоров и узнайте о времени, когда возможно их провести.
— Иван Иваныч, добрый день! Я бы хотел обсудить с вами вопрос повышения заработной платы, можем ли это сделать сейчас или лучше подойти в другое время?
Это важно, хоть и банально, так как вы лично заинтересованы, чтобы оппонент уделял все свое внимание вашему вопросу. - Обсудите именно ту проблему, которая может повлиять на исход переговоров, о которой мы говорили при разборе подготовки к переговорам. Например:
— Прежде, чем мы перейдем к сути, хотел уточнить, от кого, кроме вас зависит уровень моей заработной платы?
—Только от вас? Ок.
— А как это утверждается генеральный директором?
— Ага, если вы посчитаете мою просьбу обоснованной, то передадите ему, а он уже решит, что с ней делать дальше?
— Я понял, Иван Иваныч, у меня есть предложение, если вы все-таки посчитаете, что моя просьба обоснована, то не могли бы мы вместе с вами еще раз поговорить на эту тему с директором. Конечно, если она по-вашему таковой не окажется, тогда мы вернемся к ней позже, но личное мое присутствие очень важно для меня. Вы согласны?
— Нет? А как мне тогда сделать, чтобы вы изложили её максимально точно? Я просто прекрасно понимаю вашу занятость
— Продублировать по электронной почте? Хорошо.
Это всего лишь пример того, как решить проблему (в данном случае - попытаться выйти на человека, действительно принимающего решение, не обидев, при этом того, кто стоит между вами и может внести кое-какую «лепту» в положительный исход). - Обсудите повестку вашей встречи.
— Хорошо, тогда если вы посчитаете, что моя просьба обоснована мы пойдем дальше, а если нет, так и скажите, без обид, будет еще даже «круче», если вы также мне опишете свое видение по данному вопросу, это мне очень поможет. Договорились? Можем приступать?
Здесь вы согласовывайте повестку этой встречи, чтобы человек по ту сторону стола понял конкретно, каких действий вы от него ждете. Кроме того вы даете право сказать вам «нет» и не выставляете ультиматумов, что также важно, потому что начальник будет чувствовать себя свободно и с большей долей вероятности даст вам честный ответ. - Излагайте свою мысль, кратко, понятно и в мире оппонента, в вашем случае - босса.
— Я накопил большой опыт в своём деле, показываю одни из лучших результатов, благодаря чему компанию ценят её клиенты, к тому же я могу обучать стажеров, что также улучшит ключевые показатели по этим направлениям.
— Мне нравится быть полезным компании, но я также бы хотел получать больше.
Если вы еще пока только готовы брать более ответственные задачи, но не знаете что именно нужно, тогда начинайте с открытых вопросов. - Далее переходите к открытым вопросам.
— Скажите, как вы лично оцениваете мою работу?
— Каких результатов вы ждете от сотрудников данной должности?
— Чтобы вы еще хотели улучшить в моей работе?
— Насколько мой вклад в результат ценен для организации?
— Какие перспективы у меня?
— Как вы вообще относитесь к подобным просьбам?
То есть, досконально добейтесь общего видения с руководством, я уверен, что здесь вы для себя откроете много нового.
Не говорите сразу о деньгах, сначала получите полное понимание того, что вообще важно вашему руководителю. Не исключено, что окажется так, что все, что вы делали - было исключительно вашей инициативой и никак не бралось в расчет вышестоящими людьми.
Но если получится так, что у вас прямо спросят про то, сколько же вы за эту работу хотите, то варианта два:
Либо уйти от ответа, сказав, что «да, этот вопрос важный, но для начала вы бы хотели понимать факт того, что ваши труды замечают и что они приносят пользу, а если есть пожелания как улучшить результат, то высказали бы их прямо?» — благодаря этому ответу вы получите дополнительную информацию, на основании которой сможете лучше обосновать сумму повышения.
Если же будут настаивать, то можете назвать желаемую сумму, но...
Также необходимо понимать, что это не значит, что после оглашения вами желаемой суммы, вы подписываетесь под ней кровью и по умолчанию согласны трудиться в два раза больше, без сна и перерывов на обед. Нет, это всего лишь та сумма, которая справедлива, на ваш взгляд, за предполагаемый или уже выполняемый лично вами объем работ. Если после вашего общения, условия работы кардинально изменятся, то и окончательная величина заработной платы также может поменяться.
Потому что очень часто любят делать так:
— А, ты хочешь зарплату на 20% выше, тогда делай в 2 раза больше...
И ведь сотрудники соглашаются, ведь их просьбу вроде удовлетворили, а потом проклинают всё и вся из-за перегрузки. - Теперь узнайте, что будет дальше:
— Когда подойти в следующий раз окончательным ответом?
— Когда появится возможность у компании?
— Каких показателей нужно достичь, чтобы это свершилось и в какие сроки?
Добейтесь внятного ответа, без двояких фраз и личных додумываний.
Если вам говорят «Я подумаю...» , можно сказать: «Да, конечно, вам нужно время… Скажите, через сколько мне подойти, чтобы вы смогли дать точный ответ либо «Да», либо «Нет»? Это очень важно».
Помните
Переговоры — это мотивирование сторон принимать решение, либо положительное, либо отрицательное. Если решения нет, тогда это просто приятные разговоры, которые ни к чему не обязывают.
Уж, лучше вам скажут «Нет» и обоснуют почему, чем будут кормить очередными завтраками.
Также хочу добавить, что просьба о повышении зарплаты — это, порой, тяжелые переговоры, на которые влияет куча факторов, и если вы решились на них, то это уже достойно уважения.
Главное осознать
Люди принимают решение только исходя из собственного видения выгоды, а в переговорах важно добиваться именно конкретного решения.
Сама же заработная плата — это всего лишь ваше соглашение с компанией, а не неизменная величина, диктуемая рынком или обстановкой в стране, как многие об этом любят говорить.
Если вы хороши в своем деле и несете пользу компании, то обязаны ценить себя и просить больше, и не важно кем вы работаете.
Подписывайтесь на мой канал и аккаунты в соц. сетях (ссылки можно найти на сайте myterms.ru, а также в профиле Дзен), где я буду делиться советами по теме переговоров, основанными на многолетнем опыте и эффективной системе. Пора добиваться выгодных условий!
Также задайте ваш вопрос по переговорам на сайте, я отвечу на него и опубликую в соц. сетях.
Статью подготовил Андрей Ничипорук.
Копирование материалов возможно исключительно с указанием ссылки на автора.