Всем КУ!
Сегодня разберем скрипты разговора для менеджеров по продажам.
Перед тем как перейти к основной теме, хочу сказать, все что написано будет здесь - это субъективное моё больное мнение.
Гайд для новичков или для тех кто хочет проверить своих подопечных.
Итак приступим, госпожа википедия ваш выход:
Скрипт звонка — это срежиссированный, заранее спрогнозированный телефонный разговор с потенциальным клиентом, помогающий обработать основные возражения, ответить на часто задаваемые вопросы и, главное, продать товар или услугу
При составлении скрипта я опираюсь на основные задачи менеджера:
- Не мешать продаже
- Отсеять не качественные лиды
- Понять, что происходит на той стороне у клиента, не входя в его положение (понимание от 3-го лица)
Я ПРОТИВ ЗАКОЛЬЗОВАННЫХ СКРИПТОВ!
Когда у собеседника нет выхода, кроме того как бросить трубку и добавить номер в черный список.
1. Не мешать продаже - Если клиент просит дать ему товар №1 , не нужно говорить, что у него будут с ним проблемы и возьми товар №2 дороже и качественнее.
*Уважайте вашего покупателя, они дают вам работу, а не какой-то мнимый дядька который принял вас на работу.
2. Отсеять не качественные лиды - В самом начале разговора представляться и проговорить компанию, вам могут звонить продавать вам, ошибка рекламы или вообще звонит по старому номеру другой компании у которой был зарегистрирован этот номер.
3. Понять, что происходит на той стороне у клиента - больше открытых вопросов в самом скрипте и меньше закрытых
Открытый вопрос -это вопрос на который нужно отвечать развернуто.
Закрытый вопрос - это вопрос на который можно ответить "да" или "нет"
Составление скрипта не может быть без структуры.
Структурность прописывается изначально:
Приветствие
Квалификация
Выявление потребностей
Пруфы
Закрытие в сделку.
(пример структуры)
У меня пока все, принимайте таблетки, а то получите по ж*пе.