Сегодня расскажу о ценообразовании.
Как всегда рассказываю кратко, без лишней воды и разбора каждого нюанса, иначе этот текст не закончится никогда. Если следовать основному правилу, то это уже хорошо.
Вариант 1. Хороший вариант. Как у нас идёт, вернее должно идти, движение товара: от Производителя к Дистрибьютору или Оптовому закупщику, далее в Торговые точки (магазины или торговые сети), а оттуда уже товар попадает к конечному потребителю. Это изображено на схеме ниже (Хороший вариант).
Чем такая схема хороша? Производитель реализует свой товар по всем каналам сбыта, (если хочет, может даже продавать конечному потребителю, главное не ставить цены ниже, чем в точках розничных продаж), цены для конечного потребителя в магазинах и торговых сетях сопоставимы. Соответственно идёт максимальный охват рынка, продажи высокие как и чистая прибыль.
Вариант 2. Встречается часто. Этот вариант встречается довольно часто, Производитель реализует товар по всем каналам сбыта, но для торговой сети устанавливает цену ниже, чем для остальных представителей розничной торговли. (Схема ниже Вариант 2. Встречается часто.)
Что происходит в данном случае? При выводе нового товара на рынок, всё выглядит хорошо. Реализация товара идёт по всем каналам сбыта. Но по прошествии непродолжительного времени Конечный потребитель замечает, что цены в Торговой сети ниже, и отправляется за покупками туда. Соответственно магазины начинают отказываться от этого товара - охват рынка падает. Опт магазинам не может предложить конкурентные цены, соответственно отказывается от этого товара тоже. Дистрибьютор в свою очередь вынужден снижать цены для магазинов в соответствии цен для сетей, но это ему очень не выгодно, т.к. наценка, которую позволяет делать Производитель, почти не позволяет покрывать расходы на продажу (доставка, аренда склада и много других расходов).
Вариант 3. Встречается тоже часто. Этот вариант встречается также довольно часто, как и Вариант 2. (Схема ниже Вариант 3. Встречается тоже часто.)
Эта схема ведёт у тому же итогу, что и Вариант 2, но намного быстрее, так как тут уже дистрибьютор почти моментально отваливается.
Вариант 4. Цирк. В таком варианте присутствие Дистрибьютора не предусмотрено самим производителем, если честно, производителем ничего не предусмотрено. Если у вас ситуация выглядит как эта, то срочно меняйте её, хотя бы на Вариант 2, а ещё через полгода-год, подтяните её до Варианта 1. Вариант 4 на рисунке ниже ( Вариант 4. Цирк.).
Чем он плох? Всем. Тут я нарисовал канал продаж Торговая сеть - но это исключение, потому что если вдруг Торговая сеть захочет работать с этим производителем, то и цену закупки сеть запросит намного ниже, исходя из цены, по которой сам Производитель реализует конечному потребителю, а такая цена для сети будет ниже себестоимости. И в итоге производителю остаётся самому продавать конечному потребителю. Тогда вопрос (мы сейчас не берём специфические рынки), зачем открывать производство, затрачивать уйму времени, средств, брать на себя дополнительную ответственность и торговать в розницу, когда можно просто торговать в розницу?
Пример по варианту 4. Недавно я запросил прайс у производителя детских домиков из картона. Мне выслали прайс, в котором оптовая цена была 740 рублей, рекомендованная розничная цена - 1099 рублей и текстом в письме написали, что если закажу от 100 домиков, то цена будет 580 рублей.
Захожу на маркетплейс и вижу цену от 569 рублей. В день написания статьи (спустя 3 дня) цена на домик 688 рублей на маркетплейсе.
В следующей статье читайте разбор всех вариантов, расскажу что происходит с производителем и ценами, а затем зачем нужен дистрибьютор?