- Проблема и постановка задачи.
- Нюансы перед расчетами.
- Расчеты по продажам 2-х товаров на разных площадках.
- Какой план, капитан?
Проблема и постановка задачи
Недавно изменились комиссии Ozon, стало понятно поведение Wildberries во время принудительных акций. Пришли первые отчеты, по которым я проведу анализ комиссий и других расходов на основных площадках и сравню с затратами при продаже через наш интернет-магазин.
Проблема : товары и финансы ограничены, поставки делаем 2 раза в месяц, но товар выкупается относительно быстро. Происходят просадки по наличию, и магазин не может полностью удовлетворить спрос.
Задача : необходимо разобраться какой маркетплейс при равном спросе даст больше выручки. Где затраты за проданный товар меньше, туда увеличим объем поставки. Тем самым магазин избавится от просадок по наличию, хотя бы, по одной площадке и получит больше выручки.
Нюансы перед расчетами
- Нет задачи сравнивать обороты. В маркетплейсах они больше, чем в своем интернет-магазине. Анализ будет по комиссиям товара на каждой из площадок, где выгоднее продавать при равном спросе.
- Так как комиссия в %, для чистоты анализа взял два ценовых сегмента товаров с низкой ценой и высокой - 4700 руб. и 6800 руб. К тому же по этим товарам мы не покрываем спрос.
- Все данные маркетплейсов собраны из отчетов в личном кабинете. А данные интернет-магазина - это акт оказанных услуг СДЭК (средняя стоимость доставки с наложенным платежом ). Реклама – это показатель CPO (Cost per order ), а именно сколько потратили денег на рекламу, чтобы получить 1 заказ на сайте. «Да хранит господь Метрику, аминь! ».
- Процент отказов мал, показатель CPO точный, отмен заказов практически нет. Все это не беру в расчет.
- У Wildberries есть расходы: организация международной перевозки, организация доставки товара покупателю по РФ, хранение товара. Значения небольшие и по отчетам сложно привязать к конкретному товару. Их в анализе не учитываю. Также у Wildberries есть затраты на логистику – 40 руб., но при выкупе по отчету данная сумма не списывается. Не буду списывать и я.
- В расчетах реальные цифры, поэтому только выручка. Никакой чистой прибыли с товара и данных по марже не будет. Во 1-х никому из продавцов не интересно говорить о себестоимости товара, во 2-х погоду это не сделает, т.к. есть и другой тип расходов, которые не входят в наш расчет (зарплата, аренда склада, налоги и тд ).
Расчеты по продажам 2-х товаров на разных площадках
Из таблицы видно, что комиссия, которую недавно уменьшил Ozon , сильно повышает выручку, несмотря на дополнительные сборы. (Актуально для товаров в нашем ценовом диапазоне) .
Продавать со своего сайта наименее выгодно, реклама товара за 6800 руб. дорогая. Есть клики, но мало покупок – высокая конкуренция. Высокая цена наложенного платежа. Сложно заставить покупателей платить картой на сайте. Товар за 4700 руб. еще можно продавать со своего сайта - затраты умеренные.
Wildberries со своим микромиром. Здесь необходим другой подход. Как известно маркетплейс славится своими обязательными акциями. Делаешь акцию - уменьшаем комиссию на 5%, не делаешь - увеличиваем на 10%. Стабильно высокие цены вне акций, а во время них чуть ли не 90% скидки - нормальное явление. И зачастую, не по вине поставщиков.
Составим дополнительную таблицу:
По рынку - делаем цены, как в других маркетплейсах. Ведет к несоблюдению РРЦ и меньшей выручке, высокий рост продаж (иногда без прибыли). Работа в холостую - не подходит.
Вне акций - цена выше, возможны просадки по продажам, нет претензий по РРЦ, вопросы от покупателей, а почему так дорого. Задача – ждать акцию.
Акции - вы дождались акции, а они на этой площадке всегда. Цена стабилизируется к рыночной, нет претензий производителя по РРЦ, клиенты рады скидкам, Wildberries – снижает комиссию. Мы зарабатываем почти столько же сколько и в Ozon. Больше движений за те же деньги, зато все довольны.
Очень напоминает момент раздувания события из ничего - чистый маркетинг, который, к сожалению, всегда работает.
Какой план, капитан?
Я возьму примерный спрос, чтобы максимально просто объяснить эффективность всей нашей работы.
Допустим, ты отправлял:
- в Wildberries – 50 шт. товара по 4700 руб.
- в Ozon – 50 шт. товара по 4700 руб.
К следующей поставки товар раскупили, и ты заработал 408 350 руб:
- от Wildberries – 3995*50 = 199 750 руб.
- от Ozon – 4172*50 = 208 600 руб.
Ты понимаешь, что простаиваешь по наличию в Ozon, а там ты можешь заработать больше, меняешь план поставок:
- в Wildberries – 30 шт. товара по 4700 руб.
- в Ozon – 70 шт. товара по 4700 руб.
И уже в этой поставке твоя выручка будет равна 411 810 руб ., что на 3 540 руб. больше предыдущей.
Выручка из примера небольшая, но она буквально сделана из воздуха, благодаря оптимальному перераспределению. Раньше мне и в голову не приходило заниматься этой рутиной. Поставил – продалось – поставил снова. Мы сильно потратились на закупку товара по другим направлениям, теперь приходится оптимизировать поставки и сокращать расходы. Надеюсь, данная статья была интересной и зажгла огонь оптимизации расходов в своем бизнесе.