Так же будут говорить и ваши клиенты, как только вы прочтете историю ниже и поймете в чем ее главная соль.
Дабы не показаться умником, буду повествовать это в виде истории, последовательно, как это происходило., плюс небольшие пояснения, как я думал и почему принимал такие решения.
У меня это срабатывало в 100 случаях из 100 в оффлайн услугах. То есть, это работает когда у вас биз на услугах.
Если у вас онлайн биз, то уверен, что вникнув в систему и переложив под себя у вас также выстрелит, потому что я проделываю тоже самое и в онлайн.
Листай карусель
Из предыдущих постиков вы помните, что эту фишку я отработал оказывая услуги по монтажу отопления и водотрубопрокладки.
Кто не помнит, кратко напомню.
Из рядового слесаря в строительной компании я вырос в бригадира и предпринимателя.
Одной из главных задач было нахождение новых клиентов, то бишь заказов.
И так, в начале все как у всех, давал значит я рекламу. Стоп стоп, еще одно умное заявление.
Существует два основных канала привлечения: реклама и рекомендации.
И если с рекомендациями более понятно. Тут чел, кто вас рекомендует может как то вас представить и рассказать про вас.
То с рекламы приходят реально ледяные чуваки. И вот про них и пойдет речь.
Продолжаю.
Давал я значит рекламу, конечно расписывал какой я замечательный и как я забочусь о своих клиентах. Но, почему-то всех кто по ней звонит, задают один и тот же вопрос: сколько стоит?
Серьезно? Больше ничего не интересует? Как будто, среди всех таких же парней, меня может выделить только цена.
Ну назову я ее, что вам это даст? Понимание, как круто я работаю или что я дешево себя ценю? Что я буду докапываться до каждой закорючки или вообще он понимает что делает?
Как вообще можно выбрать по цене, кто знает откройте секрет.
Типа я зарабатывая когда экономлю. Нет, билиат. Ты получаешь пожизненный геморрой в виде некачественного ремонта и попадаешь на переделку.
Но все равно клиент требует. А клиент всегда прав. А значит мне все равно придется назвать цену и скорее всего следующим я услышу: ОК, я подумаю.
И так, резюме : мне в любом случае называть цену и клиент в любом случае будет думать.
Ход моих мыслей строился так:
- если я назову маленькую цену, то потом я буду ломать голову, как мне ее увеличить. А давай я буду называть чуть больше, лучше сделаю скидку.
- Клиент в любом случае возьмет паузу подумать, скорее всего он будет прозванивать моих конкурентов. А если я не оставлю его наедине и дам ему что то от себя на время пока он думает.
Теперь опишу, как происходил разговор у меня. Например звонят мне по услуге теплые полы:
П. - Вы теплые полы делаете? Сколько у вас стоит метр?
Я. - Какой метраж? Это в квартире или в доме?
П. - 120 кв.м. Частный дом
Я. - Деревянный или кирпичный? Какие полы? Бетон или дерево или земля?
П. - Каркасный, СиП панель, полы тоже из сип плитт
Я. - Вы планируете использовать их как единственное отопление или еще будут радиаторы?
П. - Как вы посоветуете?
Я. - Обязательно вам расскажу. А лучше скину видосик, где я все это объясняю. Еще пару вопросов. Вы уже знаете точное расположение встроенной мебели и точки пересечения с другими коммуникациями, например электричество? Проект или схема у вас есть?
На этом моменте люди начинают задавать уточняющие вопросы, как разместить стиралку, а еще хотели душевую, а как лучше разместить котел и тд. Я все это фиксирую и отвечаю. На этом моменте я снимаю возражение, эксперт ли я.
Плюс они понимают, что я сейчас могу сказать цену плюс минус, но им все равно интересно в рынке я или нет. Я конечно в рынке.
П. - Примерно сколько может стоит такая работа
Я. - Могу сказать даже точно. 550 руб. кв.м. - 20% за объем по 440 сделаю
П. - Интересно, но надо подумать
Я. - Конечно, тогда я вам скидываю ссылку на видео.
П. - Ок, договорились
И благополучно забываю про них. А через два-три дня звонок от них:
П. - Дима, привет!
Я. - Здравствуйте, а это кто?
П. - Мы по теплому полу, вот звонили на днях. Мы посмотрели все твои видео. Ты когда приедешь? Мы хотим чтобы делал только ты. ВОЗЬМИ НАШИ ДЕНЬГИ!
А дальше мы договариваемся на выезд.
Он кстати у меня бесплатный, но я всегда приезжаю с него с деньгами. Если интересно, могу рассказать как это делал я, так же могу помочь настроить это у вас. Пишите мне в Л/С и там пообщаемся.
ВОТ ТАКАЯ ВОТ СХЕМА ПРОГРЕВА.
Её легко можно переложить практически на любую услугу. Если сомневаешься, то давай вместе это сделаем.
Так же она просто ложиться в онлайн бизнесе.
Как думаешь, что самое корневое в схеме? За счет чего происходило такое изменения заказчика по отношению ко мне?