На рынке купли-продажи недвижимости всегда два дурака — один хочет продать подороже, а второй хочет купить подешевле.
При установлении цены на продаваемые мною квартиры я всегда руководствуюсь несколькими параметрами: текущее состояние, качество остекления, оставляемая в квартире мебель и техника, возможные (но решаемые) проблемы с документами и собственниками и т. д. Исходя из этого составляю объявление, прямо указывая, что и как, и ставлю цену соответствующую реальной стоимости плюс закладываю небольшой торг на случай того, что покупатель найдет какой-то существенный для себя недостаток, но с огласится купить квартиру с этим недостатком.
Когда мне звонят и сразу просят скидку, даже не посмотрев квартиру, документы и не сказав что точно ее покупают, я всегда отвечаю что торга нет. Почему сразу отказываю? Потому, что я в своей цене уже все недостатки учел и у меня нет задачи продать как можно быстрее и на каких-либо кабальных для меня условиях. Если человек просит скидку, то он должен четко сообщить, почему он хочет эту скидку, мотивировать ее размер и на какие условия он готов пойти, чтоб получить скидку.
Когда я оказываюсь на стороне покупателя, то никогда не не спрашиваю про торг по телефону, не спрашиваю возможен ли он и сколько. Для начала я задаю несколько общих вопросов продавцу (Задайте продавцу квартиры по телефону 5 вопросов — сэкономите много времени), чтоб определить подходит мне эта квартира или нет, а если подходит, то иду смотреть.
На просмотре задаю несколько уточняющих вопросов: на сколько срочная продажа, в какой срок готовы освободить квартиру и т. д., а после этого начинаю торговаться в зависимости от ситуации:
1. Среди собственников есть несовершеннолетние.
Предлагаю: мы готовы купить вашу квартиру со скидкой 50 т.р. в обмен на которую готовы подождать некоторое время пока вы решаете вопрос с опекой.
2. Квартира имеет долги по ком.услугам.
Предлагаю: мы готовы купить квартиру со скидкой 100 т.р., за это мы даем аванс в размере необходимом для погашения задолженности или самостоятельно гасим все долги после продажи (естественно передаваемая продавцу сумма будет уменьшена на размер задолженности).
3. Встречная покупка.
Предлагаю: нам надо будет сразу заезжать в квартиру, но готовы подождать 1-2 мес. пока вы найдете себе встречный вариант и освободите квартиру, но тогда нам надо скидку на вашу квартиру, при этом мы не будем с вас требовать деньги за аренду за период ожидания.
4. Есть полный аналог просматриваемой квартиры, за такие же деньги, но в более хорошем состоянии.
Предлагаю: Готовы купить со скидкой 100 т.р., которые нам понадобятся на установку новых окон и межкомнатных дверей, т. к. есть аналогичная квартира за такую же цену, но с хорошими окнами и дверями. При этом каждое слово должно быть подтверждено, поэтому показываю продавце объявление другой квартиры.
5. Продавец не знает будет ли оставлять мебель и технику или продает без мебели и техники, а потом их собирается продавать отдельно.
Предлагаю: Сделайте нам скидку в размере 50-100 т.р. при этом оставьте нам пустую квартиру. Или — сделайте нам скидку на квартиру, при этом мы у вас купим сразу всю мебель.
6. Срочная продажа.
Назначаю конкретные сроки: Мы готовы купить квартиру не за 3 млн., а за 2,9 млн., при этом на сделку готовы выходить через 2 дня и расчеты проводить без привлечения ипотечных средств.
7. Есть существенные недостатки, о которых продавец не сказал.
Предлагаю: Покупаем, но нам надо скидку в размере 100 т.р. рублей. На которые мы (например) установим счетчики воды, заменим газовый котел, устраним протечки радиаторов отопления, по суду выпишем прописанных, выселим квартирантов, которые не ходять покидать помещение и т. д. Т.е. сделаем то, без чего эксплуатация помещения будет проблемной, при этом данные расходы продавец не заложил в цену своей квартиры.
Какие требования не являются обоснованными и по ним я не даю ни рубля скидки:
1. Мы хотим скидку, просто такт, просто нам надо скидку.
О какой скидке может идти речь, если вы ничего не готовы предложить в замен?
2. Нам надо будет делать тут ремонт.
Такое требование в глазах продавцов уже давно вызывает иронию, все прекрасно понимают, что любой покупатель купив квартиру, в любом состоянии, будет делать ремонт под себя. Спонсировать чужой ремонт продавец не будет. Если квартира действительно требует существенного ремонта, то это уже заложено в стоимости.
3. Давайте нам скидку, нам еще надо искать где ипотеку получать и нести по ней расходы.
Вы сначала получите решение по ипотеке, а потом идите искать квартиру, за тот период пока вы будете бегать по банкам продавец уже сможет продать квартиру.
4. У нас нет первоначального взноса, нам надо завышение стоимости по договору, при этом дайте нам скидку?
О какой скидке может идти речь, если вы хотите чтоб продавец пошел на невыгодные для себя условия?
5. У вас квартира на первом (последнем) этаже.
Вы знали, что квартира на первом (последнем) этаже, это отражено в объявлении. Если для вас это существенный момент, то не следовало идти на просмотр. Как правило крайние квартиры уже имеют скидку из-за своего месторасположения.
6. В квартире жили квартиранты, а они плохо относятся к чужому имуществу.
Не имеет совершенно никакой разницы кто жил в квартире собственник или квартиранты. Если бы квартиранты были бы очень плохими, то их давно бы выселили. А на самом деле, квартиранты в квартире для покупателя это больше плюс, чем минус.
Какой можно сделать вывод?
Если вы хотите торговаться, то должны обосновывать свое желание, если вы хотите, чтоб продавец пошел вам на встречу, то вы тоже должны что-то предлагать в замен, шаги на встречу друг другу должны делать и продавец и покупатель.
Тоже самое самое можно сказать про продавца. Он может переложить часть своего бремени и расходов на покупателя предложив за это скидку: Сделаю скидку если сами погасите задолженность по ком услугам, или в качестве скидки оставлю всю мебель и техники, или сделаю скидку если на сделку выходим через 2-3 дня и т.д.