Как вы уже заметили, почти каждый мебельщик готов работать за процент от продаж. Чтоб другие люди работали таким образом, что на продавце вовсе не оставалось никаких рисков: продал — заплатил, не продал — не заплатил.
Если бы мы предлагали работать всем за процент от продаж, то каждый наш звонок был бы сделкой, а мы бы сливали сотни тысяч рублей на тестовые запуски в надежде, что когда-нибудь они окупятся...
В данном случае спрос в таком формате работы явно превышает предложение. Однако, некоторые производители все-таки получают подобные предложения. Предлагаем разобраться в их происхождении на вымышленных образах, чтобы понять типы этих людей:
1. Виктория — дизайнер-интерьеров с 15-летним стажем. Она уже обзавелась сарафанными клиентами и получает 3-5 новых клиентов в месяц, которые приходят по рекомендации. Цены на услуги Виктории уже выше рынка, причем достаточно давно. Она ищет мебельный салон подобного ей уровня и уровня ее клиентов, с которым договаривается на % от сделок. Таким образом, Виктория увеличивает свой доход с каждого клиента и рекомендует ему "проверенного производителя".
2. Антон — студент последнего курса университета в небольшом городе. Недавно он прошел онлайн-курс по интернет-маркетингу и узнал как приводить клиентов через группы ВК практически без затрат. Опыта нет от слова "совсем", а хочется взять нового клиента, да вот только Антон достаточно робкий, да и без кейсов работать никто не хочет. Поэтому он договаривается с отцом своего школьного друга о том, что будет приводить ему сделки за процент от продаж, потому что оба они не уверены в результате.
3. Александр — бригадир отделочников. Ушел из найма пару лет назад и регулярно ищет клиентов на Авито и по старым знакомствам. За месяц проходит через 2-4 объекта, чаще в новостройках. Он понимает, что некоторые из его клиентов уже планируют покупку мебели, поэтому рассказывает всем про "большие скидки через него в небезызвестной кухонной компании", предварительно договорившись с мебельщиком о более высокой предварительной наценке с целью "показать скидку".
Общее между этими тремя персонажами — это неуверенность в постоянстве приходящего потока клиентов. От них может прийти несколько клиентов за месяц, а может и ни одного. И затрат на поддержание этого сотрудничества у них нет и в данном случае производитель мебели оказывается для них "источником дополнительного дохода", хоть и нерегулярного.
Мы как агентство интернет маркетинга — противоположность. Мы не просто знаем, что продажи будут — мы их гарантируем и даже посчитали все средние цифры по партнерам, чтобы у вас появился ориентир по объему выручки, который вы можете сопоставить с ожидаемыми расходами.
На самом деле мы хотим работать за процент, но понимаем, что успешное долгосрочное сотрудничество в таком формате сложится с одним партнером из ста.
Самое интересное, что результативность нашего решения тут ни при чем. Все упирается в человеческий фактор и в тараканы в голове каждого из нас. То, что вчера казалось рациональным, сегодня может показаться несправедливым. Попробуем смоделировать ситуацию для простоты восприятия:
Вы – среднестатистический клиент нашего агентства. Ваши затраты в месяц на маркетинг примерно 60 000 – 80 000 рублей. Из которых 26 000 рублей – это стоимость ведения, а остальное бюджет. С этих денег Вы получаете 600 000 – 800 000 рублей выручки.
Что Вами двигает?
Почему результат именно такой?
Ваши мотиваторы:
– Заявки стоят денег, их надо отработать хорошо, иначе я просто потрачу деньги на ветер.
– Нужно оплачивать работу агентства, значит я не могу потратить на бюджет слишком мало, ведь ежемесячная стоимость ведения фиксированная. Чем больше бюджет, тем меньше она ощущается
– Цена продукции должна быть справедливой, иначе клиенты у меня не купят и заявки будут выброшены на свалку.
Будете ли Вы так размышлять, если мы предложим Вам работать за процент от продаж? Наша целевая аудитория – предприниматели. А, как известно, именно они быстрее других понимают, где и в чем их выгода. Тут даже не имеет смысла обсуждать кто какой человек и каких моральных принципов он придерживается. Если система дает возможность заработать больше – Вы так и сделаете.
Простой пример – налоги. Все мы знаем, что платить налоги – это хорошо, мы помогаем нашей стране, это гражданский долг каждого и т.д. и т.д. Но все ли поступления, особенно в наличной форме, вы вносите на расчетный счет? Вопрос риторический, отвечать на него не нужно.
Теперь возьмем за основу работу за процент и те же цифры, что и в примере выше.
10% от вашей выручки – это наше вознаграждение. По сути ничего не изменилось. Цифры должны остаться теми же: 600 000 – 800 000 рублей выручка и затраты на маркетинг 60 000 – 80 000 рублей. Но какие у вас будут мотиваторы, чтобы сделать такую же выручку при том же количестве заявок? Наша практика показывает, что при отсутствии рисков со стороны партнера, работает партнер менее вовлечённо.
Предлагаю на этом моменте остановиться и ответить всем нашим читателям на три вопроса:
1. Почему бы производителю мебели не поднять цены на 10%, раз уж он работает за процент? (как раз вознаграждение агентства)
2. Зачем производителю мебели работать на проценте от продаж, если вдруг агентство сделает, например, 1 500 000 рублей выручки при тех же затратах? Получается, что в этом случае, работая за процент, вы бы заработали меньше, чем в случае работы по классической модели агентского ведения. Как быстро в вашей голове возникнет вопрос "а не много ли я плачу?".
3. Не является ли желание работать за процент обычным страхом и намерением производителя "зарабатывать мало", чтобы стоимость работы за процент была ниже, чем стоимость работы "на ведении"?
Ждем бурного обсуждения поста в комментариях. Расскажите о вашем опыт работы за процент от продаж, если такой есть или выразите свое мнение относительно работы за процент, ответив на вопросы в предыдущем абзаце.
Ваши комментарии очень помогут нам разобраться в причинах, по которым многие из вас считают работу за процент от продаж более выгодной моделью сотрудничества.