Как всегда рассказываю кратко, без лишней воды.
Если не читали начало, то загляните сюда.
Чтобы было немного понятно, я там рассказал об основных схемах ценообразования, которые я сейчас наблюдаю на рынке, что лучше использовать, и чем это может закончиться. Здесь я расскажу, уже подробнее, чем это может закончиться.
Про Вариант 1 рассказывать не вижу смысла, так как эта схема позволяет охватить максимально рынок и продавать товар имея стабильный доход.
Что же касается Варианта 2 и 3. Про них я буду рассказывать одновременно, потому что часто бывает, что Вариант 2 плавно перетекает в Вариант 3. И что самое забавное, это не чьи-то прихоти из клиентов, это, в большинстве своём, инициатива Производителя.
Итак, выше изображена схема Вариант 2.
Что здесь хорошо? Производитель охватывает все каналы сбыта: и дистрибьютор, и оптовик, и торговые сети с магазинами. Хорошо? Хорошо!
Что же будет, если и дальше придерживаться этой семы?
По прошествии непродолжительного времени Конечный потребитель замечает, что цены в Торговой сети ниже, и отправляется за покупками туда. Соответственно магазины начинают отказываться от этого товара - охват рынка падает. Сразу предупрежу ваш вариант: "Не страшно, ведь конечный потребитель ходит в торговую сеть и там купит наш товар!". Не купит.
Например, вы захотели шоколадку, зашли в ближайший магазин и только рука потянулась на полку за шоколадкой, как тут же отскочила обратно. Шоколад стоит 150 рублей, ого! Вчера я его видел по 100 рублей в сетевом магазине. И не купили. А завтра или через неделю, а может через две, когда вы будете в том сетевом магазине, так же не купите этот шоколад - перехотелось.
Таким образом Опт тут отваливается, либо ему приходится продавать в розницу по оптовым ценам. Ему это надо? Не уверен. Многие берутся, но это опять же неправильная политика (подробнее в следующих статьях).
Дистрибьютор, чтобы как-то восстановить свои продажи может снизить цену магазинам, но не в его интересах это делать. Производитель, видя ситуацию, что оборот упал на 40-70% впадает в панику. Начинает кидаться в разные стороны с выпученными глазами. Звонит дистрибьюторам, пытается придумать какие-то схемы, в итоге останавливается на гениальной, по мнению производителя - снизить цены дистрибьютору и магазинам.
Но что самое забавное, магазины не кинулись на этот товар, у них розничный клиент уже ушёл, нового нарабатывать долго, плюс магазины уверены, что получится опять также, как и до этого, все уйдут в сеть, а им придётся списывать просрочку, потому что не смогли реализовать закупленный товар.
Через продолжительный промежуток времени, возможно восстановится спрос у магазинов. Но производитель опять начнёт паниковать, почему сети стали меньше брать? Снизит цены для них, и у нас получается Вариант 3. Схема ниже.
В такой схеме дистрибьютор и все остальные лишние, только торговая сеть остаётся. Производитель же с оставшейся мизерной наценкой, которая уже не покрывает все расходы, либо покрывает но не сильно, должен нести всё бремя сам. Долго соответственно так продолжаться не может. Согласен, можно немного перестроиться и оптимизировать некоторые процессы и работать только под сеть, но это уже другая история.
Остаётся вариант 4 ( в нем я говорю о массовом производстве, а не о штучном продукте).
В этом варианте большого роста не стоит ожидать. Цена для конечного потребителя получается настолько низкой, что нет возможности в промежуток между производителем и потребителем вставить оптового продавца. Таким образом количество продаж единичное, а прибыль с каждой единицы товара минимальная.
Основная причина таких выстраиваний продаж - страх. Страх, что будет мало продаж, а значит и маленькая прибыль и т.д.
Хватит бояться, ведь намного лучше сделать одну продажу в неделю и получить 10000 рублей, чем 100 продаж, и с каждой продажи 100 рублей. Итог одинаковый, но чистая прибыль во много раз больше в первом варианте
Подписывайтесь, дальше узнаете ещё много интересного.